資深講師高定基品牌課程：王牌導購和店長(cháng)的七項修煉

【培訓對象】
2C銷(xiāo)售人員 導購 店長(cháng) 經(jīng)銷(xiāo)商

【培訓收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何獲取知識和技能
3.提升信息的獲取和分析能力
4.提升銷(xiāo)售溝通能力和談判能力
5.提升銷(xiāo)售執行力和培訓客戶(hù)的能力

 【課程大綱】

第一單元  形象力

形象是一個(gè)泛概念，我們談些具體的。這是一個(gè)需要顏值的時(shí)代，包裝是永恒的主題。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷(xiāo)客的形象。銷(xiāo)客的形象主要由兩大內容決定：內在形象和外在形象。一個(gè)人的心態(tài)和理念是內在形象的主體，內在形象體現于外部。外在形象主要有銷(xiāo)售禮儀和個(gè)人形象呈現，舉手投足可見(jiàn)功底。

一、概念理解

1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書(shū)

二、具體內容

（一）外部形象

1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾

2.舉止動(dòng)作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送

（二）內在形象

1.傳統品質(zhì)：正直、善良、謙遜

2.積極心態(tài)：樂(lè )觀(guān)、堅持、寬容

3.理想信念：目標、自信、行動(dòng)

三、佛語(yǔ)三句

1.相由心生，境隨心轉

2.一切都是最好的安排

3.我不入地獄誰(shuí)入地獄

第二單元  知識力

知識就是力量，培根的這句名言哪個(gè)時(shí)代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過(guò)去，今天的市場(chǎng)對銷(xiāo)售人員提出了很高的知識要求，銷(xiāo)售人員需要掌握很多的知識，包括互聯(lián)運用的知識?？芍R是汪洋大海，百度的知識隨時(shí)可獲取，銷(xiāo)售人員需要掌握哪些知識？如何高效地獲取必備的知識？

一、知識力原則

1.空杯心態(tài)，堅持學(xué)習

2.專(zhuān)業(yè)知識，專(zhuān)家角色

3.制定計劃，讀幾本書(shū)

二、必學(xué)理論與法則

1.4P：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論

2.CDV：客戶(hù)讓渡價(jià)值

3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)

4.FABE：特點(diǎn)-作用-利益-見(jiàn)證

5.SPIN：顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

三、快速提升知識力

1.搜集知識：網(wǎng)絡(luò )搜索、書(shū)本摘錄、平時(shí)積累

2.加工知識：總結、歸納、提煉、歸檔

3.使用知識：舉一反三，學(xué)以致用

4.分享知識：分享更有價(jià)值

第三單元  信息力

任何商戰中，信息是第一戰斗力。銷(xiāo)售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運用信息是一種需要訓練的能力。信息無(wú)處不在，銷(xiāo)售人員還需要學(xué)會(huì )甄別信息，檢測信息的真偽和可用性。

一、信息是核心力量

1.沒(méi)有信息等于瞎子和聾子

2.信息決定競爭的勝負

3.信息具有多元性

二、獲取銷(xiāo)售所需信息

1.獲取新客戶(hù)信息：傳統方式和互聯(lián)網(wǎng)方法

2.獲取準客戶(hù)信息：溝通策略、跟進(jìn)頻率、建立信任

3.獲取競爭對手信息：不贊成使用不正當手段獲取對手信息

三、獲取信息后行動(dòng)

1.判斷信息，檢測信息

2.制定預案，組織資源

3.迅速響應，防范未然

第四單元  溝通力

銷(xiāo)售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷(xiāo)客和客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過(guò)溝通接觸到你的客戶(hù)，如何通過(guò)溝通讓客戶(hù)了解你和你的產(chǎn)品，通過(guò)溝通客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品，這就是成功的溝通。溝通是一門(mén)很深的藝術(shù)。

一、銷(xiāo)售溝通三大原則

1.重視：不以貌取人

2.熱情：微笑面對、積極主動(dòng)

3.真誠：不隱瞞、不坑害、不逃避

二、銷(xiāo)售溝通十大技能

1.善問(wèn)/傾聽(tīng)/簡(jiǎn)說(shuō)

