ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略

【培訓對象】
高級客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持等

【培訓收益】
1、幫助學(xué)員全面了解項目招投標的法律法規和工作流程； 2、幫助學(xué)員梳理招投標過(guò)程中各個(gè)環(huán)節應該把握的諸多細節； 3、幫助學(xué)員掌握如何體現投標優(yōu)勢，參與招投標項目運作； 4、幫助學(xué)員澄清招投標中的各種道聽(tīng)途說(shuō)的技巧； 5、根據招標書(shū)要求，熟練掌握投標文件制作技巧； 6、幫助公司提高項目招投標的中標率。

【課程大綱】
時(shí)間安排 課程內容
第一天上午 9:00-10:00 第一部分：招投標基礎知識（1.5小時(shí)）
視頻導入：拍賣(mài)和招標
討論：招投標處于銷(xiāo)售的哪個(gè)階段
一、什么是招投標
經(jīng)濟人法則
招投標的特征
招投標主要原則
招投標流程
二、招投標相關(guān)法律法規解讀
招投標法
政府采購法
其他法規
三、招投標的種類(lèi)
公開(kāi)、邀請、競爭性談判、單一來(lái)源、詢(xún)價(jià)
四、不招標的形式
第一天上午 10:30-12:00 第二部分：招標環(huán)節（1.5小時(shí)）
一、招標項目的產(chǎn)生
計劃需求
預算需求
其他需求
引導需求
二、招標信息獲取
信息來(lái)源：招標網(wǎng)站、客戶(hù)、合作伙伴、其他渠道
信息來(lái)源的優(yōu)劣
如何評估項目機會(huì )
三、招標組織形式
兩種組織形式：自主招標、委托招標
招標代理公司
討論：如何與招標代理公司打交道
四、招標文件規范
招標公告
招標文件內容與要求
五、不能說(shuō)的秘密：如何布局
參與客戶(hù)的標書(shū)制作
六、實(shí)操演練：下載一個(gè)真實(shí)的招標文件
第一天下午 14:00-18:00 第三部分：投標環(huán)節（4小時(shí)）
一、術(shù)語(yǔ)名詞解釋
投標流程
注意事項
二、各方參與角色與態(tài)度
采購人
政府采購中心
招標代理公司
評標專(zhuān)家
投標供應商
討論：各參與方核心利益訴求
三、如何制作標書(shū)
投標書(shū)內容講解
商務(wù)分冊
技術(shù)分冊
報價(jià)表
資料收集、歸納
標書(shū)準備的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
人性化編制標書(shū)
細節決定成敗
千萬(wàn)不要犯低級錯誤
編寫(xiě)標書(shū)及打印
WORD使用技巧
標書(shū)裝訂
四、實(shí)操演練：解讀招標文件
第一天晚上 18:00以后 五、實(shí)操演練：學(xué)員以小組為單位制作標書(shū)
第二天上午 9:00-12:00 六、投標技巧
標前會(huì )及分工安排
七、控標策略
不能說(shuō)的秘密：如何控標
八、報價(jià)策略
不能說(shuō)的秘密：了解對方報價(jià)
第二天下午 14:00-17:00 第四部分：開(kāi)標、評標環(huán)節（3小時(shí)）
一、開(kāi)標流程及規范
開(kāi)標流程
開(kāi)標環(huán)節技巧
注意事項
投標保證金
什么是廢標？
模擬：開(kāi)標現場(chǎng)
二、評標環(huán)節
評標規范及流程
評標委員會(huì )
誰(shuí)是評委？
專(zhuān)家評委確定原則
不能說(shuō)的秘密：我們能影響評委嗎？
評標類(lèi)型及打分標準
綜合評估法
最低投標價(jià)法
最低評標價(jià)法
三、講標環(huán)節
講標的目的及重要性
講標的類(lèi)型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專(zhuān)業(yè)呈現技巧：重邏輯、有效果
書(shū)面承諾
四、實(shí)操演練：開(kāi)標與評標
第二天下午 17:00-18:00 第五部分：中標及簽約環(huán)節（1小時(shí)）
一、中標環(huán)節規范
中標及公示
中標通知書(shū)及法律效力
流標及其原因分析
二、質(zhì)疑環(huán)節
質(zhì)疑環(huán)節注意事項
質(zhì)疑范圍
質(zhì)疑時(shí)限
質(zhì)疑方式
三、簽約環(huán)節
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓練營(yíng)講師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規劃羅盤(pán)》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績(jì)效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專(zhuān)家，國際ITIL認證專(zhuān)家
江蘇省政府采購中心專(zhuān)家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專(zhuān)業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見(jiàn)解和遠見(jiàn)卓識。
2007年開(kāi)始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)以及項目管理培訓等。其中獨立開(kāi)發(fā)的招投標務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習、鉆研運營(yíng)商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(cháng)將復雜深奧的專(zhuān)業(yè)知識顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì )。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰的運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：
1、基于項目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運作（高級客戶(hù)經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng )新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰輔導培訓（中級客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場(chǎng)景化實(shí)戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)能力提升培訓（2天）
二、創(chuàng )新產(chǎn)品類(lèi)：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng )新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類(lèi)：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實(shí)及商務(wù)應對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 大數據及人工智能背景下消費和小微信貸線(xiàn)上獲客、產(chǎn)品設計、風(fēng)控應對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• ICT新技術(shù)與電信業(yè)轉型新趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型..

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• 信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及ICT2.0構建

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢1.1中國移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)現狀及發(fā)展趨勢1.2中國寬帶用戶(hù)現狀及發(fā)展趨勢1.3中國三大運營(yíng)商客戶(hù)發(fā)展現狀2、電信運營(yíng)商發(fā)展現狀和趨勢 2.1全國電信主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展現狀及趨勢 2.2中國三大運營(yíng)商技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò )建設現狀和趨勢3、中國物聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)發(fā)展現狀和..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應對策略

   

  課程重點(diǎn)：新一代信息技術(shù)與數字經(jīng)濟 大數據時(shí)代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應對策略

   

  課程重點(diǎn)：新一代信息技術(shù)與數字經(jīng)濟 大數據時(shí)代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 企業(yè)危機應對策略培訓

   

  （一）、危機管理創(chuàng )新：切割法、覆蓋法、示弱法●什么是切割法？●為什么要切割？●如何進(jìn)行切割？案例：1、達芬奇家具被央視曝光后接連出現了哪些失誤？2、萬(wàn)科如何用切割法解決毒地板事件的？3、修正藥業(yè)如何用切割法解決毒膠囊危機？●什么是覆蓋法、示弱法？●如何用覆蓋法、示弱法解決企業(yè)和個(gè)人危機？（二）、如何建立企業(yè)危機應對..

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