目標導向的店長(cháng)管理技能提升

第一講、目標與計劃
一、目標設置
1、目標抑制
2、高效目標分解實(shí)施模型
3、目標分解管理系統
目標分解5步驟
梳理具體考核指標5流程
二、計劃落實(shí)管理系統
1、計劃制定5步流程
2、計劃落實(shí)監控5事項
3、PDCA循環(huán)法
三、店鋪會(huì )議
1、鼓舞士氣
2、工作安排
3、檢查結果
工具：店鋪日志
第二講、團隊塑造
一、明晰權責
1、崗位職責
2、工作流程化
3、制度明確化
二、人員培養
1、DISC分析
2、培訓跟進(jìn)表
3、教練式帶教
三、高效溝通技巧
1、溝通對象分析：DISC分析
2、選擇恰當的溝通時(shí)間
3、溝通方式的設計
四、善于聆聽(tīng)
1、有效傾聽(tīng)5層次
2、積極傾聽(tīng)7部位
五、如何運用溝通的三種表達語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言
六、人員激勵
1、內在激勵
2、外在激勵
3、需求激勵
第三講、問(wèn)題分析技巧
一、類(lèi)別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數
4、購買(mǎi)件數
5、平均單價(jià)
二、影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現的因素分析
1、客流量
2、員工銷(xiāo)售意識與能力
3、商品構成與適銷(xiāo)性
4、店鋪運營(yíng)與工作分配
5、提升重復購買(mǎi)
6、提升連帶銷(xiāo)售
三、店鋪銷(xiāo)售健康指標的構成與分析方法
1、目標達成率、累計銷(xiāo)售進(jìn)度
2、同比增長(cháng)率、環(huán)比增長(cháng)率
3、客單價(jià)、連帶率
4、人效、平效、商品存銷(xiāo)比
5、會(huì )員數量、會(huì )員重復購買(mǎi)率
第四講、粉絲經(jīng)濟
案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶(hù)方的選擇性
三、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標是什么
2、粉絲的目標客戶(hù)群
3、為會(huì )員選擇正確的利益
4、做好財務(wù)預算
5、為會(huì )員構建一個(gè)溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數據庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護步驟
1、吸粉三招
2、分析與記錄
3、線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)維護
第五講、商品管理
一、產(chǎn)品企劃
1、市場(chǎng)預測：PEST工具
2、產(chǎn)品分析：SCQD工具
3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
二、商品分析與調控
1、總銷(xiāo)售額
2、同比
3、售罄率
4、周轉率
5、牛鞭效應
三、促銷(xiāo)---拒絕廉價(jià)
1、新品上市
2、滯銷(xiāo)品促銷(xiāo)
3、轉季酬賓
4、節日活動(dòng)
第六講、陳列---無(wú)言的銷(xiāo)售
一、店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區域布局及作用
1、了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區域的位置及作用
2、確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細節（燈光、配飾等）
二、顧客動(dòng)線(xiàn)對銷(xiāo)售的作用
1、什么是顧客動(dòng)線(xiàn)
2、如何了解顧客動(dòng)線(xiàn)
3、如何分析顧客動(dòng)線(xiàn)
三、主推陳列
1、了解商品銷(xiāo)售情況
2、被忽視的平銷(xiāo)商品調整
四、陳列調整與變化
1、觀(guān)察競品進(jìn)行差異化調整
2、活動(dòng)期間的陳列調整
3、根據天氣變化及時(shí)調整
4、滿(mǎn)足顧客突發(fā)的購物需求
五、促銷(xiāo)陳列
1、量感陳列
2、豐滿(mǎn)陳列 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

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