汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技能提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1、人的潛力是無(wú)限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷(xiāo)售顧問(wèn)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養。 2、沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有采購，沒(méi)有采購就沒(méi)有銷(xiāo)售，所以掌發(fā)掘與轉化客戶(hù)需求是銷(xiāo)售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節，課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。 3、客戶(hù)的問(wèn)題和需求不同，車(chē)輛的賣(mài)點(diǎn)就應該不同，再好的車(chē)子自己也不會(huì )說(shuō)話(huà)，所以銷(xiāo)售顧問(wèn)必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現技巧，進(jìn)而打動(dòng)客戶(hù)促進(jìn)成交。 4、嫌貨才是買(mǎi)貨人，越接近成交，客戶(hù)越會(huì )提出其關(guān)心的問(wèn)題，這就是客戶(hù)異議或客戶(hù)抗拒，如果銷(xiāo)售人員能夠準確判斷，順利解除則會(huì )成交，如果不能掌握客戶(hù)心理，不能有效應對則可能前功盡棄，所以掌握解除客戶(hù)異議，價(jià)格談判和成交技巧則是銷(xiāo)售工作最后一公里的重中之重。 5、針對4S店銷(xiāo)售模式，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵，從服務(wù)意識、服務(wù)流程、客戶(hù)滿(mǎn)意技巧等方面打造提升4S店的競爭優(yōu)勢是競爭的有效手段，也是對手難以模仿的核心優(yōu)勢。

第一章、銷(xiāo)售精英職業(yè)化修煉
一、銷(xiāo)售精英信念體系重構
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構法導入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷(xiāo)售人員的四大不良習慣
1、推卸責任
2、不會(huì )受權
3、“做任務(wù)”而不是“做結果”
4、不善于“團隊合作”
三、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠不會(huì )成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(cháng)
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿(mǎn)意
[頭腦風(fēng)暴]：如何為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
第二章、4S店客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
一、如何做行銷(xiāo)
1、行銷(xiāo)的作用
2、行銷(xiāo)的七個(gè)方法
二、客戶(hù)分類(lèi)
1、五類(lèi)客戶(hù)分析
2、銷(xiāo)售漏斗與意向客戶(hù)管理
3、銷(xiāo)售表單
4、五類(lèi)客戶(hù)管理對策
三、客戶(hù)維護策略
1、老客戶(hù)維護的五個(gè)策略
2、客戶(hù)生命周期管理
四、如何打造核心競爭力
1、產(chǎn)品概念的三個(gè)層次
2、差異化的四個(gè)等級
3、創(chuàng )新的四步動(dòng)作框架
4、客戶(hù)服務(wù)創(chuàng )新策略
五、假日促銷(xiāo)
1、假日促銷(xiāo)的價(jià)值與作用
2、365假日循環(huán)圖
3、年度節點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案
4、假日促銷(xiāo)策劃
六、巡展活動(dòng)策劃
1、巡展目標
2、巡展線(xiàn)路
3、巡展場(chǎng)地
4、巡展培訓與物料準備
5、客戶(hù)邀約
6、信息發(fā)布
7、巡展活動(dòng)運營(yíng)
七、產(chǎn)品推廣會(huì )
1、產(chǎn)品推廣會(huì )的策劃
2、推廣會(huì )流程的準備
3、推廣會(huì )物料的準備
4、客戶(hù)邀約
5、推廣會(huì )運營(yíng)
八、4S店慶典活動(dòng)
1、開(kāi)業(yè)慶典運營(yíng)
2、周年慶典運營(yíng)
3、其他活動(dòng)策劃
九、新車(chē)上市如何快速熱銷(xiāo)
1、深度識別目標客戶(hù)群
2、清除新車(chē)銷(xiāo)售五大障礙
3、新車(chē)上市熱銷(xiāo)的十招組合拳
[實(shí)戰演練]：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
第三章 、展廳接待策略與技巧
一、向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶(hù)的方法
2、確定潛在客戶(hù)的MAN法則
二、客戶(hù)分類(lèi)系統
1、8020法則在客戶(hù)管理中的應用
2、客戶(hù)分類(lèi)的方法
三、三種銷(xiāo)售模式分析
1、交易型銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售
3、企業(yè)型銷(xiāo)售
四、如何做好進(jìn)店接待
1、進(jìn)店客戶(hù)三種類(lèi)型分析
2、八個(gè)接近客戶(hù)的最佳時(shí)機
3、客戶(hù)進(jìn)來(lái)后該不該去引導他？
4、怎樣開(kāi)始你的破冰話(huà)題？
5、來(lái)店客戶(hù)接待流程
6、客戶(hù)信息的收集
7、電話(huà)接待與銷(xiāo)售技巧
五、如何建立客戶(hù)信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專(zhuān)業(yè)形象
B、專(zhuān)業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠意
六、銷(xiāo)售工具導入
1、銷(xiāo)售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標管理
[實(shí)戰演練]：客戶(hù)接待
第四章 、高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅
一、如何了解客戶(hù)需求？
1、了解客戶(hù)需求的重要性
2、為何客戶(hù)一來(lái)就問(wèn)價(jià)格？
3、問(wèn)話(huà)中的四種問(wèn)題
4、六種問(wèn)題策略
5、SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)
6、銷(xiāo)售溝通流程
7、怎樣溝通讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
二、需要了解哪些問(wèn)題
1、購車(chē)原因
2、購車(chē)預算
3、購車(chē)標準
4、購車(chē)角色
5、付款方式
6、其他需求
三、兩種客戶(hù)需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉化技巧
3、任務(wù)動(dòng)機和心理動(dòng)機分析
四、聆聽(tīng)的技巧
1、聽(tīng)清事實(shí)
2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
3、聽(tīng)出感覺(jué)
6、良好的聆聽(tīng)的要求
[實(shí)戰演練]：發(fā)掘客戶(hù)需求
第五章 、汽車(chē)產(chǎn)品性能介紹技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì )引發(fā)很多問(wèn)題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤
二、如何應對客戶(hù)的同伴
1、客戶(hù)為什么要帶同伴？
2、如何應對客戶(hù)的同伴？
3、購買(mǎi)決策人意見(jiàn)不一致怎么辦？
