“基”流勇進(jìn)—新零售銀行基金銷(xiāo)售實(shí)戰

【培訓對象】
支行長(cháng)、廳堂主管、理財經(jīng)理等

【培訓收益】
● 了解基金銷(xiāo)售概況與趨勢，提高客戶(hù)經(jīng)理對基金的認識； ● 認識基金銷(xiāo)售誤區，對癥下藥提高基金銷(xiāo)售技巧； ● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì )及時(shí)進(jìn)行異議處理； ● 學(xué)會(huì )目標客戶(hù)篩選，利用SPIN、FABE等銷(xiāo)售法則精準營(yíng)銷(xiāo)； ● 學(xué)會(huì )基金定投技巧，掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程。

 第一講：“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性
導入：基金為何頻上熱搜？
一、三國爭霸-銀行、基金公司、券商基金銷(xiāo)售概覽
1. 各渠道基金銷(xiāo)售規模—銀行銷(xiāo)售基金規模最大
3. 基金銷(xiāo)售機構TOP10—銀行是基金銷(xiāo)售主流
4. 銀行基金銷(xiāo)售TOP10—銀行間銷(xiāo)售能力差距較大，頭部效應明顯
二、三方共贏(yíng)—基金可實(shí)現銀行、客戶(hù)、理財經(jīng)理共贏(yíng)
討論：銀行哪些業(yè)務(wù)最能留住客戶(hù)？為什么？
1. 對銀行
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
2. 對客戶(hù)
1）滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化投資需求
3. 對理財經(jīng)理
1）提升專(zhuān)業(yè)性
2）增強客戶(hù)粘性
三、三大優(yōu)勢—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢
頭腦風(fēng)暴：對比股票、理財、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？
1. 專(zhuān)業(yè)管理，分散風(fēng)險
2. 品種豐富，投資多樣
3. 申贖靈活，方便快捷
四、三大誤區—理財經(jīng)理對基金銷(xiāo)售的認識誤區
互動(dòng)：你為什么不敢開(kāi)口賣(mài)基金？
1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金
2. 客戶(hù)套牢了不敢賣(mài)基金
3. 客戶(hù)都不愿意買(mǎi)基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、天時(shí)—判斷正確的經(jīng)濟周期
頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現在指向幾點(diǎn)？
1. 行情好：藍籌類(lèi)、成長(cháng)類(lèi)
2. 行情差：穿越周期的板塊
二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理
1. 長(cháng)期業(yè)績(jì)優(yōu)異
2. 較高夏普比率
3. 管理過(guò)大資金
4. 在好公司任職
5. 獲得過(guò)金牛獎
案例：劉彥春VS蔡崇松
實(shí)戰：優(yōu)選基金經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司
1. 資歷老
2. 規模大
3. 賺錢(qián)多
4. 口碑好
案例：景順長(cháng)城VS諾安
四、行業(yè)排名
實(shí)戰：本行手機銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢(xún)基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷(xiāo)售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷(xiāo)售攻略
一、五大目標客戶(hù)篩選
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶(hù)適合投資基金？
1. “養基達人”-基金投資老客戶(hù)
2. “養基新手”-中青年小白客戶(hù)
3. 三管客戶(hù)-小散轉向機構
4. 理財客戶(hù)-固收轉向權益
5. 子女教育、養老需求客戶(hù)
二、SPIN銷(xiāo)售法挖掘客戶(hù)需求
SPIN銷(xiāo)售法：現狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
三、FABE法則利益推銷(xiāo)
小組演練：FABE法則講解易方達藍籌
四、五步法促近成交
1. Listen—細心聆聽(tīng)
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說(shuō)明
5. Action—采取行動(dòng)
五、六大話(huà)術(shù)異議處理
1. 現在行情不好
2. 基金我上次買(mǎi)虧了，再也不買(mǎi)了
3. 收益沒(méi)有股票高，我喜歡炒股
4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款
5. 我只認存款、國債，其余不用跟我說(shuō)
6. 我對基金還是不太了解，回去再看看
小組演練：理財經(jīng)理、客戶(hù)角色扮演

