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金牌店長(cháng)如何提升門(mén)店業(yè)績(jì)

課程編號：23024

課程價(jià)格：￥25000/天

課程時(shí)長(cháng)：2 天

課程人氣：1019

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師：韓艷秋

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
【課程對象】門(mén)店管理人員

【培訓收益】
【課程收益】
店長(cháng)角色認知及自我管理
銷(xiāo)售數據分析及銷(xiāo)售技巧提升
管理能力提升

 

 

 【課程背景】

 

現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：
1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；
2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；
3.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足。
　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們無(wú)論是銷(xiāo)售、還是管理都有所提升。
 

 

【授課方式】

 

課程講授—Lecture  案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗—Game   情景測驗—Test  影音資料—Video   教練提問(wèn)—Question
【課程大綱】
第一模塊：金牌店長(cháng)自我認知與管理
第一單元：金牌店長(cháng)自我認知之成功與心態(tài)
一、“三度修煉”
１.態(tài)度決定命運
２.氣度決定格局
３.底蘊的厚度決定事業(yè)的高度
二、店長(cháng)應具有“三心二意”的心態(tài)
三、如何詮釋員工“愿不愿“與”會(huì )不會(huì )”
第二單元：金牌店長(cháng)角色定位與工作流程
Ø  互動(dòng)：畫(huà)圖游戲
Ø  分享：同一指令根據不同人的思維可以得出不同多個(gè)答案，店鋪管理者也是一樣，雖然過(guò)程一樣但結果卻不一定一樣。關(guān)鍵就看你是否用正確的方法工作。
一、      一個(gè)門(mén)店就是一個(gè)家，店長(cháng)就是一個(gè)家的家長(cháng)，家長(cháng)要操心家里的所有問(wèn)題
１.  家庭成員－人員
２.  家庭財產(chǎn)－貨品/財務(wù)/硬件設備設施
３.  家庭形象－衛生及商品陳列
４.任何細節考慮不到，就有可能對家（店鋪）造成不良影響
５.顧客人愛(ài)不愛(ài)進(jìn)來(lái)、愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)銷(xiāo)售人員講解，是否能夠買(mǎi)，全憑店長(cháng)的組織，策劃和安排操動(dòng)能力
二、      優(yōu)秀店的八大角色
１. 店長(cháng)的角色定位
２. 每一種角色的關(guān)鍵控制點(diǎn)
三、      門(mén)店日常工作控制點(diǎn)
１. 門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事
２. 店長(cháng)工作職責
３. 店長(cháng)每日工作內容與流程
四、      店長(cháng)的管理模式
１. 走動(dòng)管理－現場(chǎng)第一
２. 親力親為－立即指導
第三單元：金牌店長(cháng)卓越特質(zhì)與具備條件
一、      性格方面特質(zhì)
１.你是什么性格？你了解自己的性格嗎？
Ø  DISC性格測試
２.擁有積極的性格
３.擁有忍耐力
４.擁有包容力
二、品格方面特質(zhì)
１.榜樣的力量是無(wú)窮的
２.好的品格可成員工的模仿
三、能力方面物質(zhì)
１.銷(xiāo)售－擁有良好的銷(xiāo)售技巧及說(shuō)明能力
２.專(zhuān)業(yè)－對商品擁有很深的理解力
３.溝通－擁有帶出一個(gè)優(yōu)秀的團及處理人際關(guān)系能力
４.教練－擁有像教練一樣指導下屬完成績(jì)效業(yè)績(jì)的能力
５.立人－擁有培養團隊成員成長(cháng)的能力
四、知識方面特質(zhì)
１.具有能觀(guān)察出消費者變化的洞察能力
２.具有關(guān)于行業(yè)的變化及今后演變的知識
３.具有經(jīng)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)知識及管理工具
４.具有計算及理解財務(wù)數據的相關(guān)知識
５.具有與政府機關(guān)、來(lái)往公司等相關(guān)知識
第四單元：金牌店長(cháng)自我管理有效運用時(shí)間
1.    時(shí)間都去哪了？－對時(shí)間的反思
*  自測：你一天的工作如何分配
*  哪里浪費了時(shí)間？
2.    有效的時(shí)間管理
（1）   時(shí)間管理的目的
（2）   時(shí)間管理的關(guān)鍵
3.    經(jīng)典的時(shí)間工具
（1）   四象限原理
（2）   帕累托法則
（3）   ABC分類(lèi)法
（4）   計劃和安排日程
（5）   番茄管理法
（6）   三只青蛙管理法
4.    遠離時(shí)間的陷阱
（1）他人占用
（2）自己浪費
第五單元：金牌店長(cháng)有效溝通－提高人際關(guān)系能力
四、      溝通的實(shí)質(zhì)
１.人與人之間不溝通會(huì )出現什么后果？
*  視頻：助人為樂(lè )的推車(chē)
２.溝通對管理的重要意義
３.溝通思維模式導圖
二、溝通的重要性
１.溝通是重要的管理工具
２.店長(cháng)為何需要保持與員工的溝通？
(1)為達到店鋪目標之共識，任務(wù)指派，分工
(2)集思廣益追求管理問(wèn)題之改善與解決
(3)解決內部員工沖突
(4)店鋪員工管理意見(jiàn)交流
３.沒(méi)有良好的信任也可以溝通，但是不經(jīng)過(guò)有效的溝通就不會(huì )取得信任
４.溝通是我們每個(gè)人重要的職業(yè)能力
三、溝通的技巧
１.店長(cháng)如何與員工進(jìn)行溝通
２.語(yǔ)言————口頭、書(shū)面
