實(shí)戰督導技能提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售經(jīng)理、零售督導、店長(cháng)

【培訓收益】

第一章、現代店鋪督導的角色與定位認知
一、零售終端競爭之機遇與挑戰
二、督導的角色定位
1.店鋪經(jīng)營(yíng)者（老板的心態(tài)）　　
2.店鋪管理者（角色不轉變、技能再好又如何）　　
3.矛盾聚焦者（管理能力等于解決問(wèn)題的能力）　　
4.店鋪輔導員（下屬的成長(cháng)是管理者能力的體現）　　
5.責任承擔者（責任大于能力、忠誠決定信任）　　
6.公關(guān)協(xié)調人（對外攻關(guān)、對內協(xié)調）
三、督導的基本職責和主要工作內容
四、督導的職業(yè)化塑造

第二章、督導應有的基本能力
一、督導實(shí)用溝通技巧
1.溝通的涵義、作用及三要素
2.溝通的基本原則
3.溝通的兩個(gè)重點(diǎn)
4.如何進(jìn)行有效的溝通
5.溝通的方向和角度
6.超級督導的溝通藝術(shù)
7.沒(méi)有溝通就沒(méi)有執行力
二、督導的超級時(shí)間管理
1.你的時(shí)間是怎么浪費
2.時(shí)間管理的工具
3.如何進(jìn)行時(shí)間管理
4.時(shí)間管理的關(guān)鍵
三、督導的系統思考能力
1.預則立，不預則廢
2.思考問(wèn)題的方式

第三章、店鋪的促銷(xiāo)管理
一、促俏的方式與優(yōu)缺點(diǎn)分析
1.促銷(xiāo)不等于打折 ， 促銷(xiāo)制定原則 
二、促銷(xiāo)活動(dòng)計劃的種類(lèi)
1.品牌推廣三個(gè)階段 ，促銷(xiāo)的方式和方法
三、促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施與效果評估
1.促銷(xiāo)計劃的制定 ，促銷(xiāo)的跟進(jìn)與評估

第四章、督導的目標管理能力
一、業(yè)績(jì)目標的達成
1.終端店鋪盈虧平衡分析
2.銷(xiāo)售目標制定
3.銷(xiāo)售目標的分解
4.銷(xiāo)售目標的執行管理
5.數據分析尋找問(wèn)題
6.達成改善
二、服務(wù)目標的達成
1.服務(wù)目標制定
2.常規服務(wù)目標的執行
3.服務(wù)目標的質(zhì)量反饋
三、營(yíng)運目標的達成
1.店鋪運作關(guān)鍵點(diǎn)
2.人員管理關(guān)鍵點(diǎn)
3.賣(mài)場(chǎng)管理關(guān)鍵點(diǎn)
4.貨品管理關(guān)鍵點(diǎn)

