廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)與場(chǎng)景銷(xiāo)售賦能

第一部分:現實(shí)之痛，網(wǎng)點(diǎn)轉型之勢
轉型與蛻變
畢馬威報告2030年銀行可能“消失”
案例：網(wǎng)點(diǎn)的以前與現在
網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的得與去
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢在必行
案例：交通銀行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合制度”
轉型發(fā)展之基
廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉型思維
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
柜員：彈性排班，張開(kāi)嘴
大堂經(jīng)理：四步轉介，有慧眼
個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛
對公客戶(hù)經(jīng)理：持續跟蹤，拓新戶(hù)
網(wǎng)點(diǎn)負責人，協(xié)調各方，優(yōu)管理
支行行長(cháng)的職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
案例：“智慧”煙草聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)--包戶(hù)包效策略
案例：支行數據清洗臨界點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)--彈性排班
崗責梳理優(yōu)化和活動(dòng)量體系建立
建立激勵制度
90后00后的的激勵認知
您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者
案例：對罰款無(wú)所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來(lái)自哪里
固化工具介紹
一檢一會(huì )強督導
晨夕例會(huì )每日學(xué)
活用工具巧管理
任務(wù)引導，向小目標進(jìn)發(fā)
激勵到人，“廳堂一體化”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)方案
案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動(dòng)
員工技能培訓—對公識別、轉介四步法
對公客戶(hù)識別推薦標準
1、客戶(hù)咨詢(xún)對公開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)；
2、廳堂流量客戶(hù)辦理大額轉賬、大額存取款、大額短期
理財等業(yè)務(wù)；
3、打印公司流水客戶(hù)；
4、頻繁來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理支票業(yè)務(wù)的客戶(hù)。
轉介四步法
第一步：客戶(hù)價(jià)值判斷
第二步：了解客戶(hù)是否有公司背景
第三步：對公開(kāi)戶(hù)和產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
第四步客戶(hù)轉介
員工技能培訓—話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
案例：零售客戶(hù)訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：公司客戶(hù)訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第三部分：破竹之勢，網(wǎng)點(diǎn)轉型變與思
公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
案例：某行企業(yè)合伙人營(yíng)銷(xiāo)信息挖掘
代發(fā)工資的目標客戶(hù)在哪里？
案例：支行的夕會(huì )，挖掘目標客戶(hù)
建立本行代發(fā)沙盤(pán)，逐個(gè)突擊
代發(fā)用戶(hù)痛點(diǎn)
案例：某大中型企事業(yè)單位痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)
案例：一個(gè)民營(yíng)企業(yè)如何通過(guò)提升品牌策略營(yíng)銷(xiāo)
案例：小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)并識別價(jià)值客群
代發(fā)客戶(hù)維護四部曲
第四部分：場(chǎng)景銷(xiāo)售的破與立
一、一行一策
一行一案之老年人群營(yíng)銷(xiāo)
案例：社區超齡兒童游園會(huì )
一行一案之“和靜怡真”以茶會(huì )友
案例：太太下午茶
一行一案之周邊寫(xiě)字樓與高檔商圈營(yíng)銷(xiāo)
案例：虎城APP創(chuàng )新社交商業(yè)獲客模式
一行一案之學(xué)校周邊營(yíng)銷(xiāo)
案例：有見(jiàn)識的孩子有未來(lái)，教育平臺獲客
二、“四進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)市場(chǎng)
案例：不同市場(chǎng)批量獲客模式分析
進(jìn)社區
案例：某農商行進(jìn)社區的模式
進(jìn)企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
事中聯(lián)動(dòng)
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)
進(jìn)學(xué)校
結束語(yǔ)：你才是廳堂營(yíng)銷(xiāo)成敗的第一責任人 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》