３.身體語(yǔ)言————聲音語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、身體語(yǔ)言
第二模塊：金牌店長(cháng)精細化管理技能
第一單元：門(mén)店銷(xiāo)售管理－讓你的業(yè)績(jì)倍增
一、店長(cháng)要有目標思維
１. 什么是目標思維？
Ø  自測：如何穿過(guò)九個(gè)點(diǎn)
２. 店里的每個(gè)成員都要有目標思維
３. 為什么要目標管理？
４.目標心態(tài)
(1)過(guò)去不等于未來(lái)
(2)目標心態(tài)的結果
(3)人對目標心態(tài)的期望強度
二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好的四大“罪魁禍首”
１.一開(kāi)始就沒(méi)有營(yíng)業(yè)目標
２.有目標，但過(guò)于籠統，沒(méi)有量化到個(gè)人
３.不知道如何分解目標
４.不懂如何監控營(yíng)業(yè)目標的達成
三、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)
１.門(mén)店零售
２.門(mén)店促銷(xiāo)管理
(1)制定促銷(xiāo)方案的五要素
(2)四節不同的促銷(xiāo)策略
(3)店鋪促銷(xiāo)期間工作側重點(diǎn)
３.渠道拓展
(1)行業(yè)聯(lián)盟
(2)品牌聯(lián)盟
(3)異業(yè)聯(lián)盟
(4)網(wǎng)絡(luò )宣傳
(5)微信平臺
(6)社區傳媒
(7)小區活動(dòng)
(8)團購網(wǎng)絡(luò )
四、銷(xiāo)售管理的四個(gè)方向
五、如何制定門(mén)店的銷(xiāo)售計劃
１. 合理分配目標的７個(gè)原則
２. 計劃制定的三個(gè)步驟
(1) 尋找銷(xiāo)售增長(cháng)空間
(2)制定詳細目標計劃
(3)目標動(dòng)作詳細分解-WBS任務(wù)分解法
３.制定目標的有效工具
(1)SMART原則
(2)確定競爭對手
(3)SWOT分析
(4)完成目標關(guān)鍵要素
(5)行為化、量化、階段化
(6)5W2H法
六、門(mén)店銷(xiāo)售報表分析
１.門(mén)店銷(xiāo)售數據分析
(1)絕對值分析
(2)比例分析
(3)結構分析
(4)效率、效益分析
(5)門(mén)店報表分析維度
(6)報表分析要點(diǎn)
2.主推產(chǎn)品的管理
(1)主推產(chǎn)品的選擇
(2)主推產(chǎn)品的方式
3.滯銷(xiāo)品管理
(1)分析滯銷(xiāo)品的原因
(2)做出滯銷(xiāo)售品處理方案
4.門(mén)店訂貨規范管理
(1)普通商品訂貨量
(2)促銷(xiāo)品訂貨量
(3)特殊商品訂貨量
5.通過(guò)數據發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題
²  完成目標的PDCA循環(huán)規則
第二單元：門(mén)店形象管理－商品的布置與陳列
一、5S終端現場(chǎng)管理
１.基本原理釋義
(1)商品物料分類(lèi)
(2)“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應用
(3)實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節假日門(mén)店氛圍營(yíng)造
1.各種手段和形式
2.實(shí)施要領(lǐng)
     　POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶(hù)外巨幅、飄空氣球……
第三單元：門(mén)店員工管理－員工與導購的區別
一、門(mén)店人員的管理原則
１.挖人不如培養人——長(cháng)遠投資概念
２.管人一定靠激勵——有效激勵員工的方法與技巧
３.店鋪留人靠考核——實(shí)習考核/日?？己?/span>
４.輔導資源的有效整合——立人的計劃
５.員工成長(cháng)路徑規劃——職業(yè)生涯
６. 店面新進(jìn)員工帶教六個(gè)關(guān)鍵－員工成長(cháng)有效途徑
二、終端常見(jiàn)的人員管理錯誤
１.招聘啟事——使用紅紙，反復粘貼，破損
２.相信自己看到的——如看到員工休息，干活
３.不教而誅之——二次錯誤和累計錯誤之區別
４.心情管理——作為店鋪行為準則
５.員工提升用時(shí)間衡量——好老師未必能做校長(cháng)
²  思考：?jiǎn)T工喜歡忙碌還是喜歡空閑
三、員工離職的現象分析
１.常見(jiàn)原因
人際關(guān)系——同事        工資待遇——老板
職業(yè)發(fā)展——個(gè)人        管理方式——主管
²  不正常中的正?，F象，天下沒(méi)有不散的宴席
２.如何預防因員工流動(dòng)而造成的損失
(1)資料管理
(2)客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售報表、培訓資料
(3)資產(chǎn)管理
(4)商品盤(pán)點(diǎn)、設備核查、辦公用品
３.人事儲備制度：區域輪調工作、工作崗位替換、授權和授能
四、門(mén)店導購員的困惑
１. 怎么始終保持激情
 (1)怎么突破銷(xiāo)售瓶頸
 (2)怎么迅速成交
 (3)價(jià)格、品牌困惑
 (4)個(gè)人發(fā)展瓶頸
2.銷(xiāo)售不好的三大借口
 (1)沒(méi)人來(lái)；
(2)價(jià)格高；
(3)別人有活動(dòng)
第四單元：門(mén)店顧客管理－如何讓他們成為“忠誠”顧客
一、留客——創(chuàng )造顧客忠誠度
1.何謂顧客忠誠度
2.如何留住你的顧客？
(1)為什么你留不住到店的顧客？
——款式/價(jià)位/型號等不合消費者胃口
(2)為什么不適合呢？
——因為你沒(méi)有了解各個(gè)來(lái)店消費者的性格
(3)為什么不了解？
——因為不會(huì )區分誰(shuí)才是目標消費顧客
(4)怎么才能知道誰(shuí)是自己的目標消費顧客呢？
——調研/培養
(5)如何調研/培養呢？
——建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費需求
3.收集顧客資料信息的渠道
(1)購買(mǎi)商品過(guò)程中顧客無(wú)意中留下的有關(guān)資料
(2) 也可以通過(guò)問(wèn)卷調查
(3) 填寫(xiě)優(yōu)惠卷贈送小禮品登記等方式
 
