精英客戶(hù)經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰特訓營(yíng)

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理. 理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 價(jià)值認知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確我行客戶(hù)激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理：解讀我行客戶(hù)價(jià)值，了解我行客戶(hù)分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶(hù)維護的恐懼心魔 ● 技能改善：實(shí)戰演練面談技巧，掌握我行客戶(hù)電話(huà)短信邀約全流程 ● 策略維護：解析客戶(hù)粘性策略，運用六大客戶(hù)服務(wù)策略精準保粘性 ● 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

 第一講：分析篇
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設下的員工發(fā)展需要新能

第二講：客戶(hù)維護之金融產(chǎn)品篇
一、深入理解銀行“存款”二字
導引：穆迪將交通銀行評級由BBB3下調到AA1所引發(fā)的思考？
1. 存款考核的演變及趨勢
2. 個(gè)人儲蓄存款增存方法概述
3. 專(zhuān)業(yè)致勝的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
1）基層員工存款困局
2）競馬策略的由來(lái)
3）如何利用競馬策略掌握正確的“出牌”順序
4. 深入理解存款二字
1）從考核的角度：時(shí)點(diǎn)和日均
2）從客戶(hù)的角度：行內和行外
3）從掘金的角度：流入和流出
4）從銀行經(jīng)營(yíng)的角度：存款和理財
5）從銀行發(fā)展的角度：存款和中收
5. 如何降低“被拒絕率”的說(shuō)話(huà)方式？
舉例：如何利用“現狀-問(wèn)題-建議”說(shuō)話(huà)方式挖轉行外活期資金
6. 如何做到揚長(cháng)避短介紹產(chǎn)品
思考與練習：存銀行定期的10大理由
7. 營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)方向選擇和把控
1. 吸活期
2. 增定期
3. 轉理財
4. 配產(chǎn)品
1）短期資金的價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)策略
2）中期擔險資金的價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)策略
3）中期避險資金的價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)策略
4）長(cháng)期資金的價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)策略
二、客戶(hù)維護之挖轉他行活期資金
1. 挖轉他行活期資金重要性
2. 利用活期賬戶(hù)升級挖轉他行活期資金
3. 活期賬戶(hù)三句話(huà)在大堂. 高柜. 客戶(hù)經(jīng)理等崗位的活期作用
4. 活期賬戶(hù)三句話(huà)在大堂. 高柜. 客戶(hù)經(jīng)理等崗位的管理要點(diǎn)
舉例：活期賬戶(hù)升級三句話(huà)細解及演練
三、客戶(hù)維護之增定期
1. 挖轉他行活期資金重要性
2. 利用活期賬戶(hù)升級挖轉他行活期資金
四、客戶(hù)維護之轉理財
1. 為什么要進(jìn)行理財產(chǎn)品的轉化
2. 理財產(chǎn)品和存款的優(yōu)劣勢對比分析
1）理財產(chǎn)品的優(yōu)勢及應用場(chǎng)景
a拉轉客戶(hù)長(cháng)期定存資金
b拉轉客戶(hù)長(cháng)期沉淀資金
2）理財產(chǎn)品劣勢及應用場(chǎng)景
a行內理財產(chǎn)品轉化分析
b行外理財產(chǎn)品轉化分析
五、存量客戶(hù)維護之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
1. 短期資金配置
1）短期資金的功能及配置方法
2）如何利用我行賬戶(hù)升級服務(wù)挖轉他行資金
2. 中期擔險資金配置
1）中期資金的作用及配置方法
2）不同客戶(hù)群體的中期資金配置建議
3）如何利用大額存單吸引他行資金
4）理財產(chǎn)品轉化為中期長(cháng)期定存
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練：
場(chǎng)景一：大額存單差額掘金
場(chǎng)景二：理財產(chǎn)品轉化為長(cháng)期定存掘金
3. 中期避險資金配置
1）中期擔險資金的作用及配置要點(diǎn)
2）權益類(lèi)市場(chǎng)投資的風(fēng)險分析
3）為什么我們的投資常常以“樂(lè )極生悲”的方式終結
4）基金定投的客戶(hù)面談技巧及方法
4. 長(cháng)期資金配置
1）長(cháng)期資金的作用及配置要點(diǎn)
2）期交保險的金融功能
3）期交保險的非金融屬性分析
4）期交保險銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理方法
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練：期交保險面談話(huà)術(shù)（話(huà)術(shù)+畫(huà)圖）
5. 一把“鎖”
1）意外險面談要點(diǎn)分析
2）重疾險面談要點(diǎn)分析
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練：重疾險面談話(huà)術(shù)（話(huà)術(shù)+畫(huà)圖）

