銷(xiāo)售基本功

引言：VUCA時(shí)代，銷(xiāo)售要不要做？銷(xiāo)售能不能做？銷(xiāo)售怎么做？
一、認知客戶(hù)
1.銷(xiāo)售區域市場(chǎng)一覽
（1）宏觀(guān)國情分析：區域銷(xiāo)售環(huán)境PESTN掃描
（2）中觀(guān)行情分析：區域競爭四大角色策略布局
（3）微觀(guān)客情分析：客戶(hù)滲透三大路徑
2.誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
（1）MAN法則
（2）顧客讓渡價(jià)值
（3）客戶(hù)主要分類(lèi)方法
（4）不可忽視的客戶(hù)轉介紹
3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)計劃
（1）現有老客戶(hù)深挖引導
（2）調整客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率和公關(guān)方向
（3）增加新客戶(hù)拜訪(fǎng)
（4）釘子戶(hù)型客戶(hù)公關(guān)
（5）組織客戶(hù)會(huì )議和聯(lián)誼
一句話(huà)總結：不是所有人都是我們的客戶(hù)！
二、銷(xiāo)售模式
1.客戶(hù)的5A路徑

2.七大銷(xiāo)售模式
（1）王婆賣(mài)瓜：產(chǎn)品模式
（2）討巧賣(mài)乖：需求模式
（3）皇天不負有心人：信心模式
（4）曉之以利：利益模式
（5）交易互補：利益共享模式
（6）八面玲瓏：社交模式
（7）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：粉絲模式
3.服務(wù)銷(xiāo)售融合六步驟
（1）美妙接待
（2）理解期望
（3）滿(mǎn)足需求
（4）引導需求
（5）柔性成交
（6）服務(wù)跟進(jìn)
一句話(huà)總結：選擇適合自身的銷(xiāo)售行為模式。
三、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節
1.開(kāi)場(chǎng)寒暄五大基本方法
（1）贊美
（2）感謝
（3）請教
（4）道歉
（5）尋同
2.需求挖掘四部曲（SPIN）
（1）尋找傷口：狀況型問(wèn)題
（2）深挖傷口：?jiǎn)?wèn)題型問(wèn)題
（3）傷口撒鹽：暗示性問(wèn)題
（4）傷口抹蜜：解決型問(wèn)題
3.價(jià)值呈現四大要點(diǎn)（FABE）
（1）F：特點(diǎn)
（2）A：優(yōu)勢
（3）B：利益
（4）E：證據
4.異議引導四大對策
（1）補償法
（2）交換法
（3）反轉法
（4）淡化法
5.柔性成交九大技巧
（1）富蘭克林法
（2）異議清除法
（3）選擇成交法
（4）小點(diǎn)成交法
（5）蘇格拉底法
（6）貓和老鼠法
（7）假設成交法
（8）羊群效應法
（9）特殊待遇法
一句話(huà)總結：好鋼要用在刀刃上。
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì )根據客戶(hù)需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(cháng)等確定具體課程內容。 

職業(yè)培訓師、咨詢(xún)師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱(chēng)號。

長(cháng)期堅持參加各種形式的學(xué)習和培訓，善于觀(guān)察、思考、總結、創(chuàng )新。曾擔任某集團公司戰略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗。專(zhuān)注中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展及問(wèn)題解決，并積極探尋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養、企業(yè)領(lǐng)導力、執行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統概念式授課方式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺(jué)中體會(huì )學(xué)習之趣。

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