顧問(wèn)式銷(xiāo)售KYC--無(wú)貸戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)與拓展

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案
總結：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：無(wú)貸戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)拓展路徑
拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做偏門(mén)，多渠道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據池業(yè)務(wù)創(chuàng )新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶(hù)粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
案例：美容美發(fā)連鎖機構金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第二部分:小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)KYC--深度需求挖掘
小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)四象限分析
1、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣
及時(shí)推送新產(chǎn)品，不斷引導客戶(hù)需求
一對一定向服務(wù)
結合領(lǐng)導、其他條線(xiàn)力量，挖掘潛在價(jià)值
2、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄
提示客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)
做好長(cháng)期抗戰的準備，通過(guò)長(cháng)久滲透、費用減免、邀約活動(dòng)
3、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄
解決客戶(hù)產(chǎn)品問(wèn)題，第一時(shí)間推送產(chǎn)品資訊
常規回饋，例如關(guān)鍵人生日祝福、周期性上門(mén)拜訪(fǎng)
4、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣
費用減免+邀約活動(dòng)等增值服務(wù)刺激客戶(hù)
案例分享：某支行臨界點(diǎn)客戶(hù)梳理與營(yíng)銷(xiāo)策略
小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)KYC八問(wèn)
一問(wèn)企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場(chǎng)調查財務(wù)數據造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
七問(wèn)內部管理
案例：客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
第三部分：小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)外拓與營(yíng)銷(xiāo)
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：小企業(yè)現狀56789
如何從行業(yè)內部綜合分析
案例：95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結構變化
討論：運用工具更精準的收集信息
2、小微企業(yè)開(kāi)拓途徑與營(yíng)銷(xiāo)策略
開(kāi)拓三大方向
（1）有貸戶(hù)續貸與有貸轉化
如何有效維護有貸戶(hù)
案例：某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶(hù)提出別的行貼現利息低于我行
如何實(shí)現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶(hù)轉化
提升客戶(hù)粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)
存量客戶(hù)促有效——交易筆數
存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶(hù)促有效——金融總量
強化客戶(hù)認養機制，落實(shí)客戶(hù)認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
（3）外部客群拓展
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略

第四部分：小微客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
2、客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
企業(yè)深度畫(huà)像練習
如何讓客戶(hù)轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶(hù)的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶(hù)發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習：分小組進(jìn)行 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

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  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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