“將”者風(fēng)范

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監

【培訓收益】
了解目標制定的兩大工具 掌握銷(xiāo)售流程的管理進(jìn)度 慧眼識英雄，識別真正的銷(xiāo)售天才 熟悉銷(xiāo)售人員成長(cháng)的九大階段 掌握銷(xiāo)售團隊激勵的幾種技巧 了解銷(xiāo)售人員培養的套路和方法 掌握目標制定的法則 掌握目標分解和達成的方法 學(xué)會(huì )修煉銷(xiāo)售領(lǐng)導者的個(gè)人魅力

引言：成為銷(xiāo)售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰
第一講：何為高績(jì)效銷(xiāo)售團隊？
1、銷(xiāo)售管理者的角色認知
2、銷(xiāo)售管理者的四大責任思維
a.領(lǐng)導是團隊績(jì)效的第一責任人 b.別找借口找方法
c.100%責任的思維 d.關(guān)注部門(mén)績(jì)效與企業(yè)績(jì)效
3、團隊的定義 案例：從足球運動(dòng)看什么是團隊？
4、團隊構成的八大要素
a.互補的技能 b.為數不多的成員 c.共同的工作方法 d.各自承擔責任 e.共同的目標（團隊與個(gè)人）
f.被認可的領(lǐng)導 g.共同的方向 h.和諧的文化
案例：惡虎怕群狼 案例：南轅北轍
5、帶團隊的四大向心力
a.帶人心（勁往一處使） b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結果） c. 帶未來(lái)（技能成長(cháng)） d. 帶效能
6、團隊的發(fā)展模型
7、組織績(jì)效從何而來(lái)？
a.態(tài)度(正面態(tài)度和負面態(tài)度分析) b.能力（具備完成任務(wù)的能力） c.組織支持（與售前售后的配合）
案例研討：海上求生

第二講：銷(xiāo)售目標的制定與達成
提問(wèn)引出：先有工作還是先有目標
1、對比分析：目標與目的的區別
2、歸類(lèi)分析：定量目標與定性目標
3、銷(xiāo)售目標管理導圖—銷(xiāo)售的PDCA循環(huán)
4、制定有效合理目標的SMART原則 案例：目標的制訂演練、點(diǎn)評
a.哪些是錯誤不合理的目標 b.正確目標示例
5、利用OKR制定定性目標
6、應用SWOT模型分析和制定銷(xiāo)售戰略
7、銷(xiāo)售目標制定的依據
a. 公司歷史數據 b. 公司戰略目標 c. 銷(xiāo)售的商機盤(pán)點(diǎn) d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）
e. 新的商業(yè)模式 f. 新行業(yè)或新市場(chǎng)的拓展（新建分公司） g.特殊環(huán)境（口罩）
h.行業(yè)正常增長(cháng)率 i.特殊人員變動(dòng)（團隊、客戶(hù)）
8、目標分解的步驟和維度
實(shí)操：現場(chǎng)制定本年度的目標和季度目標等分解目標
9、目標設定的常見(jiàn)問(wèn)題和解決方案
a.如何讓目標具有挑戰性（墊著(zhù)腳夠得著(zhù)） b.挑戰性和現實(shí)性的平衡（談判的技巧）
c.意見(jiàn)分歧怎么辦？（紅棗與大棒） d.如何規避目標陷阱（過(guò)高、過(guò)低、隱瞞等）
e.員工認可的目標才是團隊目標 f.過(guò)于樂(lè )觀(guān)、盲目自信
10、目標的責任管理—責任到人 案例：生產(chǎn)隊與個(gè)體戶(hù) 案例：留學(xué)生闖紅燈
a.不要手太長(cháng) b.不能太散養 c.授權就是信任 d. 讓員工養成靠流程的習慣
e. 把下屬的責任變成他的責任 案例：海底撈的授權與信任
11、影響目標達成的三大殺手
a.人治文化：不講規矩，靠能人 案例：銷(xiāo)售冠軍不按時(shí)提交計劃表
b.含糊文化：大道無(wú)術(shù)，靠悟性 案例：中餐與西餐的區別（流程標準化、規范化）
c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系 案例：幫派內耗是績(jì)效下降的罪魁禍首
12、目標對話(huà)
a. 尋根探源：目標對話(huà)常見(jiàn)的問(wèn)題與來(lái)自下屬的阻力 b. 技能實(shí)操：目標對話(huà)的具體方法
13、幫助下屬制定目標的六個(gè)步驟

