專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)

一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與客戶(hù)心理探詢(xún)
1、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程
1）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變
2）以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售準備—客戶(hù)開(kāi)發(fā)—拜訪(fǎng)接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現—排除異議—締結成交
3）控制客戶(hù)采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權衡評估、購買(mǎi)決策
4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對應5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
2、做個(gè)好顧問(wèn)
1）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2）做能引導客戶(hù)的好顧問(wèn)
3）主動(dòng)學(xué)習——拓展知識面對顧問(wèn)的影響
4）好顧問(wèn)的價(jià)值體現
教學(xué)影片：從明確不要到?jīng)Q定采購的轉變
3、客戶(hù)心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區別
2）客戶(hù)購買(mǎi)意愿的四大因素
3）如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)意愿
4）影響客戶(hù)素質(zhì)的因素
5）如何判斷客戶(hù)素質(zhì)高低
4、如何引導四種客戶(hù)狀態(tài)的銷(xiāo)售進(jìn)程
1）低素質(zhì)、低意愿
2）低素質(zhì)、高意愿
3）高素質(zhì)、低意愿
4）高素質(zhì)、高意愿
案例研討：客戶(hù)狀態(tài)評估與應對
二、顧問(wèn)式拜訪(fǎng)與客戶(hù)引導技法
1、拜訪(fǎng)前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì )有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、顧問(wèn)式拜訪(fǎng)技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4）顧問(wèn)式拜訪(fǎng)的步驟
演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)訓練
3、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系
1）4個(gè)維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）你和客戶(hù)的5種客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)
4）提升客戶(hù)關(guān)系的5種策略
4、引導和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話(huà)術(shù)提煉
三、顧問(wèn)式解決方案銷(xiāo)售呈現
1、解決方案式銷(xiāo)售的原則
1）什么是解決方案式銷(xiāo)售
2）解決方案式銷(xiāo)售與交易式銷(xiāo)售的區別
3）解決方案式銷(xiāo)售的目的
4）什么樣的客戶(hù)適合解決方案式銷(xiāo)售
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉
2）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現場(chǎng)提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶(hù)的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶(hù)的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
4、方案呈現中的語(yǔ)言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現要做的工作準備
2）語(yǔ)音語(yǔ)調與聲音形象塑造
3）語(yǔ)言運用與故事塑造
4）提升感染力
教學(xué)影片：聲音的魅力
演練：方案呈現的能力
四、顧問(wèn)式“贏(yíng)”單技巧
1、客戶(hù)會(huì )有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
2、給價(jià)格正義的理由——報價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報價(jià)的基本方法
演練：成交練習
3、排除異議
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2）客戶(hù)異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶(hù)通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶(hù)異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶(hù)跟你一樣認同
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是” 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財產(chǎn)保險

   

  課程背景：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著(zhù)金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識，對客戶(hù)經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求?？蛻?hù)經(jīng)理想贏(yíng)得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。本課程通過(guò)從凈現值的角度，分析了客戶(hù)價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現..

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• 保險專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英

   

  課程背景：當我們和客戶(hù)溝通保險時(shí)，心中充滿(mǎn)了懷疑，開(kāi)不了口···當我們談起了客戶(hù)風(fēng)險管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中高端客戶(hù)的默契溝通和持續服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)掘金

   

  課程背景：在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對的競爭不僅僅來(lái)自同業(yè)，也來(lái)自其他金融機構。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jì)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)團隊是銀行個(gè)金條線(xiàn)非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設還是對自身的定位，本課程都有自己的獨特理念，幫助團隊做營(yíng)銷(xiāo)角色的全新打造和樹(shù)立。同時(shí)課程對網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)..

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧訓練

   

  第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養一、銷(xiāo)售精英應具備的素質(zhì)1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫(xiě)能說(shuō)3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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