客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)開(kāi)拓技術(shù)

第一章：銀行未來(lái)的競爭趨勢
一、我國銀行目前的壟斷狀況
二、我國未來(lái)銀行的競爭趨勢
三、客戶(hù)經(jīng)理要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1、我 20年前初到深圳心態(tài)——不愿意做銷(xiāo)售
2、深圳的第一批打工者老板——幾乎是推銷(xiāo)員
3、打心眼里要愛(ài)上推銷(xiāo)工作——可能讓你翻身
第二章：客戶(hù)經(jīng)理的使命與精神
一、銷(xiāo)售經(jīng)理的使命
二、銷(xiāo)售經(jīng)理的精神
案例：阿基伯特銷(xiāo)售使命
案例：原一平的營(yíng)銷(xiāo)精神
第三章：客戶(hù)經(jīng)理自我管理——拜訪(fǎng)活動(dòng)量
一、業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量解讀
二、落實(shí)活動(dòng)量管理的好處
三、提高活動(dòng)量的時(shí)間管理
四、教會(huì )客戶(hù)經(jīng)理安排充實(shí)的一天
第四章：拒絕處理與成交技術(shù)
一、切香腸成交技術(shù)
二、敏感點(diǎn)成交技術(shù)
三、突然想起來(lái)成交法
四、戰俘策略成交法
五、聽(tīng)之任之成交法
六、馬場(chǎng)策略成交法
七、駁船拉大船技術(shù)
八、激將法成交技術(shù)
九、您可以承受技術(shù)
十、富蘭克林成交法
十一、避免愚蠢錯誤法
十二、假裝失敗成交法
十三、門(mén)把手成交技術(shù)
十四、寵物狗成交技術(shù)
十五、二選一成交技術(shù)
十六、各個(gè)擊破成交法
十七、價(jià)格分解成交法
十八、一分錢(qián)一分貨法
十九、鮑威爾成交技術(shù)
二十、假裝請示老板法
二十一、借助權威成交法
二十二、苦肉計成交技術(shù)
二十三、視覺(jué)化成交技術(shù)
二十四、乘虛而入成交法
二十五、懸殊價(jià)格對比技術(shù)
第五章：客戶(hù)開(kāi)拓技術(shù)研究
一、準客戶(hù)等級分類(lèi)
二、緣故開(kāi)拓
三、陌生開(kāi)拓
四、轉介紹開(kāi)拓
五、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓
六、漁獵式、畜牧式、農耕式的區別
第六章：大客戶(hù)開(kāi)拓案例
一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)規律（周期長(cháng)、難度大、投入高）
二、大學(xué)總裁班開(kāi)拓（案例：胡總總裁班開(kāi)拓業(yè)務(wù)）
三、政府一把手開(kāi)拓（案例：找市委書(shū)記要業(yè)務(wù)）
四、高爾夫球場(chǎng)開(kāi)拓（案例：高爾夫球場(chǎng)開(kāi)拓溫州富豪）
五、企業(yè)一把手開(kāi)拓（案例：艱辛開(kāi)拓麗江空港業(yè)務(wù)）
六、稅務(wù)局領(lǐng)導開(kāi)拓（案例：地稅局長(cháng)幫助開(kāi)拓業(yè)務(wù)）
七、大學(xué)講課法開(kāi)拓（案例：黨校講課索要企業(yè)家名單）
八、提供服務(wù)法開(kāi)拓（案例：為銀行提供服務(wù)擴大業(yè)務(wù)）
九、國際會(huì )議法開(kāi)拓（案例：陳思航國際會(huì )議開(kāi)拓客戶(hù)）
十、企業(yè)家年會(huì )開(kāi)拓（案例：麗江企業(yè)家座談會(huì )開(kāi)拓）
十一、協(xié)會(huì )開(kāi)拓業(yè)務(wù)（案例：昆明某培訓公司協(xié)會(huì )開(kāi)拓）
十二、路演開(kāi)拓業(yè)務(wù)（案例：陳瑞鴻滇峰匯模式開(kāi)拓）
十三、QQ、微信開(kāi)拓（案例：我在QQ群、微信群上開(kāi)拓） 

中國管理研究院金融企業(yè)研究所高級研究員 
云南大學(xué)EDP中心特聘講師
中國管理研究院營(yíng)銷(xiāo)所所長(cháng)
華商書(shū)院特聘教授

【成功的職場(chǎng)經(jīng)歷】
張晨老師歷任深圳臺資企業(yè)生產(chǎn)課課長(cháng)；港資企業(yè)副廠(chǎng)長(cháng)；日資咨詢(xún)公司董事長(cháng)助理；中國太平洋云南分公司營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理，銀行保險部副總經(jīng)理，春城市公司副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險公司總經(jīng)理；

【豐富的培訓資格/資歷】
張晨老師曾接受過(guò)日本國際能量投資企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)股份有限公司（ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD）關(guān)于領(lǐng)導力、SCS互動(dòng)式行銷(xiāo)的培訓；臺灣禮儀協(xié)會(huì )國際社交禮儀專(zhuān)業(yè)培訓；臺灣保銷(xiāo)集團組訓專(zhuān)員培訓；太平洋集團公司總經(jīng)理培訓班三次；壽險個(gè)人保險高級講師認證培訓；壽險團體保險高級講師認證培訓；銀行保險高級講師認證培訓；理財師高級講師認證培訓。
張晨老師是中國著(zhù)名的實(shí)戰型企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)人士和企業(yè)訓練師，尤擅長(cháng)于銀行、保險等金融行業(yè)。在企業(yè)內部管理，營(yíng)銷(xiāo)團隊組建及管理等方面具有深厚的功底和經(jīng)驗，有極強的業(yè)務(wù)研究能力和學(xué)習能力，擅長(cháng)與團隊成員密切合作。十幾年來(lái)為超過(guò)百家大型企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，總人數達一萬(wàn)七千多人次。


【銀行業(yè)核心課程】
《銀行管理者領(lǐng)導力》、《銀行執行力與高績(jì)效》、《銀行高效團隊建設》、
《銀行管理者專(zhuān)業(yè)溝通訓練》、《銀行管理者卓越時(shí)間管理》
《貴族哲學(xué)與財富哲學(xué)》、《公共關(guān)系管理》

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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