渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

一、理念篇
我們靠什么提升業(yè)績(jì)？
1、橫向擴張
2、縱向深挖
廠(chǎng)商之間的關(guān)系定位
營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位：
廠(chǎng)家的欽差大臣還是經(jīng)銷(xiāo)商的代言人？
經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商的生存現狀與發(fā)展前景
通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商？
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡以及不喜歡的廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員
令我們又愛(ài)又恨的經(jīng)銷(xiāo)商
如何平衡廠(chǎng)商之間的利益以及如何化解協(xié)調廠(chǎng)商之間的矛盾
二、動(dòng)作篇：渠道開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售流程
第一步:準備
一、市場(chǎng)背景的了解
1、不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )看扁你
2、市場(chǎng)了解的主要內容
3、了解市場(chǎng)背景的途徑
二、區域市場(chǎng)的規劃
1、你有目標嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實(shí)現你的目標
三、公司獨特優(yōu)勢的提煉
說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商前先說(shuō)服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢
四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區域活躍？把競爭對手的優(yōu)勢變弱，弱勢更弱
以已之長(cháng)制彼之短
五、了解公司在市場(chǎng)上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
1、如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
2、如何對待前任經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題銷(xiāo)售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說(shuō)服
【討論】出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)前我們需要的準備事項
第二步:尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì )、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì )
3、結識同行
4、專(zhuān)業(yè)報刊雜志收集整理
5、請客戶(hù)專(zhuān)介紹（金鎖鏈原則）
6、請有影響力的人幫你推薦
7、路牌廣告、戶(hù)外媒體
8、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀分析
一、經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型
1、大哥大
2、中產(chǎn)階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經(jīng)銷(xiāo)商的壓力和風(fēng)險
三、經(jīng)銷(xiāo)商的“阿喀琉斯之踵”
四、經(jīng)銷(xiāo)商的明天
如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中的誤區
二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
1、有錢(qián)2、有人3、有車(chē) 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò )6、有意識7、有德8、有思想
三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目標和計劃制定【討論】結合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道
第三步:初次拜訪(fǎng)客戶(hù)--建立信賴(lài)感
1、客戶(hù)不愿意合作是因為不相信我這個(gè)人
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)應遵循的基本禮儀禮節
3、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的何在
4、通過(guò)初次拜訪(fǎng)了解客戶(hù)實(shí)力與誠信，為后期合作規避風(fēng)險
5、傳統推銷(xiāo)與顧問(wèn)式行銷(xiāo)的區別
6、在商不言商的溝通智慧
7、了解客戶(hù)的需求并建立客戶(hù)檔案
【演練】拜訪(fǎng)客戶(hù)場(chǎng)景模擬
第四步:二次拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求-對癥才能下藥
1、溝通的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)
2、一定要問(wèn)出經(jīng)銷(xiāo)商最在意廠(chǎng)家能提供什么
3、客戶(hù)需要什么樣的政策和服務(wù)
4、如何挖掘客戶(hù)的需求
5、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
6、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力。”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問(wèn)話(huà)
第五步: 談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱   
3、締結合作，贏(yíng)取訂單（談判策略和技巧）
離場(chǎng)壓力、權威機構及權威人士的壓力　
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
心理價(jià)位的溝通及讓步
萬(wàn)能成交，抓住客戶(hù)心中的櫻桃樹(shù)
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判
三、動(dòng)作篇：渠道管理
執行銷(xiāo)售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷(xiāo)量、市場(chǎng)、售后
如何檢查督導終端店面的規范
積極的向經(jīng)銷(xiāo)商團隊灌輸廠(chǎng)家的理念以及品牌化思路
與經(jīng)銷(xiāo)商傳達公司政策的準備
銷(xiāo)售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷(xiāo)量
銷(xiāo)售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員的心理準備
銷(xiāo)售人員的定位：面對經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員的角色 
分解與落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解
常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討
利用銷(xiāo)售政策，合理壓任務(wù)
如何對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力提升進(jìn)行輔導
依據終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷(xiāo)商共同設定銷(xiāo)售計劃
全面輔導經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售水平
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商排除無(wú)效銷(xiāo)售活動(dòng)
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理三流
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵與切換
恰當的渠道考核與激勵措施：物質(zhì)和精神
避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商
有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統：
1、選擇 2、培育　3、激勵　4、協(xié)調　5、評估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略
5、設置“鴻門(mén)宴”
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬外資企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”
3、記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
【案例分析】某大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。
經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題剖析
一、不愿意接受公司下達的銷(xiāo)售指標
二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
三、擾亂價(jià)格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費用
如何與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系
一、沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益
二、常來(lái)常往，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
三、市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
四、銷(xiāo)售政策兌現及時(shí)到位
五、區域人員全方位的關(guān)懷
六、幫助經(jīng)銷(xiāo)商指出其經(jīng)營(yíng)的不足之處
七、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評比與獎勵 

