金融科技下銀行獲客新思路與營(yíng)銷(xiāo)新策略

前言導入：客戶(hù)與產(chǎn)品是什么關(guān)系
銀行基本商業(yè)邏輯——客戶(hù)是田 產(chǎn)品是種子
第一部分：擴戶(hù)增效—金融科技下銀行批量獲客模式
一、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
二、批量獲客渠道拓客
1、平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
 產(chǎn)業(yè)園區、孵化園、加速器
 商會(huì )協(xié)會(huì )
 核心企業(yè)1+N
案例：金融科技支持下核心企業(yè)批量獲客模式
2、名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
 計劃名單
 資本市場(chǎng)類(lèi)名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
3、轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
第二部分：對公營(yíng)銷(xiāo)拓展路徑與實(shí)戰
一、一個(gè)好的KYC營(yíng)銷(xiāo)思路是什么樣子的？
二、沖關(guān)要領(lǐng)：把客戶(hù)當自己
三、思考以下群體的特征？
 政府官員（含平臺老總）群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
 國企財務(wù)總監群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
 民營(yíng)企業(yè)家客戶(hù)群體的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
案例：營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)（以國有企業(yè)為例）
--大型央企有“降兩金”需求
案例：某集團客戶(hù)待盤(pán)活存量資產(chǎn)與優(yōu)化的資產(chǎn)負債結構
四、重大建設項目去哪找？
從每年省發(fā)改委正式下發(fā)通知中獲取信息
重大建設項目管理辦法獲取途徑
五、對公營(yíng)銷(xiāo)拓展路徑與案例分析
拓展路徑一：公司聯(lián)動(dòng)--用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做偏門(mén)，多渠道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據池業(yè)務(wù)創(chuàng )新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶(hù)粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
案例：美容美發(fā)連鎖機構金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
六、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)者善于做好的3件事
1、善于捕捉客戶(hù)情報
客戶(hù)的基本情況分析
客戶(hù)對我行的重要程度分析
對方核心人員的個(gè)人情況分析
客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)分析
案例討論：信息收集渠道不同，結果就不一樣
2、善于維護客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系-持續競爭力
爭做主辦銀行的意義
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--共同愛(ài)好要培養
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--健康運動(dòng)要關(guān)心
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--財富管理要增值
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--家庭成員要關(guān)懷
3、善于解決客戶(hù)痛點(diǎn)
業(yè)務(wù)效率不高（對公業(yè)務(wù)繁瑣、審批慢、個(gè)人業(yè)務(wù)的支取效率）
資產(chǎn)收益（企業(yè)理財、結構性存款和個(gè)人理財）
資產(chǎn)結構優(yōu)化（企業(yè)的負債出表、資產(chǎn)負債率降低）
成本節約（利率降低、融資成本降低、減免手續費）
……
如何全面而不遺漏的發(fā)現客戶(hù)需求，并獲取痛點(diǎn)？
客戶(hù)需求萬(wàn)能量表
1 財務(wù)需求
2 發(fā)展需求
3 供應鏈管理需求
4 銷(xiāo)售需求
5 投資需求
6 技術(shù)需求
7 管理需求
8 風(fēng)控需求
9 福利需求
10 員工需求
案例：綠色金融，留住綠水青山--某環(huán)?？萍加邢薰揪C合服務(wù)方案 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技—商業(yè)銀行科技轉型與金融生態(tài)重建

   

  第一講：為什么我們對“金融科技”如此興奮？一、金融科技的內涵1. 現階段“金融科技”的定義2. 關(guān)鍵的金融科技產(chǎn)品和服務(wù)3. 金融科技的規模有多大？4. 金融科技給我們帶來(lái)了什么？二、當前金融科技的發(fā)展趨勢1. 依靠數據和科技變革傳統金融業(yè)2. 借助技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品、服務(wù)、形態(tài) ..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線(xiàn)上理財與傳統理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 2020新時(shí)期下銀行對公營(yíng)銷(xiāo)新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來(lái)走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國銀行業(yè)對公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統簡(jiǎn)單對公模型面臨多元化、數字化轉型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(cháng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數據開(kāi)啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數據來(lái)源2. 大數據在銀行對公..

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