顧問(wèn)式銷(xiāo)售與SPIN

一、發(fā)現一流銷(xiāo)售的本真
1.銷(xiāo)售是在干什么？
2.客戶(hù)是在買(mǎi)什么？
3.對牛彈琴是誰(shuí)的錯？
4.銷(xiāo)售員說(shuō)話(huà)的三種境界
用嘴說(shuō)、用心說(shuō)、用情說(shuō)

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與SPIN
1.顧問(wèn)與銷(xiāo)售的區別
（1）核心目標不同
（2）思維出發(fā)點(diǎn)不同
（3）關(guān)注點(diǎn)不同
（4）行為方式不同
（5）結果不同
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義與核心
（1）何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售
（2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大核心要素
3.什么是SPIN
（1）SPIN的含義
視頻案例：什么是SPIN式的話(huà)術(shù)技巧
（2）為什么說(shuō)SPIN是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心邏輯
（3）SPIN的本質(zhì)是什么

三、S——充分了解客戶(hù)信息是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提
1.我們需要知道什么？
2.客戶(hù)背景信息了解的重要性
視頻案例：小鄭的前期準備怎么樣？
3.前期如何挖掘客戶(hù)的背景信息？
4.客戶(hù)信息認知的最大障礙——自以為是
5.探尋客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)技巧
（1）開(kāi)放問(wèn)題與封閉問(wèn)題
（2）明問(wèn)與暗問(wèn)
（3）選擇引導式提問(wèn)
（4）漸進(jìn)聚焦式提問(wèn)

四、P——準確把握客戶(hù)需求和利益點(diǎn)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎
1.“困難”的兩個(gè)基本維度——現實(shí)困難與未來(lái)困難
2.所謂“困難”建立在客戶(hù)的需求基礎之上
3.什么是需求？
（1）需求是怎么來(lái)的？
（2）需求的三個(gè)層次
（3）對公客戶(hù)需求的兩個(gè)維度
4.把握客戶(hù)需求的核心能力——理解力
五、I——有效引導和影響客戶(hù)思維是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1.引導和影響的兩個(gè)維度——追求幸福與逃離痛苦
2.客戶(hù)的核心思維是不要痛苦、最大幸福
視頻案例：客戶(hù)為啥沒(méi)感覺(jué)？
3.如何讓客戶(hù)想要“追求幸福”？
（1）SPA法則——解決問(wèn)題與幸福塑造
（2）對比效應與案例證明
（3）觀(guān)念轉化與最優(yōu)選擇
4.如何讓客戶(hù)想要“逃離痛苦”
（1）“反引”效應
（2）“恐嚇”效應
（3）“性?xún)r(jià)比”效應

六、N——解決方案塑造是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重心
1.方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2.如何“給利益”？
（1）給利益的兩個(gè)維度——物有所值+占便宜
（2）給利益的三種說(shuō)話(huà)技巧
FAB法則
學(xué)會(huì )“立標準”
產(chǎn)品推介“五化”法
3.如何“消顧慮”？
（1）顧慮來(lái)自于哪里？
（2）LSCPA溝通法消除顧慮
（3）最差情況與保障條款
（4）第二方案與補救措施

六、收官——總結與確認技巧
1.為什么要做總結確認？
2.需要總結確認什么？
3.什么是客戶(hù)承諾？
4.總結確認的方式與時(shí)機 

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