新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線(xiàn)行長(cháng)

【培訓收益】
● 思維轉型：了解新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值模式轉型的核心意義；構建零售時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值導向型思維 ● 策略營(yíng)銷(xiāo)：掌握用戶(hù)價(jià)值分析以及網(wǎng)點(diǎn)三大價(jià)值客群的營(yíng)銷(xiāo)策略構建原則 ● 拓展營(yíng)銷(xiāo)：掌握五大區域拓展營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展營(yíng)銷(xiāo)的管理辦法 ● 陣地營(yíng)銷(xiāo)：了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的策略構建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理 ● 存量營(yíng)銷(xiāo)：能夠針對網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)的大數據進(jìn)行有效分析，并學(xué)會(huì )7大營(yíng)銷(xiāo)策略構建的原理

 第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉型趨勢分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？

案例分析：金融行業(yè)大數據背后的警示

一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應用與價(jià)值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化

4. 新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設置與網(wǎng)點(diǎn)變革

5. 新數據：基于大數據分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭

思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰？我們要如何應對？

二、未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢解讀

1. 客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化

2. 智能機具化

3. 網(wǎng)點(diǎn)體驗化

4. 營(yíng)銷(xiāo)社群化

5. 服務(wù)場(chǎng)景化

三、新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值模式解析

案例分析：某股份行的用戶(hù)價(jià)值導入流程

小組研討：通過(guò)以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶(hù)至上原則下的思維模式轉化

2. 如何創(chuàng )造良好的用戶(hù)體驗

3. 讓你的客戶(hù)參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來(lái)

4. 培養用戶(hù)良好習慣并形成社群化

案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶(hù)價(jià)值構建目標客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 與客戶(hù)建立弱鏈接—O2O式存量客戶(hù)激活

2. 重點(diǎn)客戶(hù)持續強鏈接—客戶(hù)面談與價(jià)值深挖

3. 核心客戶(hù)保持群鏈接—活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與組織

 

第二講：拓展營(yíng)銷(xiāo)戰略布局與策略制定

一、拓展營(yíng)銷(xiāo)模式的演進(jìn)以及認知變革

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的五大變革

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的五大核心目標

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)持續發(fā)展的核心動(dòng)力

案例分析：同樣做拓展營(yíng)銷(xiāo)，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)差異巨大

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展營(yíng)銷(xiāo)中遇到哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、四大區域拓展營(yíng)銷(xiāo)策略構建

1. 拓展營(yíng)銷(xiāo)五大區域特點(diǎn)以及區域細分

2. 商區拓展策略構建

案例分析：運用商戶(hù)聯(lián)盟構建最大化價(jià)值平臺

3. 社區拓展策略構建

案例分析：“我愛(ài)地球“垃圾分類(lèi)路演帶來(lái)的巨大收益

4. 園區拓展策略構建

案例分析：讀懂客戶(hù)，讓生態(tài)鏈更加穩固的閉環(huán)鏈接

5. 專(zhuān)區拓展策略構建

案例分析：同樣做代發(fā)，這個(gè)銀行有點(diǎn)不一樣

小組演練：結合網(wǎng)點(diǎn)所在區域，制定拓展營(yíng)銷(xiāo)策略

三、基于網(wǎng)點(diǎn)拓展的戰略部署與管理

1. 拓展營(yíng)銷(xiāo)區域選擇與目標分解

2. 客戶(hù)信息采集與應用管理

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓與輔導

4. 拓展團隊晨夕會(huì )經(jīng)營(yíng)

案例分析：某銀行持續一年的客戶(hù)信息管理帶來(lái)的效益

 

第三講：陣地營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略解析

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍管理

案例分析：從雙蛋到春節的精彩廳堂

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略

4. 最大化客戶(hù)識別動(dòng)態(tài)圖

二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jì)r(jià)值

1. 價(jià)值客戶(hù)的有效識別

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略

3. 廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

話(huà)術(shù)解析：

大額理財到期轉存話(huà)術(shù)

大額活期資金轉理財話(huà)術(shù)

電子銀行應用介紹話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)演練：結合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話(huà)術(shù)并演練

三、廳堂沙龍提升等候時(shí)間貢獻

1. 贏(yíng)得客戶(hù)剩余時(shí)間，就是贏(yíng)得客戶(hù)價(jià)值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結合本月?tīng)I銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話(huà)術(shù)

 

第四講：存量客戶(hù)數據化激活策略

一、大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值解析

案例分析：某行業(yè)銀行如何實(shí)現存量客戶(hù)大數據分析與管理

1. 商業(yè)銀行如何實(shí)現從“數據大”到“大數據”的轉型

2. 存量客戶(hù)大數據分析的幾個(gè)維度

3. 激活存量客戶(hù)的重要意義

4. 存量客戶(hù)價(jià)值激活三步走

二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統的有效應用

2. 存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò )式客群管理

3. 存量客戶(hù)持續經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

思考：我行目前與存量客戶(hù)之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續關(guān)系

三、以活動(dòng)為依托，批量開(kāi)拓存量客戶(hù)

1. 存量客戶(hù)四大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略解析

2. 七大營(yíng)銷(xiāo)策略設計的基本原理

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）公益營(yíng)銷(xiāo)

3）節日營(yíng)銷(xiāo)

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

5）社群營(yíng)銷(xiāo)

6）跨界營(yíng)銷(xiāo)

7）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員制作的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

小組研討：根據所學(xué)內容，設計一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)

課程小結與問(wèn)題解答

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長(cháng)

延邊農商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目創(chuàng )始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負責人是未來(lái)銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)與固化》

《大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(cháng)的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目4期。

◆ 長(cháng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 汽車(chē)4S店的新零售玩法

   

  一、汽車(chē)行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車(chē)行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶(hù)為中心設計體系（2）大數據體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷(xiāo)售中心向體驗中心和服務(wù)中心轉變（2）線(xiàn)下服務(wù)向線(xiàn)上服務(wù)轉變（3）依托汽車(chē)品牌向打造自身品牌轉變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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