第五章、物流---不求所留 但求所流
一、店鋪的商品管理——貨品數據分析
1.訂貨管理
2.進(jìn)貨管理
3.存貨的有效控制
4.高效益的商品盤(pán)點(diǎn)管理
5.商品的損耗管理
6.分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額 
7.暢/滯銷(xiāo)10款（每分類(lèi)） 
8.連帶率 
9.客單價(jià) 
10.平均單價(jià) 
11.人效 
二、數字化訂貨市場(chǎng)分析
1.目前市場(chǎng)訂貨現狀 
暴款補單跟不上 
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有計劃，貨不夠用 
加盟商的思維在過(guò)去時(shí) 
庫存比以前增加，害怕訂貨 
訂回一堆庫存 
訂貨前數據分析不充分
2.商品訂貨邏輯思維方式
3.做零售就是做庫存
過(guò)季滯銷(xiāo)VS惡性庫存
合理庫存支撐貨如輪轉
動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理解決庫存問(wèn)題
零庫存是好事還是壞事？
4.良性庫存與科學(xué)分析
良性庫存需要高效運轉
高效運轉需要科學(xué)訂貨
科學(xué)訂貨需要科學(xué)分析
科學(xué)分析核心是終端分析
終端分析重點(diǎn)是需求分析
5.終端商圈調研分析
人文環(huán)境，時(shí)尚潮流
穿著(zhù)情趣，消費水準
街道商圈、人流量、進(jìn)店率、成交率
6.訂貨量計算
（已有加盟店數X加盟店陳列量+擬拓展加盟店數X擬加盟店預測陳列量）X150%
三、根據門(mén)店數據分析，有效進(jìn)行貨品調整，降低庫存
1.總銷(xiāo)售額
2.同比
3.分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
4.坪效
5.暢銷(xiāo)款
6.滯銷(xiāo)款
7.連帶率：銷(xiāo)售件數/交易次數
8.客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數
9.平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數
10.個(gè)人業(yè)績(jì)：每人銷(xiāo)售額
案例分析：如何根據門(mén)店的10個(gè)主要表現指標，分析發(fā)現病因，采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案？
第六章、督導的店鋪員工管理能力
一、 員工管理的基本原則
二、 督導的教練培訓技能提升
1.培訓前的工作：選擇比努力更重要
2.如何招聘到好的員工，五大工具的使用
3.新店員輔導的有效方法
4.培訓員工的技巧和方法
5.培訓讓顧客滿(mǎn)意的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
三、讓自己成為領(lǐng)導高手
1. 提升領(lǐng)導力的六個(gè)技巧
2. 員工管理中的收心法則
四、為員工創(chuàng )造積極的工作氛圍
1.變領(lǐng)導為引導
2.將單調的工作變得有趣
3.指導員工由“厭業(yè)”到“樂(lè )業(yè)”
4.店員如何才能快樂(lè )工作
5.店員自己如何創(chuàng )造愉快的一天
五、店鋪的推銷(xiāo)技巧
1.擴大銷(xiāo)售的途徑
2.如何制定銷(xiāo)售計劃
3.商品定價(jià)的方法
4.從四率來(lái)提升銷(xiāo)售
5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
6.店鋪銷(xiāo)售六大招
六、店鋪服務(wù)管理
1.了解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不同點(diǎn)
2.優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型
3.店鋪服務(wù)中的關(guān)鍵細節
4.秘密顧客的有效使用
七、店鋪的診斷與督導方法 
1.店鋪自檢 
2.門(mén)店診斷——明察暗訪(fǎng) 望聞問(wèn)切 
3.多店鋪運營(yíng)的服務(wù)體系應用 
4.基礎服務(wù)規范 
5.品牌的特色化服務(wù) 
6.終端顧客服務(wù)管理 
八、店鋪運營(yíng)管理 
1.營(yíng)業(yè)前的工作準備 
2.如何開(kāi)好早會(huì )、交接班例會(huì ) 
3.店鋪人員激勵與管理 
4.店員積極心態(tài)把控——減少員工抱怨等負面情緒 
5.建立正確心智模式——讓員工主動(dòng)做事 
6.選拔優(yōu)秀店長(cháng)的條件——選對人，業(yè)績(jì)增長(cháng)一倍 
7.如何選人、用人、育人、留人 
8.員工激勵五個(gè)方法——激發(fā)員工能動(dòng)性，主動(dòng)賣(mài)貨 
9.員工的培訓與輔導 ——員工的成長(cháng) 
10.店鋪和諧氣氛的打造 
第七章 督導的超級團隊合作與員工激勵能力
一、團隊的五大要素
二、如何組建超級團隊
1.團隊建設的基礎
2.團隊建設的瓶頸究竟在哪里
3.成功的工作團隊的基本特征
4.成熟團隊的外在表現
5.超級團隊的四個(gè)要素
6.團隊成長(cháng)的心路歷程
7.團隊建設：培養團隊精神
8.團隊合作能力的培養
三、獲得團隊成員忠誠的3R技巧
1.第一個(gè)R：獎勵（Rewards）
2.第二個(gè)R：尊重(Respect)
3.第三個(gè)R：認同(Recognition)
四、如何進(jìn)行團隊授權
五、員工激勵技巧
1.表?yè)P就是生產(chǎn)力
2.、性格管理與激勵技巧 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

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