亮劍行動(dòng) ——城區社區智能寬帶營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、社區經(jīng)理、裝維人員

【培訓收益】

模塊 主題 課程內容
模塊一 經(jīng)營(yíng)扭轉——建立以“滲透率”為重點(diǎn)的攻防核心
1、攻防核心考核的轉變
單純以業(yè)務(wù)收入和新增——堅持收入目標和綜合滲透率提升為核心的經(jīng)營(yíng)體系
2、經(jīng)營(yíng)思路的三大轉變
重營(yíng)銷(xiāo)輕服務(wù)——以客戶(hù)經(jīng)營(yíng)為中心
管理營(yíng)維一體變——渠道協(xié)同、團隊作戰
考核上以收入為主——聚焦滲透率，提升市場(chǎng)份額
3、各角色職責定位和協(xié)同
社區店的角色分類(lèi)
日常場(chǎng)景下的渠道協(xié)同
小區活動(dòng)下的團隊協(xié)同
4、案例分享
東南某公司，網(wǎng)格責任3.0案例分享；
模塊二 精準定位—— 區域經(jīng)營(yíng)信息與市場(chǎng)分析 一、寬帶市場(chǎng)的分析與工具應用
1、區域市場(chǎng)分析五看：看容量、看滲透、看用戶(hù)特征、看物業(yè)、看對手
2、工具應用一：社區五維盤(pán)面分析法
3、工具應用二：十二項精細化營(yíng)銷(xiāo)策劃表
一、建立區域攻防體系，明確寬帶營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
1、我占區，以防為主，做好寬帶存量經(jīng)營(yíng)
2、相持區，攻防兼備，做好寬帶存量經(jīng)營(yíng)同時(shí)，做好新用戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、敵占區、以攻為主，以新增用戶(hù)異網(wǎng)寬帶策反為主
案例：成都某區域敵占區進(jìn)攻收割分享
模塊三 精準策劃——寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與準備 1、寬帶市場(chǎng)的分析和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
小區活動(dòng)主題的四要素
產(chǎn)品包裝的維度
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)口徑的設計和宣傳
2、現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形式的設計
差異化營(yíng)銷(xiāo)
精確營(yíng)銷(xiāo)
限時(shí)營(yíng)銷(xiāo)
3、寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略輔導：
內容輔導：營(yíng)銷(xiāo)政策輔導、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計輔導
技能輔導：營(yíng)銷(xiāo)策略制定、活動(dòng)開(kāi)展策略、活動(dòng)設計要點(diǎn)
4、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展準備
促銷(xiāo)開(kāi)展543工作法
預熱的關(guān)鍵策略和方法
產(chǎn)品設計的三個(gè)一原則
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理
細化促銷(xiāo)活動(dòng)的現場(chǎng)管理基本流程
指導廳店開(kāi)展現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵要點(diǎn)
掌握人員管理、團隊管理、激勵措施管理等的基本方法和策略
客戶(hù)回訪(fǎng)“二必問(wèn)”
模塊四 引流接觸
—客戶(hù)接觸動(dòng)作標準化 1、 招式一：掃街洗樓
（1）掃前：
關(guān)鍵字段的用戶(hù)數據提取
擴大宣傳觸點(diǎn)，突顯優(yōu)惠派送
逐戶(hù)順藤摸瓜，鎖定目標客戶(hù)
（2）掃中：
客戶(hù)的第一印象：規范服務(wù)，了解背景
客戶(hù)用產(chǎn)品的驅動(dòng)力：追求快樂(lè ) VS 逃避痛苦
發(fā)動(dòng)群眾，預留信息
威逼利誘，禮貌告別
（3）掃后：
一戶(hù)一案，生成營(yíng)銷(xiāo)檔案
常態(tài)溝通，關(guān)心客戶(hù)
2、招式二：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
（1）聲音和語(yǔ)氣在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的影響
（2）規范開(kāi)頭用語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
稱(chēng)呼
公司介紹
自我介紹
獲得信任
爭取溝通時(shí)間
 （3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計
 （4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作：?jiǎn)?wèn)、聽(tīng)、答
（5）案例：《溝而不通的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》
3、 招式三：能人拓點(diǎn)
 （1）建立關(guān)系
破冰入門(mén)：上門(mén)、電話(huà)、其他
輕車(chē)熟路：開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)，迎合喜好
歸檔分類(lèi)：建立檔案，下次備用
 （2）投其所好
不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)接洽策略
建立親和關(guān)系
 （3）個(gè)人信用
承諾兌現，獲得信任
互惠互利，建立情感賬戶(hù)
 （4）解決問(wèn)題
專(zhuān)業(yè)技能突顯，提出解決方案
模塊五 執行鐵軍——寬帶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執行 1、外場(chǎng)活動(dòng)五步法
1、預熱的方式、方法
 線(xiàn)上、線(xiàn)下預熱的內容設計
 預熱的手段時(shí)間周期設計
 預熱的深覆蓋的方式和有效性
2、社區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執行
（1）活動(dòng)前
市場(chǎng)調研分析：活動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)，人群等
方案制定，產(chǎn)品包裝
目標設定與激勵政策
人員分工
物料準備
銷(xiāo)售情景話(huà)術(shù)培訓
宣傳預熱
（2）活動(dòng)中
六大引流手段
產(chǎn)品體驗與營(yíng)銷(xiāo)
異議處理
即銷(xiāo)即裝
（3）電信業(yè)務(wù)產(chǎn)品成交技巧
客戶(hù)的異議產(chǎn)生的來(lái)源
3F法則
落單法
 工具手冊：客戶(hù)信息登記表（如何獲取用戶(hù)真實(shí)有效的信息）
 工具手冊：比算表（熟悉它網(wǎng)政策，融合如何講，情景演練導入表單）
（4）活動(dòng)后
復盤(pán)分析
3、銷(xiāo)售通報社群線(xiàn)上吸引活動(dòng)設置
線(xiàn)上到線(xiàn)下的牽引設置
線(xiàn)下評估及粉絲群福利二次公告 

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程； 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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