新常態(tài)下的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設技能提升訓練營(yíng)

 破冰游戲：分組：隊長(cháng)、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎勵

第一部分：新常態(tài)下的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理維護

第一講：區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標確定與開(kāi)發(fā)思路

一、區域營(yíng)銷(xiāo)目標的確定
1、銷(xiāo)售目標
2、利潤目標
3、產(chǎn)品結構
4、鋪貨率
二、區域市場(chǎng)的劃分
1、市場(chǎng)的分類(lèi)
2、選擇適合的市場(chǎng)
3、鎖定目標市場(chǎng)
三、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路
1、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則
2、要爭取快速切入，短期內確立領(lǐng)導者地位
3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為
4、提供比對手更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品
5、認真調查和研究區域市場(chǎng)
6、確定首批開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表）
7、區域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶(hù)的選擇和管控
案例討論：某企業(yè)區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為何折戟沉沙？

第二講：區域市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)及其管控

一、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要工作內容
1、新市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況調查
2、重點(diǎn)區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與隊伍建設
3、二、三級市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評估與確認
4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)（協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等）
二、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程（圖）
1、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四大流程
2、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃的編寫(xiě)
三、新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調查
1、市場(chǎng)調查
2、市場(chǎng)分析
3、市場(chǎng)容量預測
鏈接：如何預測區域市場(chǎng)容量？
四、區域經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）的開(kāi)發(fā)
1、區域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與設立的流程
2、潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源
3、準經(jīng)銷(xiāo)商的有效評估
4、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標準
5、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓
鏈接：區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的五個(gè)注意事項
五、區域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )（終端）的開(kāi)發(fā)
1、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)三大流程
2、終端的分類(lèi)
3、當地零售渠道能力描述
4、終端的鎖定與開(kāi)發(fā)計劃
附表：《終端開(kāi)發(fā)計劃表》
《重點(diǎn)終端考評表》
六、區域中間商的維護與深度幫控
1、中間商維護的準則與要求
√客情關(guān)系維護的基本準則
√與中間商維護關(guān)系的基本要求
√市場(chǎng)人員與中間商合作“八大注意事項”
2、對中間商深度幫控的基本內容與指標
√提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷(xiāo)率
√充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略
√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象
√提高業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的“臨門(mén)一腳”能力
√提高企業(yè)的市場(chǎng)反應速度
√控制中間商的“出軌”行為
3、對區域中間商服務(wù)的規范要求
√實(shí)行檔案化管理
√實(shí)行有計劃化的管理
√管理與協(xié)銷(xiāo)同步
√量化管理
七、市場(chǎng)尋訪(fǎng)人員的工作內容與管理
1、市場(chǎng)巡訪(fǎng)人員日常工作內容與要求
2、市場(chǎng)巡訪(fǎng)工作內容與要求
√賣(mài)場(chǎng)、商超、連鎖超市、便利店類(lèi)終端管理內容與要求
√經(jīng)銷(xiāo)商所屬終端的管理內容與要求
3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪(fǎng)工作規范
4、日常巡訪(fǎng)注意事項
附表：
《市場(chǎng)巡訪(fǎng)人員工作日報表》
《終端工作檢核表》
《經(jīng)銷(xiāo)商溝通情況記錄表》
《業(yè)務(wù)員工作周報表》

第二部分：新常態(tài)下的渠道建設與運營(yíng)技能提升

一、認識渠道
1、五個(gè)基本概念
通路（渠道）
渠道長(cháng)度
渠道寬度
分銷(xiāo)廣度
分銷(xiāo)深度
2、渠道的五大價(jià)值
3、渠道的九項基本功能
4、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類(lèi)型
5、五種典型的渠道分銷(xiāo)模式
二、渠道設計
1、渠道設計的三大關(guān)鍵因素
產(chǎn)品特點(diǎn)
生產(chǎn)情況
市場(chǎng)情況
2、渠道設計的五大步驟
第一步：分析消費者的服務(wù)需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長(cháng)度設計
4、渠道的寬度設計
5、渠道的廣度設計
6、渠道的系統設計
7、未來(lái)渠道發(fā)展趨勢分析
三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道建設與創(chuàng )新
1、營(yíng)銷(xiāo)與渠道創(chuàng )新的八“大”策略
2、基于市場(chǎng)競爭力提升的渠道建設五度思維
3、可持續發(fā)展的兩差兩高的市場(chǎng)操作法則
四、渠道開(kāi)發(fā)技能提升
1、渠道商調查
1）調查方式
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2）調查內容
基本情況調查
2、鎖定目標渠道
1）選擇渠道的標準
2）了解目標渠道的需求
3、考察目標渠道
1）六大方面考察渠道商
2）判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
4、渠道開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1）拜訪(fǎng)前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2）確定拜訪(fǎng)目標對象
3）如何找到渠道里面的Key man?
4）拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì )贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
5、開(kāi)發(fā)當中如何進(jìn)行溝通？
1）用案例說(shuō)服
2）幫客戶(hù)算賬
3）ABCD介紹法
4）示范
5）使用證明材料
6）傾聽(tīng)
7）提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達成共識
6、渠道開(kāi)發(fā)談判策略
1）業(yè)務(wù)談判的目的
2）客戶(hù)的異議處理
3）談判的八大技巧
7、成交的三大技巧
1）把好處說(shuō)夠
2）把壞處說(shuō)透
3）限時(shí)限條件成交
四、渠道商管理技能提升
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設立與取消
銷(xiāo)售合同
客戶(hù)資料
計劃與供應
鋪貨及銷(xiāo)售
銷(xiāo)售服務(wù)
培訓
協(xié)助資源配置
規劃區域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷(xiāo)活動(dòng)
回收貨款
收集信息
五、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
√周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4、個(gè)人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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