權益路演——基金產(chǎn)品、路演行銷(xiāo)

【培訓對象】
理財經(jīng)理、財富管理顧問(wèn)

【培訓收益】
業(yè)績(jì)：促進(jìn)金融機構權益類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)能提升 場(chǎng)景：多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景權益類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分析 專(zhuān)業(yè)：能夠為客戶(hù)制作投資管理方案，提升服務(wù)口碑

 課程背景：

隨著(zhù)財富管理時(shí)代的到來(lái)，客戶(hù)對權益類(lèi)產(chǎn)品的熱度不斷提升，從公募基金到私募基金逐漸成為家庭資產(chǎn)配置中首選的投資產(chǎn)品。由于權益產(chǎn)品底層資產(chǎn)與配置策略不同，致使財富管理顧問(wèn)在權益類(lèi)產(chǎn)品推薦時(shí)面臨著(zhù)風(fēng)險不確定、客戶(hù)服務(wù)難、行業(yè)解讀難、項目講解難等諸多問(wèn)題，該課程將提升財富管理顧問(wèn)在權益類(lèi)產(chǎn)品分析、解讀、服務(wù)的能力，能夠根據機構現有產(chǎn)品與資源，設計權益私享路演與營(yíng)銷(xiāo)策略，提升權益類(lèi)資產(chǎn)配置能力。

 課程風(fēng)格：

源至實(shí)戰：萃取至財富管理團隊綜合理財營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

邏輯嚴謹：不同以往營(yíng)銷(xiāo)分享式課程，有實(shí)務(wù)更有深度

案例分析：大量實(shí)踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

 課程方式：案例分析+實(shí)戰演練

 

課程大綱

第一講：財富時(shí)代與權益配置

一、中國進(jìn)入財富管理3.0時(shí)代

階段一：理財啟蒙階段的權益產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

階段二：理財規劃階段的權益產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

階段三：資產(chǎn)配置階段的權益產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

二、強監管時(shí)期下的基金投資需求

1. 強監管：金融強監管與百姓理財尬局

2. 高透明：基金經(jīng)理人與基金持倉分析

3. 客變化：暴雷潮、資產(chǎn)荒與營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

三、新經(jīng)濟周期下的基金理財優(yōu)勢

1. 專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢：從個(gè)人投資到專(zhuān)業(yè)委托理財的轉型

2. 技術(shù)優(yōu)勢：人工智能投顧問(wèn)對基金投資的影響

3. 風(fēng)控優(yōu)勢：從行為數據了解優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

 

第二講：投資管理、配置制勝

一、家庭投資管理誤區

案例：從盲目投資到投資管理

案例：從基金定投到策略定投

案例：從基金購買(mǎi)到策略組合

二、家庭投資管理策略

1. 洞察：洞察投資環(huán)境與宏觀(guān)格局

2. 定位：定位家庭目標與所處位置

3. 策略：選擇適用的資產(chǎn)配置策略

4. 配置：金融產(chǎn)品配置與架構設計

三、家庭投資管理策略

1. 戰略與戰術(shù)配置

2. 核心與衛星配置

3. 跨境、跨類(lèi)別、跨代際配置

 

第三講：權益類(lèi)產(chǎn)品甄選分析

一、基金產(chǎn)品甄選及分析

1. 基金經(jīng)理人評選關(guān)鍵指標

案例：某機構基金產(chǎn)品分析

訓練：自有基金產(chǎn)品分析

二、私募產(chǎn)品甄選及分析

1. 基金經(jīng)理人評選關(guān)鍵指標

案例：某機構基金產(chǎn)品分析

訓練：自有基金產(chǎn)品分析

三、訓練——機構現有權益類(lèi)產(chǎn)品分析

解析：機構現有權益類(lèi)產(chǎn)品資料

訓練：機構現有權益類(lèi)產(chǎn)品分析

PK：機構現有權益類(lèi)產(chǎn)品推薦

 

第四講：權益類(lèi)產(chǎn)品推薦技術(shù)

一、從陌生到信任的權益產(chǎn)品推薦

案例：G先生權益產(chǎn)品推薦

1. 流程：權益產(chǎn)品客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程

2. 技術(shù)：信任、影響、產(chǎn)品、服務(wù)、配置

二、常用權益類(lèi)產(chǎn)品推薦技術(shù)

1. 產(chǎn)品模型：收益、期限、風(fēng)險

2. FABE模型：賣(mài)點(diǎn)-優(yōu)勢-價(jià)值-實(shí)例

3. BIDG模型：注意-興趣-欲望-行動(dòng)

4. BPSP模型：背景-問(wèn)題-策略-產(chǎn)品

三、權益類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)KA溝通能力

1. 萃取現有客戶(hù)案例

2. 客戶(hù)KADOME模型應用

3. 溝通策略與表述內容復盤(pán)

 