第四講：“基”往開(kāi)來(lái)——基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？
二、投后服務(wù)內容
1. 定期進(jìn)行基金診斷
2. 接觸的頻率永遠比內容重要
三、基金診斷分析
1. 客戶(hù)分析：風(fēng)險屬性、投資目標
2. 基金診斷內容
1）基本信息
2）業(yè)績(jì)回報
3）風(fēng)險評估
4）綜合結論
案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達藍籌的健康診斷
四、基金的倉位調整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實(shí)戰
一、基金定投的概念
1. 定時(shí)間、定金額、定基金
2. 定微笑曲線(xiàn)
二、基金定投的好處
1. 對理財經(jīng)理
1）營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
2）業(yè)績(jì)穩定
3）服務(wù)提升
2. 對客戶(hù)
1）分散風(fēng)險
2）積少成多
3）輕松投資
三、基金定投的銷(xiāo)售
1. 六大目標客戶(hù)
1）沒(méi)有大筆閑置資金
2）沒(méi)有時(shí)間投資理財
3）有定期的收入來(lái)源
4）有中長(cháng)期財務(wù)需求
5）不知如何把握時(shí)點(diǎn)
6）不太喜歡風(fēng)險的人
2. 四步營(yíng)銷(xiāo)法則
第一步：導入觀(guān)念
第二步：導入策略
第三步：導入產(chǎn)品
第四步：舉例帶入
3. 四大組合策略
1）主動(dòng)+被動(dòng)組合
2）大盤(pán)+小盤(pán)組合
3）老基金+新基金組合
4）股票+債券組合
四、十大異議處理
1. 我對基金沒(méi)興趣。
2. 去年跌了，今年還能漲嗎？
3. 以前都賠光了，不做了。
4. 基金套住了，還能解套嗎？
5. 我有需要的話(huà)給你打電話(huà)。
6. 我覺(jué)得還是做股票比較快。
7. 現在點(diǎn)位不是很高，我是不是再等等。
8. 我在其他地方買(mǎi)基金了，沒(méi)有錢(qián)了。
9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
10. 現在的點(diǎn)位買(mǎi)股票掙錢(qián)還是買(mǎi)基金掙錢(qián)？
小組演練：理財經(jīng)理、客戶(hù)角色扮演

 10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置經(jīng)驗
南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
金融理財師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
現任：某私募基金公司 | 渠道總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財富管理/理財經(jīng)理技能提升/零售轉型/基金營(yíng)銷(xiāo)/客群經(jīng)營(yíng)/電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/微信營(yíng)銷(xiāo)/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專(zhuān)業(yè)認證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會(huì )計從業(yè)資格
☆理財行家：開(kāi)發(fā)200+名百萬(wàn)級高凈值客戶(hù)，服務(wù)高凈值客戶(hù)300+人，管理資產(chǎn)高達10+億
☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰經(jīng)驗：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類(lèi)型的金融機構工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗，對高凈值客戶(hù)關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎：
【高凈值客戶(hù)財富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數十名高凈值客戶(hù)，其中一半私行客戶(hù)的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶(hù)由存量低效客戶(hù)提升，總資產(chǎn)管理規模達9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；
◆ 通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過(guò)長(cháng)期投資的理念引導客戶(hù)配置大額存單、私募基金、大額定投等長(cháng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶(hù)穩定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶(hù)資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現個(gè)人綜合業(yè)績(jì)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jì)|萬(wàn)級別客戶(hù)5位，擅長(cháng)引導客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉型為權益類(lèi)投資，實(shí)現每月基金業(yè)績(jì)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷(xiāo)團隊管理-理財賦能】
◆ 每年輔導新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導團隊開(kāi)發(fā)維護睡眠客戶(hù)群體，帶領(lǐng)團隊新增貴賓客戶(hù)150名，每周組織并主持客戶(hù)沙龍活動(dòng)，協(xié)助團隊成員對接潛力客戶(hù)、推動(dòng)客戶(hù)成交，一季度開(kāi)門(mén)紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。
◆ 每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《信用卡外拓實(shí)戰》、《信用卡存量客戶(hù)挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項輔導，提升了學(xué)員對銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)和銀行理財產(chǎn)品的認知，累計達100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷(xiāo)】
◆ 通過(guò)城中村拆遷款營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶(hù)商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷(xiāo)12名高凈值客戶(hù)，2年內吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規模達5000萬(wàn)；且半年內信用卡的發(fā)卡數達到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jì)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶(hù)一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱(chēng)號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計達230單；舉辦服務(wù)類(lèi)沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類(lèi)沙龍10場(chǎng)，累計獲高凈值客戶(hù)15人。

• 阿里巴巴鐵軍銷(xiāo)售實(shí)戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷(xiāo)售隊伍。馬云曾公開(kāi)評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷(xiāo)售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng )始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷(xiāo)售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 保險掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jì)效，過(guò)去的傳統方法，比方說(shuō)：激勵方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì )內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結合長(cháng)達17年的親身經(jīng)歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰的課題，眾多銷(xiāo)售精英在面對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，在設計方案時(shí)未能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著(zhù)重圍繞客戶(hù)下單決策前“我們的現狀？為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓練銷(xiāo)售人員呈現客戶(hù)..

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• 金牌導購門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰訓練

   

  第一節 終端門(mén)店管理概述一、終端七大作用1. 促銷(xiāo)開(kāi)展2. 實(shí)現銷(xiāo)售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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