市場(chǎng)渠道管理

第一講、顧客購買(mǎi)行為
一、購買(mǎi)決策的類(lèi)型
1、長(cháng)期決策過(guò)程
2、短期決策過(guò)程
3、習慣性決策過(guò)程
二、購買(mǎi)過(guò)程
1、需求認知
2、需求的類(lèi)型
3、需求沖突
4、刺激需求認知
三、評估可選擇的商品
1、表現信任度
2、重要性權衡
3、評估商店
4、在可選事物中進(jìn)行選擇
5、購買(mǎi)商品
四、影響決策過(guò)程的因素
1、家庭
2、參照組
3、文化
第二講、運營(yíng)管理---商品管理
一、商品分類(lèi)規劃
1、類(lèi)別劃分
2、類(lèi)別管理
3、采購組織
二、制定商品采購系統
1、商品預算計劃
2、衡量存貨周轉率
3、采購限額
4、商品數據分析
三、品牌選擇戰略
1、制造商品牌
2、許可品牌
3、自有品牌
四、定價(jià)策略及做法
1、每日低價(jià)
2、高/低定價(jià)
3、捆綁定價(jià)
4、系列定價(jià)
5、尾數定價(jià)
五、進(jìn)貨管理
1、進(jìn)貨單
2、入倉
3、上架
4、退換貨
第三講、促銷(xiāo)組合
一、促銷(xiāo)計劃的作用
1、促銷(xiāo)計劃的任務(wù)
2、向顧客傳播的方法
3、傳播方法的利弊
二、規劃零售促銷(xiāo)計劃
1、設定目標
2、制定促銷(xiāo)預算
3、實(shí)施與評估促銷(xiāo)組合
三、實(shí)施廣告計劃
1、開(kāi)發(fā)廣告信息
2、選擇廣告媒體
3、決定廣告的時(shí)間和頻率
四、促銷(xiāo)商品的選擇
1、新品上市
2、庫存清貨
3、開(kāi)發(fā)迭代品
第四講、營(yíng)運管理者的工作職責之一：現場(chǎng)管理
一、現場(chǎng)管理的關(guān)鍵要素有哪些？
1、賣(mài)場(chǎng)清潔指引
2、賣(mài)場(chǎng)照明如何管理？
3、背景音樂(lè )、廣播內容如何選擇和管理？
4、賣(mài)場(chǎng)溫度、濕度的要求
5、現場(chǎng)其它服務(wù)配套設施
6、賣(mài)場(chǎng)6S管理與形象保持
二、商品視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)---陳列
1、賣(mài)場(chǎng)的分區規劃
2、櫥窗柜陳列及基本要求
3、陳列的六大原則
4、八大陳列方式與技巧
5、陳列的黃金閃光點(diǎn)捕捉
6、音樂(lè )/色彩與氣味的有效運用
第五講、營(yíng)運管理者的工作職責之二：人員管理
一、崗位與職責
1、工作職責清晰
2、崗位能力明確
3、晉升通路完善
二、成員匹配方法
1、長(cháng)處管理策略
2、勝任力模型構建
3、職務(wù)輪換法
4、系統化職業(yè)規劃法
三、適時(shí)激勵與高績(jì)效
1、適時(shí)激勵產(chǎn)生高績(jì)效
2、適時(shí)激勵管理實(shí)施模型
四、適時(shí)激勵管理方法
1、薪酬激勵
2、參與管理
3、繼任計劃
4、波特---勞勒綜合激勵模型
五、教練技術(shù)管理系統
1、教練下屬3個(gè)必需
2、日常教練5個(gè)重點(diǎn)
3、現代教練五大步驟
六、現代教練輔導方法
1、績(jì)效水平與培訓需求4維矩陣
2、走動(dòng)式管理MBWA
3、系統思考方法
第六講、體驗式交互營(yíng)銷(xiāo)
一、認識體驗式營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與體驗式營(yíng)銷(xiāo)
2、體驗式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特征
3、客戶(hù)體驗對促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈
4、客戶(hù)體驗與銷(xiāo)售如何完美結合
5、客戶(hù)體驗中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗式營(yíng)銷(xiāo)的五大要素
7、體驗式營(yíng)銷(xiāo)的執行工具
二、體驗式營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售效應的來(lái)源
1、客戶(hù)體驗中銷(xiāo)售效應來(lái)源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現卓越客戶(hù)體驗的流程
3、客戶(hù)體驗滿(mǎn)意中的促銷(xiāo)策略
4、客戶(hù)體驗滿(mǎn)意后的銷(xiāo)售效應
5、體驗式營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施
6、如何構思體驗式營(yíng)銷(xiāo)策略
三、體驗式銷(xiāo)售的前提——駕御客戶(hù)心理
1、客戶(hù)溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶(hù)情緒分析
3、客戶(hù)偏好分析
4、客戶(hù)5大期望值的判斷與超越
四、體驗式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、消費者市場(chǎng)與消費行為分析
2、體驗式營(yíng)銷(xiāo)競爭分析及競爭策略
3、了解競爭對手
4、客戶(hù)體驗競爭優(yōu)勢
第七講、新零售
一、什么是“新零售”
1、線(xiàn)下
2、線(xiàn)上
3、智能物流
二、“新零售”VS傳統零售
1、傳統零售
2、傳統電商
3、新零售
三、“新零售”的新特征
1、全渠道
2、數字化
3、智能化
4、新型體驗店
5、智能物流
四、如何開(kāi)展“新零售”？
1、轉變經(jīng)營(yíng)理念
2、確立戰略方向
3、選型信息化系統
4、構建運營(yíng)體系
5、啟動(dòng)新模式
五、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基礎功能設置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析應用：吉野家玩轉微信5.0
六、微信群如何實(shí)現辦公效率提升 市場(chǎng)反應速度優(yōu)化
1、微信紅包如何玩轉微信網(wǎng)絡(luò )人脈
2、徹底把一個(gè)聊天工具變成營(yíng)銷(xiāo)工具
七、圖片系如何利用素材
1、字不如圖 做好素材傳播
2、降低傳播費用 加大有效傳播時(shí)長(cháng)
2、如何實(shí)現好素材會(huì )說(shuō)話(huà)
八、視頻系如何引流傳播
1、視頻傳播如何實(shí)現批量引流
2、傳播范圍廣泛 同步互動(dòng)性強
九、標題黨
1、展現郵件內容精華
2、展現發(fā)件人信息中無(wú)法包含的內容
3、展現品牌或產(chǎn)品信息
4、含有 豐富的關(guān)鍵詞
5、不宜過(guò)于簡(jiǎn)單或復雜
案例分析：清揚---網(wǎng)友主動(dòng)轉發(fā)，網(wǎng)上萬(wàn)人去屑大挑戰 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃2.1 影響渠道設計的4種因素2.2 渠道設計的..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓練

   

  引言：運營(yíng)商重組后的渠道轉型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當好渠道的規劃員1. 四個(gè)方面強化渠道建設2. 全面梳理對手渠道，合理規劃布局3. 渠道規劃五大原則4. 渠道布局規劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4個(gè)現實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗 ..

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• 破解銷(xiāo)售困局---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護

   

  前言—— 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈?，F在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶(hù) 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們： 1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向 4、“永不滿(mǎn)足” ..

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