顧問(wèn)式渠道銷(xiāo)售與管控

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】

課程背景

醫療器械行業(yè)渠道的特征與其他行業(yè)不同，醫療器械具有高端技術(shù)、傳統銷(xiāo)售的特點(diǎn)。我國從事醫療器械銷(xiāo)售的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商并不是掌握高端技術(shù)的高知識分子，而是原來(lái)從事藥品銷(xiāo)售或者試劑銷(xiāo)售的代理商轉型而來(lái)的。所以，作為國際先進(jìn)高端醫療器械的中國區商業(yè)企業(yè)，在發(fā)展代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，需要進(jìn)行顧問(wèn)式服務(wù)。不斷要提供產(chǎn)品給到經(jīng)銷(xiāo)商，借助區域經(jīng)銷(xiāo)商的人脈關(guān)系把產(chǎn)品導入到各醫院，同時(shí)還必須協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行內部管理和持續銷(xiāo)售的策劃。 
 

授課方式

案例分析—現場(chǎng)演繹—實(shí)時(shí)互動(dòng)—風(fēng)趣幽默
 

課程大綱
第一講：醫療器械渠道的變遷
1.醫藥體制改革之后的醫院的管理體制變化
2.新的醫藥體制的變化帶來(lái)銷(xiāo)售模式的變遷
3.醫療器械渠道的發(fā)展機遇
4.新渠道發(fā)展的幾種方式
案例：醫療托管模式
 

第二講：顧問(wèn)式渠道管控
1.渠道商缺什么？
2.我國醫療器械渠道商的短板
互動(dòng)：現有渠道商的弊端
3.三千四轉的銷(xiāo)售方式已經(jīng)落伍
4.風(fēng)花雪月已成為歷史
5.如何打造廠(chǎng)商一體化的渠道管控模式
案例分析：細胞儀代理商的故事
6.反推式渠道管控
7.制衡渠道商的三招
案例：多普勒B超儀的經(jīng)銷(xiāo)商的管控
8.為渠道商導入記錄控制程序
9.如何干預渠道商的內政

第三講：拉動(dòng)渠道商銷(xiāo)量的技巧
1.抓兩頭放中間
2.通過(guò)輿論促使渠道商器械的推進(jìn)
3.銷(xiāo)售員可調用的資源有哪些？
案例：從游擊隊到正規軍
4.如何提高耗材的銷(xiāo)量？
互動(dòng)：耗材、耗材，消耗之財！
5.如何進(jìn)行耗材使用情況分析
6.醫院耗材與門(mén)診量有沒(méi)有根本關(guān)系
互動(dòng)：請問(wèn)我們耗材是如何使用的？什么時(shí)候必須用？
7.醫生與醫院的關(guān)系是什么？
8.醫生與患者的關(guān)系是什么？
案例：如何讓兩對半試劑銷(xiāo)量倍增？ 

第四講：渠道商客情關(guān)系維護新策略
1.健康新體驗
2.休閑新生活
3.知識新經(jīng)濟
4.產(chǎn)品新價(jià)值

講師介紹
甘建榮
◆美國新澤西大學(xué)EMBA
◆中商國際管理研究院高級研究員
◆中國人力資源協(xié)會(huì )理事
◆中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員
◆9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任
◆國學(xué)應用實(shí)戰專(zhuān)家
◆北京大學(xué)研究員
◆中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )高級顧問(wèn)
◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授
◆清華大學(xué)財務(wù)總監班特聘講師
具備八年著(zhù)名企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，六年營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)實(shí)操及深度研究的收獲經(jīng)驗，七年優(yōu)秀企業(yè)培訓師經(jīng)歷，并任中國陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì )專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)，中國耗材行業(yè)協(xié)會(huì )咨詢(xún)顧問(wèn)，先后在張江高科（600895），復星實(shí)業(yè)（600196）金利來(lái)集團（00533－HK）大型中外著(zhù)名上市企業(yè)集團及優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司任職營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總、首席咨詢(xún)師、總經(jīng)理等職。
出道十六載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商五六年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現代科技，逐西出美利堅學(xué)習西方管理，不忘故土情，回國參與國內企業(yè)的戰略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內外建立數個(gè)戰略高地。憂(yōu)中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著(zhù)《易理與現代營(yíng)銷(xiāo)管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀(guān)國內商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內部惡疾沉荷、機構臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢(xún)，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了80多個(gè)咨詢(xún)項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。
多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的管理咨詢(xún)方法有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的解決方案。

 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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