2000年-2002年中國移動(dòng)四川分公司客戶(hù)服務(wù)部 1860話(huà)務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門(mén)經(jīng)理、事業(yè)部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經(jīng)理、人力資源總監、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓及培訓管理、銷(xiāo)售團隊和服務(wù)團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車(chē)行營(yíng)銷(xiāo)與管理顧問(wèn)、（現任）智聯(lián)招聘高級顧問(wèn)、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長(cháng)培訓體系顧問(wèn)、創(chuàng )立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng )建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng )立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng )立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長(cháng)；創(chuàng )立職業(yè)培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷(xiāo)書(shū)籍《別賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線(xiàn)課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線(xiàn)學(xué)習平臺上在線(xiàn)答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓練者協(xié)會(huì )證書(shū) 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現場(chǎng) 華企商學(xué)院在線(xiàn)答疑現場(chǎng)

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發(fā)久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開(kāi)課采購計劃·中旭英才學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)及行為的認知?；趯ψ晕液退说男愿裾J知，學(xué)習完善自我的方法，揚長(cháng)避短，做最好的自己。
《人性營(yíng)銷(xiāo)之高手好色》適用于各類(lèi)銷(xiāo)售人員，快速識別客戶(hù)性格，掌握不同性格客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)，提升銷(xiāo)售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動(dòng)機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點(diǎn)，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說(shuō)系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專(zhuān)·兼職內訓師、培訓經(jīng)理、培訓專(zhuān)員，理解企業(yè)內訓師的角色定位，理解成人學(xué)習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內部培訓，掌握設計和開(kāi)發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2015-2017年間，多次受?chē)译娋W(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學(xué)員超過(guò)50人，授課天數超過(guò)100天。輔導學(xué)員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過(guò)20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開(kāi)發(fā)與設計》講師，2年期間授課超過(guò)20天。

《公眾演說(shuō)五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說(shuō)的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學(xué)說(shuō)為依據，讓學(xué)員掌握公眾演說(shuō)的知識系統，克服公眾演說(shuō)的緊張情緒，學(xué)會(huì )練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說(shuō)生動(dòng)性和趣味性，最終實(shí)現提升公眾演說(shuō)的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實(shí)施課后輔導；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔任國網(wǎng)公眾魅力演說(shuō)湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學(xué)員均進(jìn)入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學(xué)員進(jìn)行一對一演講內容開(kāi)發(fā)+授課+輔導，4位受輔導學(xué)員分獲個(gè)人二等獎1人、個(gè)人三等獎1人，個(gè)人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課題
《五星級客戶(hù)服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線(xiàn)工作人員，以服務(wù)五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶(hù)服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《Top sales顧問(wèn)式銷(xiāo)售》適用于銷(xiāo)售人員，以SPIN銷(xiāo)售技術(shù)為理論依據，用實(shí)戰與情景輔導的方式訓練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷(xiāo)售誤區，增強銷(xiāo)售技巧，達成更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》適用于銷(xiāo)售人員，結合服務(wù)理念與營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)榻Y果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團隊管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會(huì )建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達成更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度和企業(yè)知名度為目標導向。-- 適合公開(kāi)課、總裁班 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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