大客戶(hù)管理

第一天 9:00-17:00 (7小時(shí))

時(shí)間：9：00-9：30

主題：課程總體介紹

要點(diǎn)：1. 培訓目標陳述

2. 課程總體結構介紹

3. 學(xué)員的自我介紹和培訓期望描述

教學(xué)方法：· 講師講解

· 破冰游戲：學(xué)員分組，小組內溝通后做自我介紹和期望描述

第一部分 大客戶(hù)管理角色界定 （約1 小時(shí)）

目的：通過(guò)研討，了解什么是大客戶(hù)管理

理解大客戶(hù)管理的框架，大客戶(hù)管理的內涵

明確大客戶(hù)經(jīng)理的角色和職責

時(shí)間：9：20-10：20

主題：大客戶(hù)管理框架

要點(diǎn)：1 . 什么是大客戶(hù)管理

· 為什么要進(jìn)行大客戶(hù)管理？

· 大客戶(hù)管理的內涵

· 大客戶(hù)管理的結果

2. 大客戶(hù)經(jīng)理的角色

· 大客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)

· 大客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵職責

· 大客戶(hù)管理的組織架構發(fā)展

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組討論——大客戶(hù)經(jīng)理的角色與職責

課間休息 15’

第二部分 管理與客戶(hù)相關(guān)的知識 （約2 小時(shí)）

目的：通過(guò)研討，掌握相關(guān)信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績(jì)效指標。

時(shí)間：10：30-12：00

主題：明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位，關(guān)鍵的績(jì)效指標

要點(diǎn)：1 . 在客戶(hù)中的定位

· 客戶(hù)的吸引力

· 供應商的可靠性

2 . 市場(chǎng)中的定位

· 市場(chǎng)中的分析

· 相關(guān)的績(jì)效指標

3 . 自身的定位

· 自身的優(yōu)劣勢

教學(xué)方法：· 講師講解

· 案例探討——市場(chǎng)分析

中午休息 60’

第三部分 管理與客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（約3小時(shí)）

目的：通過(guò)研討和多種學(xué)習方式，了解如何管理與大客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)

時(shí)間：13：00-14：30

主題：建立業(yè)務(wù)計劃書(shū)

要點(diǎn)：1 . 客戶(hù)的目標

2. 建立業(yè)務(wù)計劃書(shū)的進(jìn)程

· 各項步驟的運用

3 . 界定目標

· 客戶(hù)的方向

· 界定目標

教學(xué)方法：· 講師講解

· 冥想——志向

課間休息15分鐘

時(shí)間：14：45-16：30

主題：建立業(yè)務(wù)計劃書(shū)（續）

要點(diǎn)：4 . 關(guān)鍵任務(wù)

· 落實(shí)共同的關(guān)鍵任務(wù)

5 . 形成行動(dòng)計劃

· 聯(lián)合的行動(dòng)計劃

6 . 風(fēng)險的評估

· 風(fēng)險和機遇

· 投入和產(chǎn)出

教學(xué)方法：· 講師講解

· 案例——建立計劃書(shū)

第二天 9:00-17:00 (7小時(shí))

時(shí)間：9:00-9:30

主題：第一天內容回顧

要點(diǎn)：1. 大客戶(hù)管理的框架

2. 大客戶(hù)管理的界定與結果

3. 業(yè)務(wù)計劃書(shū)

教學(xué)方法：· 講師講解——各個(gè)模塊要點(diǎn)

· 小組討論——大客戶(hù)管理的認知

第四部分 管理大客戶(hù)的人際關(guān)系（約3 小時(shí)）

目的：通過(guò)研討和學(xué)習，明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構

了解建立人際管理的策略

推動(dòng)并建立人際關(guān)系

時(shí)間：9:30-10:30

主題：明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構

要點(diǎn)：1 . 大客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程

· 人際關(guān)系的層次

· 建立人際關(guān)系的步驟

2 . 客戶(hù)的決策架構

· 客戶(hù)的組織架構

· 客戶(hù)的決策模型

3. 客戶(hù)關(guān)系效率

· 客戶(hù)效率分析圖

教學(xué)方法：· 講師講解

· 案例--客戶(hù)的決策圖

課間休息 15’

時(shí)間：10：45-12：00

主題：創(chuàng )建解決方案，推動(dòng)人際進(jìn)程

要點(diǎn)：4 . 創(chuàng )建解決方案

· 客戶(hù)人員的層級

· 解決方案

5 . 增進(jìn)信任

· 增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

· 需要避免的幾個(gè)方面

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組討論--有效人際關(guān)系

中午休息 60’

第五部分 管理項目和團隊（約3 小時(shí)）

目的：通過(guò)研討和學(xué)習，明確管理項目和團隊的重要性

掌握推動(dòng)項目的各種技能

運用各種技能

時(shí)間：13：00-14：30

主題：了解各項管理技能

1 . 了解項目管理需要的各種技能

2. 分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢

教學(xué)方法：· 講師講解

· 測評--各項技能的把握

課間休息 15’

時(shí)間：14：45-15：40

主題：各項技能的關(guān)注事項

要點(diǎn)：1 . 各項技能的關(guān)注點(diǎn)

· 各項技能的注意事項及運作

2 . 增強各項技能

· 故事分享

· 有效實(shí)踐

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組討論--你的有效實(shí)踐

時(shí)間：15:40-16:00

主題：建立客戶(hù)的相關(guān)愿景

要點(diǎn)：1 . 情感時(shí)刻

· 客戶(hù)的相關(guān)愿景

教學(xué)方法：· 講師講解

· 情感交流

第六部分 總結

目的：通過(guò)回顧與探討，理解大客戶(hù)管理的要素

做出你的個(gè)人行動(dòng)計劃

時(shí)間：16：00-16：30

主題：回顧大客戶(hù)管理要素

要點(diǎn)：1. 回顧大客戶(hù)管理各種要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計劃

教學(xué)方法：· 講師講解

· 小組分享與討論

時(shí)間：16：30-17：00

主題：行動(dòng)計劃交流

要點(diǎn)：1. 行動(dòng)計劃交流

2. Q&A

教學(xué)方法：· 每位學(xué)員制定行動(dòng)計劃，問(wèn)題解答

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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