三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、汽車(chē)介紹技巧
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項
5、六方位繞車(chē)介紹技巧
五、如何在產(chǎn)品介紹中主導客戶(hù)的思路
1、像專(zhuān)家一樣介紹產(chǎn)品
2、提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
3、關(guān)鍵數據
4、設計關(guān)鍵故事
5、設計關(guān)鍵案例
六、推進(jìn)體驗
1、讓客戶(hù)成為主角
2、以終為始
3、如何體現情感
4、如何使用數據
七、如何進(jìn)行試乘試駕才能有利于促單成交
1、試乘試駕邀請
2、引導客戶(hù)體驗
3、預防客戶(hù)異議
4、順水推舟促單
八、差異化策略
1、產(chǎn)品概念的三個(gè)含義
2、差異化的四個(gè)層次
3、差異化的四步動(dòng)作框架
[實(shí)戰演練]：設計有吸引力的產(chǎn)品介紹
[頭腦風(fēng)暴]：你如何做差異化
第六章 、成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶(hù)抗拒
1、正確對待客戶(hù)抗拒的態(tài)度
2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶(hù)抗拒的真假
二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法
1、解除客戶(hù)抗拒的最高原則和標準動(dòng)作
2、解除客戶(hù)抗拒的五個(gè)步驟
3、LSCPA模型：徹底理解異議
A、應對任務(wù)動(dòng)機
B、應對心理動(dòng)機
三、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的應對思路
四、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
1、價(jià)格高問(wèn)題
2、安全問(wèn)題
3、發(fā)動(dòng)機問(wèn)題
4、買(mǎi)過(guò)降價(jià)問(wèn)題
5、售后服務(wù)問(wèn)題
6、競品問(wèn)題
五、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯誤
[實(shí)戰演練]：解除客戶(hù)常見(jiàn)異議
第七章、讓你順利成交的實(shí)戰招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1、感性與理性
2、擴大痛苦
3、擴大快樂(lè )
4、找到逃避價(jià)值觀(guān)
5、塑造價(jià)值制造渴望
6、引導優(yōu)先順序影響客戶(hù)決策
7、成交必備的九個(gè)前提
8、成交“前規則”
二、購買(mǎi)信號
1、口頭性購買(mǎi)信號
2、非口頭性購買(mǎi)信號
三、成交的十六種實(shí)戰招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
四、成交后你該做什么
1、轉介紹的四個(gè)時(shí)機
2、不成交的原因分析
3、客戶(hù)關(guān)系維護
4、暫時(shí)未實(shí)現購買(mǎi)客戶(hù)如何跟蹤
[實(shí)戰演練]：如何促成客戶(hù)購買(mǎi)
第八章、銷(xiāo)售談判策略
一、開(kāi)局談判技巧
1、開(kāi)出高于預期的條件
2、永遠不要接受第一次報價(jià)
3、學(xué)會(huì )感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應對沒(méi)有決定權的對手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
[案例分析]：談判高手對決
第九章、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、客戶(hù)服務(wù)理念
1、客戶(hù)服務(wù)的深層含義
2、卓越客戶(hù)服務(wù)的標準
3、什么是服務(wù)意識？
4、客戶(hù)流失的原因分析
5、服務(wù)滿(mǎn)意的影響
二、真理瞬間
1、案例導入
2、真理瞬間的影響
3、確?？蛻?hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵
三、客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧
1、表達服務(wù)意愿
2、體諒客戶(hù)情感
3、主動(dòng)承擔責任
四、銷(xiāo)售服務(wù)的語(yǔ)言要求
1、表達服務(wù)熱情
2、提高聲音感染力的方法
3、銷(xiāo)售服務(wù)人員的六個(gè)話(huà)語(yǔ)特點(diǎn)
4、銷(xiāo)售服務(wù)人員聲音十忌
5、銷(xiāo)售服務(wù)人員避免使用的四類(lèi)語(yǔ)言
6、銷(xiāo)售服務(wù)用語(yǔ)三項原則
五、服務(wù)創(chuàng )新策略
1、人性化服務(wù)
2、個(gè)性化服務(wù)
3、標準化服務(wù)
4、即時(shí)服務(wù)
5、體驗式服務(wù)
6、一對一服務(wù)
7、服務(wù)創(chuàng )新
8、其他服務(wù)策略
六、服務(wù)意識與技巧在銷(xiāo)售流程中的運用

課程復盤(pán)
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰落地工具等 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認證培訓師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，十年營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng )立了廣告傳媒公司，先后擔任過(guò)區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著(zhù)深厚的實(shí)踐基礎，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導學(xué)員提升績(jì)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內獨樹(shù)一幟的具有獨創(chuàng )型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng )高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內屈指可數的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著(zhù)他的課程將會(huì )給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng )立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現戰略共贏(yíng)的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓過(guò)包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理等方面有著(zhù)全面深入的研究。十余年的實(shí)戰經(jīng)驗、八年的培訓經(jīng)驗、MBA及國內外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著(zhù)作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(cháng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內容實(shí)操、氣氛活躍
標準班：（35人以?xún)龋悍纸M教學(xué)激發(fā)學(xué)習熱情、案例分析鞏固所學(xué)內容、實(shí)戰問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設計》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制系統》
以上課程均可根據實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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