最后通過(guò)雙向溝通將消費者的背景資料，以及意見(jiàn)和問(wèn)題，進(jìn)行后期整理，建立顧客檔案管理系統
4.吸引不只一點(diǎn)點(diǎn)
最可取的積分方式：
1       消費累計積分——如每消費10元為1分，追造出追分效果
2       轉介積分——對介紹其他顧客消費的會(huì )員，給予獎勵
3       生日積分——如給予顧客這樣的獎勵，顧客將得到意外感動(dòng)，從而使其產(chǎn)生好感
4       到訪(fǎng)積分——如經(jīng)常訪(fǎng)的客人，哪怕沒(méi)有消費，但因為關(guān)注給予一定積分
5       積分兌換——有一定積分后，可兌換折扣券，禮品，代金券等
最終用足夠的誘因留住貴客，達到循環(huán)消費的目的
5.維護——提高新老顧客忠誠度
如果我們的生意逐漸下滑
   那只說(shuō)明一下問(wèn)題，我們的老顧客正逐漸流失，平均一個(gè)老顧客流失的營(yíng)業(yè)額／需要五個(gè)新顧客方能創(chuàng )造平衡
二、顧客投訴管理
１.與顧客之間關(guān)系走下坡路的一個(gè)信號就是顧客不抱怨了！
２.顧客抱怨的種類(lèi)及原因？
３.顧客產(chǎn)生抱怨的真正原因
顧客享受到實(shí)際價(jià)值與期望產(chǎn)生的落差——就是抱怨的根源
４.顧客抱怨期望的處理方式
５.處理顧客抱怨過(guò)程中幾個(gè)容易犯的錯
6.處理顧客抱怨的流程——接待流程
聆聽(tīng)記錄——顧客抱怨的原因和事情經(jīng)過(guò)
感謝顧客——因為他給了我們二次服務(wù)的機會(huì )
真誠道謙——為給顧客帶來(lái)不便表示誠意
予以確認——事實(shí)的經(jīng)過(guò)和期望解決的方式
承諾解決——時(shí)間、權限、方式、預計結果
了解滿(mǎn)意度，改善管理方式，內部個(gè)案教育
重點(diǎn)：處理抱怨的基本原則和流程訂立
7.顧客抱怨，如何作好投訴記錄
(1)顧客姓名，聯(lián)系方式，新顧客或老顧客
(2)發(fā)生了什么事——工作人員，何時(shí)發(fā)生
(3)什么產(chǎn)品，承諾何種服務(wù)，價(jià)格多少
(4)顧客不滿(mǎn)意的原因，期望采取什么方式解決
(5)處理結果，顧客的滿(mǎn)意度，后續聯(lián)系服務(wù)
8.處理顧客抱怨比較不合適的做法
(1)連聲說(shuō)抱歉，希望客戶(hù)諒解——客戶(hù)希望結果
(2)突然改變話(huà)題或老是打斷對方的發(fā)言
(3)裝傻——對問(wèn)題好像無(wú)動(dòng)于衷或一無(wú)所知
(4)轉嫁責任，或從對方言語(yǔ)里挑細節錯誤
重點(diǎn)：不要認為自己懂得比顧客多得多
處理顧客抱怨不當——往往是“因小失大”“小不忍則亂大謀”

 

咨詢(xún)電話(huà)：
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