2.同理心/不爭論/認同感/贊美點(diǎn)

3.問(wèn)一答三/語(yǔ)氣溫和/總結復述

三、銷(xiāo)售溝通三大場(chǎng)景

1.電話(huà)溝通：核心要點(diǎn)與策略

2.拜訪(fǎng)溝通：拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后

3.接待溝通：邀請、接待、談判、簽約

四、微信溝通注意事項

第五單元  談判力

談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因為談判的目的很明確，就是為了成交目標。談判是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，自古以來(lái)都是重點(diǎn)，也是銷(xiāo)售人員必須學(xué)習和訓練的難點(diǎn)。擁有強談判力，銷(xiāo)售如虎添翼。

一、談判概述與理念

1.什么是談判

2.為什么要談判

3.談判的立場(chǎng)與原則

二、談判中的報價(jià)策略

1.報價(jià)之前設置價(jià)格底線(xiàn)

2.報價(jià)高于低于等于底線(xiàn)

3.讓對方先報價(jià)及情勢

三、四大核心讓步策略

1.絕不輕易接受報價(jià)

2.表現顧慮與震驚

3.不輕易提中間價(jià)

4.逐漸減少讓步

四、九大談判說(shuō)服策略

1.暴露成本/時(shí)空壓力/條件交往

2.客戶(hù)見(jiàn)證/挖掘痛點(diǎn)/替代方案

3請第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉

第六單元  執行力

再好的形象、知識和能力也不一定是王牌銷(xiāo)售，王牌銷(xiāo)售最核心的優(yōu)勢是執行力，執行力是一個(gè)人、一個(gè)團隊成功的必備因素。因此，如何提升銷(xiāo)售人員的執行力成為銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。提升執行力，不僅要有理念，更要懂得方法。

1.執行力的基因：事業(yè)人格

2.執行力的本質(zhì)：結果導向

3.執行力的方向：客戶(hù)價(jià)值

4.執行力的保證：五大習慣

5.執行人才要求：三大標準

6.執行力的秘訣：32字箴言

第七單元  培訓力

隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，銷(xiāo)售經(jīng)理面臨更多的挑戰，不僅要成交，還要幫助客戶(hù)，尤其是幫助經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，那就要具備培訓客戶(hù)及其團隊的能力，把自己以上學(xué)習的、自己擅長(cháng)的傳遞給團隊，并且毫無(wú)保留，這是銷(xiāo)售的王者風(fēng)范。

一、精選內容，制作課件

1.多個(gè)主題，構建體系

2.收集材料，編成文檔

3.課件精煉，圖文并茂

二、自我訓練，內部通關(guān)

1.分段成稿，熟記背誦

2.對照課件，自由發(fā)揮

3.內部分享，修改提升

三、培訓課堂的三大技能

1.六種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)方法

2.四種常見(jiàn)互動(dòng)方式

3.培訓現場(chǎng)控場(chǎng)技巧

高定基，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究生，資深銷(xiāo)售講師、服務(wù)講師，銷(xiāo)售評論家，資深海底撈講師、房地產(chǎn)講師、經(jīng)銷(xiāo)商講師、建材家居講師，新銷(xiāo)售學(xué)堂首席講師、曾獲中國100強講師，紀念中國培訓30年華譽(yù)獎等榮譽(yù)。

 

10年上市公司工作經(jīng)驗，16年管理實(shí)踐和研究經(jīng)驗，主要研究領(lǐng)域是銷(xiāo)售和服務(wù)，并緊跟互聯(lián)網(wǎng)節奏；服務(wù)過(guò)的大企業(yè)有美的、電信、移動(dòng)、恒大、聯(lián)想、萬(wàn)科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國民集團、永佳集團、紅星美凱龍等300余家行業(yè)翹楚和先進(jìn)企業(yè)。

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長(cháng)成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應用1班組長(cháng)管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長(cháng)的重要意義4新時(shí)代班組長(cháng)角色的轉換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務(wù)準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(cháng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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