金牌銷(xiāo)售之六脈神劍

【培訓對象】
設計師、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)策劃人員、銷(xiāo)售員等

【培訓收益】
1、簡(jiǎn)單易懂，操作性強，學(xué)員可以學(xué)以致用。 2、掌握推銷(xiāo)的技能提升方法； 3、了解誰(shuí)是決定購買(mǎi)的人? 4、深知“找對人”的重要性；

第一步、客戶(hù)邀約
討論：如何提升客戶(hù)電話(huà)邀約？
一、消費行為sor模型
1、sor模型原理
2、影響因素
二、消費行為特征分析
1、追求試用
2、追求新奇
3、追求美感
4、追求名望
5、追求廉價(jià)
6、追求便利
7、追求安全
8、追求榮耀
三、客戶(hù)邀約五大關(guān)鍵
1、品牌因素
2、產(chǎn)品因素
3、營(yíng)銷(xiāo)因素
4、服務(wù)因素
5、價(jià)格因素
四、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白應解決的三個(gè)心理問(wèn)題
2、開(kāi)場(chǎng)白應達到三個(gè)目的
3、6大開(kāi)場(chǎng)方式
學(xué)員演練：開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)。
第二步、量房
視頻：成龍銷(xiāo)售健身器材
一、了解客戶(hù)需求
1、對商品基本功能的需要
2、對商品質(zhì)量性能的需要
3、對商品安全性能的需要
4、對商品審美功能的需要
5、對商品情感功能的需要
6、對商品社會(huì )象征性的需要
7、對享受良好服務(wù)的需要
二、四種類(lèi)型客戶(hù)分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
三、溝通的形式
1、正式和非正式
2、語(yǔ)言和非語(yǔ)言
3、單向和雙向
4、上行下行和平行
四、如何運用溝通的三種表達語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言
五、無(wú)縫溝通管理系統
1、團隊溝通3層面
2、溝通回應4風(fēng)格
3、團隊溝通5有效
4、有效傾聽(tīng)5層次
5、積極傾聽(tīng)7部位
6、團隊溝通6步驟
游戲：雪花片片
第三步、出圖
討論：小米米聊的啟示
一、ABC談單模式
1、主講A的塑造
2、客戶(hù)B的了解
3、C的配合
二、產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧
1、視覺(jué)銷(xiāo)售法
2、FAB法
3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
練習：產(chǎn)品推銷(xiāo)
案例：海底撈的驚喜
三、沒(méi)有永遠的拒絕，只有不懂變化的推銷(xiāo)
1、叩開(kāi)心門(mén)： 交流情感
2、旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷(xiāo)
3、以問(wèn)代答：他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更有效
4、投其所好：千言萬(wàn)語(yǔ)不如心坎上一個(gè)詞
5、腦洞大開(kāi)：梳子未賣(mài)，“鏡子”先行
6、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉
第四步、報價(jià)技巧
一、果斷報價(jià)
二、對比報價(jià)
三、利益報價(jià)
四、細分報價(jià)
五、價(jià)值轉化法
六、探尋客戶(hù)底線(xiàn)
第五步、一次（二次）到店
一、客戶(hù)不到店的原因及基本的類(lèi)別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣(mài)”
4、沒(méi)有說(shuō)服
5、主要購買(mǎi)動(dòng)機沒(méi)有得到滿(mǎn)足
二、客戶(hù)異議類(lèi)型
1、“我沒(méi)時(shí)間！
2、我現在沒(méi)空！
3、我沒(méi)興趣。
4、“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
5、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！
6、“目前還無(wú)法確定會(huì )如何。
7、我得先跟家人談?wù)劊?br /> 8、“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )！
三、言談失敗的六種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、力度不夠
5、弄巧成拙
6、時(shí)機不當
四、如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)
2、根據別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)
3、根據別人的潛在心理說(shuō)話(huà)
4、根據別人的不同身份說(shuō)話(huà)
五、戰無(wú)不勝---電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、讓客戶(hù)感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)心法
信任法
困惑法
想象法
2、發(fā)掘需求——提問(wèn)
請示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
練習：提問(wèn)話(huà)術(shù)
第六步、下訂簽約---促單技巧
討論：消費者購買(mǎi)決策步驟是怎樣的？
一、客戶(hù)的成交心理
1、羊群效應：抓住人人都有的從眾心理
2、權威效應：名人光環(huán)的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準“關(guān)鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶(hù)占便宜總是好過(guò)降低價(jià)位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
二、成交的關(guān)鍵點(diǎn)
1、設計客戶(hù)購買(mǎi)的理由
2、設計好成交的所需要的“勾”
3、產(chǎn)品的價(jià)值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交單證的準備
三、快速成交技巧
1、二選一法則
2、假設成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人見(jiàn)證法
6、總結利益成交法
四、沒(méi)有看不懂的人心，只有不會(huì )看的眼睛
1、察言觀(guān)色：解讀客戶(hù)的購買(mǎi)心思
2、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
3、洞秋毫：找準客戶(hù)中的“當家人”
4、醉翁之意：讀懂客戶(hù)的言外之意 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營(yíng)總監、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)總監、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監及培訓經(jīng)理
七年區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業(yè)績(jì)提升是50%-100%。三百名贏(yíng)利型店長(cháng)和無(wú)數的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業(yè)績(jì)平均提升50%，并培養出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗的實(shí)戰導師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉型與升級，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型與電商運營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(cháng)》等課題，收到培訓客戶(hù)們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉變》
–《突破思維，廠(chǎng)商合作共贏(yíng)》
–《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰課程》
–《游刃有余—大區經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jì)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護》
戰略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與執行》
–《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統企業(yè)轉型電商規劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jì)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jì)效團隊打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(cháng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏(yíng)利模式》

