對公客戶(hù)需求挖掘技巧與服務(wù)方案設計

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：對公客戶(hù)外拓
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內部綜合分析
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、對公客戶(hù)外拓途徑與營(yíng)銷(xiāo)策略
對公拓客三大方向
（1）有貸戶(hù)續貸與有貸轉化
有貸戶(hù)粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶(hù)
案例：某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶(hù)提出別的行貼現利息低于我行
如何實(shí)現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶(hù)轉化
提升客戶(hù)粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)
存量客戶(hù)促有效——交易筆數
存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶(hù)促有效——金融總量
強化客戶(hù)認養機制，落實(shí)客戶(hù)認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
（3）外部客群拓展
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略

第二部分：對公客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例：不同客戶(hù)的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點(diǎn)案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營(yíng)銷(xiāo)案例
重點(diǎn)案例：某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案
2、客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
企業(yè)深度畫(huà)像練習
如何讓客戶(hù)轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶(hù)的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶(hù)發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習：分小組進(jìn)行
本章小結：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的使者！工商企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管控的顧問(wèn)
第三部分:金融服務(wù)方案設計
1、金融服務(wù)方案設計營(yíng)銷(xiāo)理念
積極主動(dòng)的意愿是方案設計基石
方案營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)模式的聯(lián)動(dòng)效果
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等
需掌握一些公文寫(xiě)作的基本技能
要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶(hù)
重視客戶(hù)的參與，加強與客戶(hù)的溝通
要充分發(fā)揮團隊的作用
要引進(jìn)項目管理機制
2、金融服務(wù)方案呈現表達黃金法則與白金定律
黃金法則與白金定律
白金定律---結構化呈現技巧之論證類(lèi)比
論---結論先行
證---以上統下
類(lèi)---歸類(lèi)分組
比----邏輯遞進(jìn)
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比
邏輯思考的順序
時(shí)間順序
結構順序
程度順序
金融方案設計與展示演練
3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧
金融方案商務(wù)展示環(huán)境
聽(tīng)眾（客戶(hù)）的參與度分析
聽(tīng)眾參與度與意愿度
商務(wù)展示的核心要素
商務(wù)展示中的六大基本功
商務(wù)展示現場(chǎng)掌控技巧
金融方案設計與展示演練
結束語(yǔ)：我們客戶(hù)經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專(zhuān)業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷(xiāo)力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶(hù)經(jīng)理的人格魅力 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)督導——店鋪績(jì)效考核方案設計課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設計2.店長(cháng)薪資體系設計3.店鋪人員激勵機制設計4. 店鋪管理制度設計

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• 供應鏈金融營(yíng)銷(xiāo)與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設計

   

  第一講：供應鏈融資業(yè)務(wù)在國內的使用介紹1. 供應鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng )新給銀行帶來(lái)的潛在價(jià)值3. 貿易融資產(chǎn)品線(xiàn)構成及特點(diǎn)4. 各行供應鏈融資最新模式分析、營(yíng)銷(xiāo)理念推廣時(shí)機、品牌建立分析第二講：供應鏈融資主要適用客戶(hù)的基本特點(diǎn)1. 供應鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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• 全面薪酬管理與方案設計

   

  1．薪酬戰略規劃將薪酬戰略與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標結合起來(lái)了解企業(yè)高層與員工對薪酬期望4個(gè)尺度衡量薪酬管理質(zhì)量如何將成本轉化為企業(yè)效益當前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項2．薪酬方案設計五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設計五步法介紹薪酬設計依據薪..

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• 全面薪酬管理和薪酬方案設計

   

  一、薪酬戰略規劃 Strategic total rewards management ●將薪酬戰略與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標結合起來(lái) ●了解企業(yè)高層與員工對薪酬期望 ●4個(gè)尺度衡量薪酬管理質(zhì)量 ●如何將成本轉化為企業(yè)效益 ●當前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里 ●業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項 二、薪酬方案設計五步法 5 steps for T..

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