第五講：權益類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

一、家庭財富生命周期與客戶(hù)存折修訂

1. 家庭財富生命周期與權益配置

工具：家庭財富管理權益修訂

訓練：家庭財富管理權益修訂

二、經(jīng)營(yíng)流程：權益類(lèi)產(chǎn)皮客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程

1. 建立渠道：尋找客戶(hù)資源六個(gè)方式

2. 精準推送：微信時(shí)代下的精準營(yíng)銷(xiāo)

3. 關(guān)系鏈接：關(guān)系鏈接三種有效方法

4. 客戶(hù)分析：價(jià)值百萬(wàn)的KYC客戶(hù)檔案

5. 解決方案：一張A4紙的投資管理方案

6. 異議處理：客戶(hù)項目認知與異議處理

7. 價(jià)值經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)與管理標準

三、移動(dòng)經(jīng)營(yíng)：建立財經(jīng)資訊解讀系統

1. 專(zhuān)業(yè)文章發(fā)送與解讀技術(shù)

訓練：專(zhuān)業(yè)文章編撰與呈現

2. 空中沙龍策劃與實(shí)施

四、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)：以項目媒介整合資源

1. 私享活動(dòng)策劃與資源整合

訓練：私享活動(dòng)策劃

2. 私享活動(dòng)策劃與實(shí)施

五、財策經(jīng)營(yíng)：圍繞客戶(hù)生命周期進(jìn)行投資管理

案例：子女教育與權益類(lèi)產(chǎn)品配置

案例：退休管理與權益類(lèi)產(chǎn)品配置

案例：傳承管理與權益類(lèi)產(chǎn)品配置

 

第六講：權益類(lèi)產(chǎn)品路演技術(shù)訓練

一、權益類(lèi)產(chǎn)品空中沙龍路演訓練

1. 通用空中沙龍路演訓練

2. 學(xué)員自選空中沙龍路演訓練

點(diǎn)評：路演復盤(pán)與技術(shù)迭代

二、權益類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)下沙龍路演訓練

1. 通用線(xiàn)下沙龍路演訓練

2. 學(xué)員自選線(xiàn)下沙龍路演訓練

點(diǎn)評：路演復盤(pán)與技術(shù)迭代

 

第七講：投資管理服務(wù)報告制作與呈現

一、投資管理服務(wù)報告類(lèi)型

1. 月：投資表現匯報、持倉調整建議

2. 季：季度復盤(pán)、問(wèn)題分析與策略調整

3. 年：整體資產(chǎn)情況匯總、大類(lèi)資產(chǎn)趨勢研判

二、投資管理報告框架邏輯

1. 趨勢：市場(chǎng)整體趨勢分析

2. 表現：現有投資組合結果

3. 風(fēng)險：現有投資組合風(fēng)險

4. 策略：投資組合調整建議

三、訓練——某客戶(hù)投資管理報告制作

課程結束

16年財富管理研究及實(shí)務(wù)經(jīng)驗

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認證授權講師

ISOFP國際金融專(zhuān)業(yè)人士協(xié)會(huì )特邀顧問(wèn)

CHFP理財規劃師專(zhuān)業(yè)委員會(huì )特邀顧問(wèn)

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問(wèn)/評委

曾任：中國平安北京分公司 業(yè)務(wù)督訓

曾任：某大型金融咨詢(xún)公司 事業(yè)部總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：財富管理、金融培訓、金融教育、金融培訓......

曾為中國平安、廣州農商行、某三方財富機構等多家企業(yè)搭建理財規劃人才培育體系，在15年的管理培訓實(shí)戰中，授課高達500場(chǎng)次，輔導157個(gè)項目，累計培訓30000人次，滿(mǎn)意度高達90%以上。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

張老師善于金融教學(xué)研究及培訓體系搭建，深諳國內財富管理市場(chǎng)，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽(yáng)光人壽、光大人壽、廣州農商行、北京農商行、恒昌等多家金融企業(yè)搭建移動(dòng)學(xué)習平臺及理財規劃線(xiàn)上學(xué)習微課體系，輸送課程累計點(diǎn)擊量累計突破千萬(wàn)人次學(xué)習。

除此之外，老師在理財技術(shù)與財富管理方面有自己獨到的見(jiàn)解，能夠將理論與實(shí)踐融為一體，曾被大眾理財、顧問(wèn)云、搜狐財經(jīng)等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產(chǎn)配置》、《健康有?！?、《全能教練》、《3H希望式營(yíng)銷(xiāo)》、《壽險客群私域流量》等多個(gè)商業(yè)版權課程研發(fā)，推動(dòng)財富管理標準建立。與此同時(shí)，老師對全國各地財富管理機構、金融院校開(kāi)展實(shí)務(wù)調研，受CHFP理財規劃師專(zhuān)業(yè)委員會(huì )邀請編寫(xiě)《國家理財規劃師》統編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專(zhuān)業(yè)共建院校教材，促進(jìn)理財規劃與財富管理標準的建立。

 