學(xué)員評價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強，對我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長(cháng)翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿易發(fā)展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續學(xué)習； 

• 金牌銷(xiāo)售員的八項成功標準

   

  問(wèn)題思考：銷(xiāo)售難不難？難在哪里？客觀(guān)原因與主觀(guān)原因哪一個(gè)占主導？一、修煉銷(xiāo)售之腦——學(xué)者沒(méi)有思考就沒(méi)有的了行動(dòng)的方向1、正確的銷(xiāo)售思維2、合理的職業(yè)定位3、豐富的專(zhuān)業(yè)知識4、準確的市場(chǎng)方向二、錘煉銷(xiāo)售之心——藝術(shù)家累心在于無(wú)心1、工作要有職業(yè)的心錨2、拜訪(fǎng)..

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  人氣：1200  

  

• 金牌銷(xiāo)售團隊建設與管理

   

  1、銷(xiāo)售隊伍現存問(wèn)題剖析（1）銷(xiāo)售隊伍的核心作用（2）銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題（3）現存問(wèn)題的原因及后果分析2、銷(xiāo)售隊伍管理的四種指標（1）新動(dòng)力比率（2）職位變動(dòng)提升率（3）員工淘汰率（4）優(yōu)秀員工流失率3、銷(xiāo)售隊伍具有了如下特征：（1）高度年輕化（2）高度流動(dòng)性（3）高度壓力（4）高度量化..

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  人氣：2314  

  

• 金牌銷(xiāo)售成功六大心態(tài)修煉

   

  一. 課程背景： 據統計，80%的銷(xiāo)售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jì)目標,究其原因，并不只是銷(xiāo)售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當銷(xiāo)售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷(xiāo)售人員開(kāi)始變得消極、抱怨、懈怠、找借口， 以至于對自己和銷(xiāo)售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來(lái)愈遠,如果能調整好銷(xiāo)售人員的心態(tài)和觀(guān)念，激發(fā)他們的銷(xiāo)售潛能,則創(chuàng )造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )變的非常容..

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• 汽車(chē)銷(xiāo)售精英訓練營(yíng)-金牌銷(xiāo)售致勝法寶

   

  課程背景： 《汽車(chē)銷(xiāo)售精英訓練營(yíng)》由尚豐先生親自走訪(fǎng)各品牌4S店、汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)50余家，觀(guān)摩汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程200余例，與近80家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商老總深入調研后，結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，精選汽車(chē)業(yè)內優(yōu)秀案例，精心準備而成。課程目的：1.通過(guò)塑造4S汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化精神及禮儀，創(chuàng )造生機勃勃的展廳面貌 2.正規、系統的4S汽車(chē)銷(xiāo)售訓練，培訓汽..

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