第三講：客戶(hù)維護之營(yíng)銷(xiāo)工具篇
一、制定聯(lián)系計劃
思考：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計劃的？
1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2. 存量客戶(hù)的有效梳理
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之短信維護
1. 次熟客戶(hù)如果進(jìn)行短信的預熱
案例：一條投訴電話(huà)帶來(lái)的啟示
2. 客戶(hù)短信維護方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪(fǎng)短信
4）面談結束后期跟進(jìn)短信
三. 客戶(hù)維護之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
思考：我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的？
1. 陌生客戶(hù)挖掘存在的問(wèn)題
1）資料準備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒(méi)有電話(huà)預案
3）電話(huà)中直接營(yíng)銷(xiāo)
2. 電話(huà)約見(jiàn)目標的設計與明確
1）電話(huà)預熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
2）電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝電話(huà)邀約萬(wàn)能公式“敲定見(jiàn)面時(shí)間五步法”
小組研討：今后我應該怎么做電話(huà)邀約？
3. 電話(huà)邀約過(guò)程中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
1）分批分次的進(jìn)行客戶(hù)梳理
2）不同客戶(hù)切入的電話(huà)邀約理由的呈現
3）電話(huà)邀約過(guò)程中的信息記錄要點(diǎn)
4. 電話(huà)邀約異議處理
場(chǎng)景一：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“如何知道自己的聯(lián)系方式？”
場(chǎng)景二：客戶(hù)告知“沒(méi)有時(shí)間”
場(chǎng)景三：客戶(hù)告知“下次再說(shuō)吧！”
分場(chǎng)景分小組演練：活期存款余額客戶(hù)升級為步步高邀約話(huà)術(shù)演練
四、客戶(hù)維護之微信營(yíng)銷(xiāo)
1. 微信的包裝
1）微信名字如何包裝
2）個(gè)性簽名的包裝
3）朋友圈的包裝等
4）如何針對不同種類(lèi)的客戶(hù)建群
5）依托金融產(chǎn)品的包裝方法
6）依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道
2. 如何進(jìn)行群維護
3. 如何打通線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式
案例一：河西支行張經(jīng)理針對建材市場(chǎng)客戶(hù)微信維護
案例二：微信維護讓她從一個(gè)普通對公柜員轉成為一名私行客戶(hù)經(jīng)理

第四講：客戶(hù)維護之非金融服務(wù)篇
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區域目標客戶(hù)分析的經(jīng)典案例幫你打開(kāi)腦洞，重建拓展思維
網(wǎng)點(diǎn)拓展營(yíng)銷(xiāo)五大區域客戶(hù)價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
一、 社區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場(chǎng)舞帶來(lái)的一年業(yè)績(jì)持續提升
二、商區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類(lèi)異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
三、專(zhuān)區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農區分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：新農村就業(yè)項目輔導實(shí)現的批量貸款

13年銀行管理及培訓輔導經(jīng)驗
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》聯(lián)合創(chuàng )始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權課程創(chuàng )始人之一

曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨內訓師/支行行長(cháng)

曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對公客戶(hù)經(jīng)理

曾任：中國農業(yè)銀行丨省行內訓師/農行培訓學(xué)院巡講講師

百家分支行開(kāi)門(mén)紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶(hù)經(jīng)理訓練、明星大堂經(jīng)理提升班等項目的培訓受訓學(xué)員超過(guò)10000人次，得到分/支行領(lǐng)導們一致好評。

 

李老師曾任職于農業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過(guò)綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶(hù)經(jīng)理、對公綜合客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(cháng)等職務(wù)，熟透銀行對公和對私所有一線(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)崗位，積累了豐富的銀行營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗。任職期間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)顯著(zhù)，多次被評為省行營(yíng)銷(xiāo)能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團隊手機銀行存量活躍客戶(hù)27524戶(hù)，其中當年新簽約活躍客戶(hù)13876戶(hù)，超額完成分行核定的12900戶(hù)責任狀任務(wù)目標，同時(shí)全年完成率和突擊戰完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實(shí)現個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬(wàn)，系統第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，收入系統第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰賽”中，秒殺期銷(xiāo)售取得驕人業(yè)績(jì)——銷(xiāo)售該產(chǎn)品1670套，系統第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內員工培訓巡講工作，參與并撰寫(xiě)農總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調研方案”并做轉培訓；任職期間隨省行培訓學(xué)院巡講團隊對轄內數家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能培訓；導入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓—跟”上工作成效顯著(zhù)，訓練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達95%，學(xué)員滿(mǎn)意度高。

 

實(shí)戰項目案例:

中國銀行：

▲ 主導銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 主導銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”綜合能力提升競爭力項目；

中國工行銀行：

▲ 主導工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項目；

▲ 主導工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 主導工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰訓練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”項目2期；

▲ 主導工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)”項目4期；

中國建設銀行：

▲ 主導建設銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目；

▲ 受聘建設銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設銀行河北某分行為個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理講 《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升》3期；

▲ 主導建設銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力項目，并擔任該項目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導入的項目經(jīng)理；

中國農業(yè)銀行：

▲ 主導農業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項目；

▲ 受聘農業(yè)銀行湖北某農行“開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)”項目3期；

農信社：

▲ 主導陜西某農信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)”項目2期……

 

主講課程：

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉型技能提升訓練營(yíng)》

《精英客戶(hù)經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰特訓營(yíng)》

《新微商形式下的銀行銷(xiāo)售和客戶(hù)維系方式和技巧》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1770  

  

• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

  ￥   元/ 天

  人氣：1034  

  

• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人氣：962  

  

• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：943  

  

• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1594  

  

• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1148