部分成功案例：

連續3年為中國人民銀行服務(wù)

→與中國人民銀行研究生部開(kāi)展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化與國際化轉型，通過(guò)項目實(shí)施完成30余門(mén)課程研發(fā)，培養輸送3000余名專(zhuān)業(yè)化金融人才。

連續3年為中國郵儲銀行服務(wù)

→進(jìn)行《家庭保單年檢服務(wù)》、《長(cháng)期險營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》、《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》等課程培訓，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養學(xué)員數千名，成功提升中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能30%。

連續3年為廣州農商銀行服務(wù)

→進(jìn)行“太陽(yáng)系”大賽平臺開(kāi)發(fā)、選手賽前輔導訓練、移動(dòng)學(xué)習平臺理財大賽課程研發(fā)、《國家理財規劃師》培訓等輔導項目，有效促進(jìn)大賽標準與培訓體系建立，培訓累計覆蓋2000多人次，成功促進(jìn)機構理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化轉型與升級。

連續6年為中國平安服務(wù)

→進(jìn)行《精英招募》、《養老客戶(hù)沙龍》、《高客開(kāi)拓》等十余門(mén)課程培訓，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個(gè)城市，累計培養學(xué)員10000多人次，受到公司領(lǐng)導的一致好評。

→對24家分支機構開(kāi)展“CHFP國家理財規劃師”認證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過(guò)3年項目實(shí)施累計開(kāi)班級800多期，累計輸送3萬(wàn)多名理財規劃師。

連續6年為新華人壽服務(wù)

→進(jìn)行《新華人壽人生財富規劃班》、《新華銀代講師培訓班》、《精準營(yíng)銷(xiāo)》等課程培訓，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養學(xué)員數千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。

→進(jìn)行《人生財富規劃班》項目，有效提升銀代業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和授課指導能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。

連續4年為陽(yáng)光人壽服務(wù)

→進(jìn)行陽(yáng)光人壽《移動(dòng)學(xué)習平臺搭建》和《理財規劃師種子講師傳承》項目，通過(guò)項目的實(shí)施，有效提高專(zhuān)/兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升陽(yáng)光人壽整體綜合金融的發(fā)展。

→通過(guò)項目實(shí)施，完成線(xiàn)上800余門(mén)微課研發(fā)以及統編內部《綜合理財規劃》教材，培養和輸送授權講師90余名，幫助陽(yáng)光保險集團完成人才培養的互聯(lián)網(wǎng)轉型。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協(xié)會(huì ) 《全國十佳理財規劃師大賽》

擔任大賽的訓練導師、微課開(kāi)發(fā)等工作，通過(guò)修訂大賽參賽標準以及輔導參選選手、理財規劃訓練等，全面提升大賽的標準與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機構，遍布全國30多個(gè)城市，年參會(huì )人數1.2萬(wàn)人次/年，累計覆蓋200多萬(wàn)理財顧問(wèn)及客戶(hù)，贏(yíng)得業(yè)內的一致好評，并指定為后續大賽的策劃顧問(wèn)。

平安人壽 《中國平安理財規劃大賽》

大賽采用線(xiàn)上平臺進(jìn)行，老師主要負責大賽題庫、案例、評審工作，結合自身研發(fā)的理財微課為參賽人員進(jìn)行理財基礎知識輔導、理財規劃方案制作、理財方案修改與指導、參賽選手方案講解等輔導訓練，助力平安壽險代理人們進(jìn)一步認知理財規劃基礎知識，提升其財商素養，更好的展現專(zhuān)業(yè)能力，大賽覆蓋全國200多個(gè)城市，參賽人數10萬(wàn)人才，覆蓋70多萬(wàn)保險從業(yè)者，樹(shù)立行業(yè)優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得主辦方的贊揚與好評。

廣州農商行 《廣州農商行理財規劃大賽》

采用線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下賽程結合的模式進(jìn)行，老師擔任大賽總策劃師，通過(guò)搭建“太陽(yáng)系”理財師大賽平臺，打造“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的金牌理財規劃師訓練體系，有效促進(jìn)廣州農商行理財經(jīng)理整體專(zhuān)業(yè)水平的提升，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉型，贏(yíng)得主辦方的高度認可。

中啟創(chuàng )優(yōu) 《財富管理實(shí)訓室》

負責北京、山東兩地金融財經(jīng)院校財富管理實(shí)訓室軟硬件研發(fā)工作，完成800課時(shí)財富管理教材編撰及課程研發(fā)，結合金融實(shí)務(wù)與創(chuàng )業(yè)標準搭建院校實(shí)訓室，有效助力“產(chǎn)學(xué)育人”項目推進(jìn)。

 

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷(xiāo)——基金產(chǎn)品、路演行銷(xiāo)》

《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——精準開(kāi)拓、價(jià)值經(jīng)營(yíng)》

《資產(chǎn)配置——趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《師者金融——財富教練、業(yè)績(jì)引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》