王同：流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要

【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)蒙牛、嘉士伯、百事飲品、愛(ài)好文具、虎牌555電池、口味王、蘇鹽…

Ø  課程背景：雖然現在超市很發(fā)達，電商也很強勢，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說(shuō)百事、蒙牛、雙匯、統一等，仍然會(huì )有約50%的銷(xiāo)量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個(gè)核桃，100多億的銷(xiāo)量有近90%，是在傳統渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉鎮農村市場(chǎng)，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來(lái)講，小終端的游戲規則還不高，也沒(méi)有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來(lái)講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷(xiāo)的PK也沒(méi)有那么慘烈，重要的是小終端在中國發(fā)展時(shí)間長(cháng)，渠道的資源很豐富，更容易啟動(dòng)……

Ø  培訓對象：深度分銷(xiāo)模式下，區域業(yè)務(wù)團隊，更適合快消品企業(yè)

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

Ø  培訓時(shí)間：完整版18小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)

Ø  培訓收益：系統學(xué)習深度分銷(xiāo)背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰技能

Ø  課程大綱：

引子：1—農夫與獵人 ；2—流通渠道運作價(jià)值鏈

第一節、    市場(chǎng)研究

1.     研究區域特點(diǎn)：區域市場(chǎng)基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區域的競爭地位

2.     發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )：產(chǎn)品結構機會(huì )、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)機會(huì )、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機會(huì )、終端展示機會(huì )、渠道創(chuàng )新機會(huì )、促銷(xiāo)機會(huì )

第二節、    策略規劃

1.             目標策略

2.             產(chǎn)品策略

3.             價(jià)格策略

4.             渠道策略

5.             推廣策略

6.             區域“一盤(pán)棋”規劃

第三節、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.             客戶(hù)結構設置策略

2.             客戶(hù)選擇思路、標準及注意事項

3.             客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能

4.             準客戶(hù)合作意愿的促成

第四節、終端覆蓋

1.             鋪貨率對產(chǎn)品分銷(xiāo)的意義

2.             討論：我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端都還有哪些？

3.             經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)等

4.             鋪貨的十大注意事項

5.             終端鋪貨實(shí)戰技法

6.             快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對象、政策、人員、推動(dòng)、維護

7.             討論：終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

第五節、物流配送

1.             重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發(fā)市場(chǎng)易竄貨？

2.             如何送客戶(hù)

3.             如何送終端（方式/費用/考評等）

第六節、客戶(hù)維護

1.             廠(chǎng)商關(guān)系的定位

2.             業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3.             討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？

4.     渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5.             渠道推廣的戰術(shù)設計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰術(shù)…

第七節、終端維護

1.             掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪(fǎng)

ü  終端信息調查

ü  終端分析與規劃

ü  終端巡訪(fǎng)安排

ü  巡訪(fǎng)標準工作步驟

ü  巡訪(fǎng)過(guò)程管控

2.             終端銷(xiāo)售常見(jiàn)異議及處理方法

第八節、終端生動(dòng)化及促銷(xiāo)推廣

1.             終端上架率及媒體化

2.             消費者拉動(dòng)策略

3.             小區推廣活動(dòng)方案設計

4.             終端陳列有獎活動(dòng)方案設計

互動(dòng)環(huán)節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。