第三講：目標管理的四大王牌
1、目標完成的基礎—搭班子
a.西游記團隊的啟發(fā) b.銷(xiāo)售人才的真相 c.銷(xiāo)售人才的要素 d.團隊成員四類(lèi)社交風(fēng)格
e.團隊成員溝通風(fēng)格的互補 f.人崗匹配（能力、角色與期望切合） g.銷(xiāo)售人員的四種銷(xiāo)售風(fēng)格
h.銷(xiāo)售人員的面試技巧
2、目標完成的動(dòng)力—定方向
a.如何界定結果 b.沒(méi)有過(guò)程的結果是垃圾，沒(méi)有結果的過(guò)程是放屁 c.銷(xiāo)售管理者是“將”不是“相”
d.放風(fēng)箏原理 e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結果交換、效益最大化）
f.三大結果假象（態(tài)度不是結果、職責流程不是結果、任務(wù)不是結果：例行公事、應付差事）
g.界定正確結果的三個(gè)原則（滿(mǎn)足客戶(hù)利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標和愿景）
案例：成年人與未成年人最大的區別—對結果要負責
h. 銷(xiāo)售管理者如何管好過(guò)程結果？
a) 明確結果的定義（任務(wù)描述、可驗收成功標志、時(shí)間、責任人、獎罰約定，檢查人及時(shí)間）
b) 結果溝通：明確結果的意義和與執行者的關(guān)系
c) 既關(guān)心結果，又要關(guān)心提交結果的人（有情領(lǐng)導、無(wú)情管理、絕情制度）
3、目標完成的手段—常激勵
a.激勵的核心模型 b.銷(xiāo)售人員的十大痛苦 c.馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團隊中的應用
d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素 e.激勵的公平理論
f.木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(cháng) g.激勵一定要及時(shí) h.激勵的常用方法和體系
h.其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）
案例：《西游記》里的人物激勵技巧
4、目標完成的保障—勤培養
a.銷(xiāo)售人員的四大能力 b.人才培養的三臺階：培訓、訓練、職涯規劃（大H理論）
c. 銷(xiāo)售成長(cháng)的八大階段 d. 銷(xiāo)售技能培訓的五大誤區
e. 員工輔導技巧 f. 陪訪(fǎng)輔導技巧（陪訪(fǎng)禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場(chǎng)）
案例：?jiǎn)探芾? 案例：新主管如何搞定老員工

第四講：完成銷(xiāo)售目標的日常管理
1、銷(xiāo)售例會(huì )管理
a.信息交流 b.團隊激勵 c.培訓研討
2、案例復盤(pán)技巧
a.關(guān)鍵人物（客戶(hù)的決策鏈、四種角色） b.關(guān)鍵事件 c.關(guān)鍵需求 d.關(guān)鍵領(lǐng)導關(guān)系突破
3、行動(dòng)學(xué)習在銷(xiāo)售團隊中的應用
a. AAR復盤(pán) b.世界咖啡
4、危機管理（如何面對競爭對手惡意挖人）
案例視頻：羋月如何說(shuō)服激勵將士們
5、銷(xiāo)售管理者常犯的十二個(gè)錯誤
a.過(guò)分看重“實(shí)戰”（雄鷹客戶(hù)的分享，全是故事，不能復制） b.過(guò)分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）
c.授權不當（看過(guò)程，精細化管理） d.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規劃）
e.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益） f.缺少輔導（員工是不會(huì )還是不愿）
g.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)） h.吹噓自己的過(guò)去（我當年咋地咋地）
i.只看業(yè)績(jì)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工） j.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）
k.在客戶(hù)面前過(guò)分的抬高自己 l.混淆個(gè)人的功勞和團隊的功勞
6、銷(xiāo)售流程的識別與教練輔導
a. 認識客戶(hù)的購買(mǎi)流程 b. 銷(xiāo)售流程的天龍八部
7、天龍八部在商機盤(pán)點(diǎn)中的應用（軟件、表格）
8、時(shí)間管理技巧

小組PK：現場(chǎng)小組定目標、完成PK 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)