新常態(tài)下的市場(chǎng)拓展及業(yè)績(jì)提升技能提升訓練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊長(cháng)、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎勵

引子：

新版龜兔賽跑的故事
有何啟示？

第一部分：市場(chǎng)拓展及業(yè)績(jì)提升的途徑與方法

一、市場(chǎng)拓展及創(chuàng )新的七“大”策略
1、大品牌
2、大產(chǎn)品
3、大市場(chǎng)
4、大客戶(hù)
5、大營(yíng)銷(xiāo)
6、大渠道
7、大促銷(xiāo)
案例：某酒企拓展業(yè)績(jì)提升策略
案例：某食品企業(yè)的大渠道策略
二、基于市場(chǎng)拓展的五度思維
1、營(yíng)銷(xiāo)廣度
2、營(yíng)銷(xiāo)寬度
3、營(yíng)銷(xiāo)長(cháng)度
4、營(yíng)銷(xiāo)深度
5、營(yíng)銷(xiāo)多維度
案例：某企業(yè)以服務(wù)贏(yíng)顧客
案例：某酒企品牌運營(yíng)商的招商策略
三、基于市場(chǎng)可持續發(fā)展的“兩差兩高”的市場(chǎng)操作法則
1、產(chǎn)品差異化
2、高價(jià)格
3、高促銷(xiāo)
4、促銷(xiāo)差異化
案例：某酒企的產(chǎn)品差異化
案例：某酒企的免費營(yíng)銷(xiāo)

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)形勢下的銷(xiāo)售渠道構建

一、銷(xiāo)售渠道設計的三大關(guān)鍵因素
1、產(chǎn)品特點(diǎn)
2、生產(chǎn)情況
3、市場(chǎng)情況
案例：可口可樂(lè )的22種渠道
二、銷(xiāo)售渠道設計的五大步驟
第一步：分析消費者的服務(wù)需求
第二步：確定渠道目標
第三步：列出渠道備選方案
第四步：評估備選方案
第五步：最終確定渠道方案
案例：某食品企業(yè)的O2O模式
三、銷(xiāo)售渠道建立實(shí)操
1、渠道的長(cháng)度設計
2、渠道的寬度設計
3、渠道的廣度設計
4、渠道的深度設計
系列案例解析：有多少種渠道可以銷(xiāo)售產(chǎn)品？

第三部分：銷(xiāo)售瓶頸突破及業(yè)績(jì)提升的方法

第一講：從自身找原因：阻礙銷(xiāo)售增長(cháng)的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸
1、缺乏激情
2、隨波逐流
3、抱怨消極
二、思維瓶頸
1、淡旺季誤區
2、對市場(chǎng)熟視無(wú)睹
3、過(guò)于依賴(lài)，等靠要
三、技術(shù)瓶頸
1、不愛(ài)學(xué)習，缺乏方法
2、怕?lián)L(fēng)險，不敢、不愛(ài)嘗試
3、怕失敗，怕出丑

第二講：向市場(chǎng)要銷(xiāo)量——快速提升銷(xiāo)量的十大方法

一、推廣新產(chǎn)品
1、差異化新產(chǎn)品策略
2、產(chǎn)品組合策略
3、改善產(chǎn)品結構：波士頓矩陣分析
案例：某快消品企業(yè)整合產(chǎn)品做大市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)
1、新市場(chǎng)，新空間
2、新市場(chǎng)的增長(cháng)價(jià)值
3、無(wú)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
附：市場(chǎng)業(yè)績(jì)增長(cháng)模型
三、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1、空白市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2、老市場(chǎng)密集分銷(xiāo)
3、開(kāi)發(fā)新渠道新客戶(hù)
案例：某企業(yè)深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施
四、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)
1、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)梳理
2、制定“五道”覆蓋計劃
3、有序、有技巧地開(kāi)發(fā)空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)
工具：市場(chǎng)覆蓋率規劃表
五、市場(chǎng)單店提升
1、提高單個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量
2、提高終端單店銷(xiāo)量
案例：某大棗企業(yè)通過(guò)“專(zhuān)賣(mài)”模式提升業(yè)績(jì)
附：提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)的途徑或方法

第四部分：不確定環(huán)境下的資源整合能力提升

一、企業(yè)的四種經(jīng)營(yíng)方式
1、做第一
2、做唯一
3、第一個(gè)做
4、做平臺
目的：突出自身優(yōu)勢，找資源VS資源找你
二、資源整合的前提：明確自身定位
1、明確鏈條中的自身位置
2、做價(jià)值鏈，做“通”上下游
3、定位不要搖擺
三、互聯(lián)網(wǎng)下的資源整合能力提升
1、善于借助互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)互通
2、巧于借助各種媒體，包括自媒體
3、長(cháng)于借助各種平臺（比如，政府搭臺，企業(yè)唱戲）
4、廣交朋友（EMBA班）
5、成熟客戶(hù)的資源引入和擴大
案例：某茶企借助某大學(xué)商學(xué)院進(jìn)行資源整合獲成效 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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