大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理

【培訓對象】


【培訓收益】
本培訓課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著(zhù)問(wèn)題來(lái)，拿著(zhù)方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

課程特色:
本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。
融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰演練、角色扮演等方式，學(xué)習更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時(shí)間:二天

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
2）大客戶(hù)的分級
3）大客戶(hù)的生命周期

第二部分:大客戶(hù)分析
1）大客戶(hù)的競爭分析
 客戶(hù)分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
 案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶(hù)的組織分析
 客戶(hù)采購組織5種模型
 客戶(hù)采購組織分析圖
 案例討論: 電氣自動(dòng)化案例
3）大客戶(hù)需求和機會(huì )分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會(huì )
 制造機會(huì )三大策略

第三部分:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理策略
1)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個(gè)人利益
 案例討論：搞砸的拜訪(fǎng)
 案例討論：固執的庫管員
 中國人建立信任路徑圖
 角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶(hù)關(guān)系升級
 方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
 方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
 案例討論：失之交臂的訂單
 方法三：高層公關(guān)三部曲
 案例討論：歐洲汽車(chē)配件離合器企業(yè)
3)設置壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
 “設置壁壘”的四種策略
4)客戶(hù)忠誠度提升
 客戶(hù)忠誠度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
 案例討論：經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波
 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
 管理客戶(hù)期望值的方法

第四部分:大客戶(hù)銷(xiāo)售流程、方法、技巧
1)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
 以客戶(hù)采購流程引出的銷(xiāo)售流程
 建立大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑
2) 客戶(hù)評估階段——目標、任務(wù)、技巧方法
 客戶(hù)評估階段的目標和任務(wù)
 收集客戶(hù)信息的方法
 客戶(hù)評估的四項原則
 客戶(hù)評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標、任務(wù)、技巧方法
 初步接觸階段目標和任務(wù)
 大客戶(hù)組織分析5步法
 內線(xiàn)和教練策略
 確定關(guān)鍵決策人VITO策略
 互動(dòng)游戲——孤島求生
 案例討論：濱江路越江隧道
 收集客戶(hù)關(guān)鍵信息
 收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標、任務(wù)、技巧方法
 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標和任務(wù)
 技術(shù)突破的六種手段
 建立客戶(hù)關(guān)系四步曲
 技術(shù)和商務(wù)突破計劃的表單工具
5)現場(chǎng)投標階段——目標、任務(wù)、技巧方法
 現場(chǎng)投標階段的目標和任務(wù)
 八大投標競爭策略
6)合同簽訂和執行階段——目標、任務(wù)、技巧方法
 紅黑游戲
 合同簽訂階段的目標和任務(wù)
 雙贏(yíng)談判策略和報價(jià)技巧
 角色扮演：汽車(chē)配件采購
 案例討論：某化工采購訂單談判

歷年部分內訓客戶(hù):
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)。
 美的中央空調、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國紙業(yè)。
 奧迪大客戶(hù)部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線(xiàn)。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂(lè )水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動(dòng)識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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