開(kāi)啟客戶(hù)心智的一把鑰匙——服裝行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧提升

一、認識服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)思維轉型——軟實(shí)力對決硬實(shí)力
1、門(mén)店經(jīng)營(yíng)——從硬實(shí)力到軟實(shí)力
案例：市場(chǎng)終極之戰——軟實(shí)力對決
2、服務(wù)體現——銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區別
案例：兩個(gè)老板不同的服務(wù)不同的結果
3、服務(wù)——最廉價(jià)的廣告宣傳
案例：營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是創(chuàng )造客戶(hù)感動(dòng)
4、客戶(hù)導向的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理系統
案例：某服裝門(mén)店服務(wù)導向的有競爭力的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理系統
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基因構建——全員營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)）意識提升及其實(shí)施
1、什么是全員營(yíng)銷(xiāo)？
1）全員營(yíng)銷(xiāo)的概念
2）全員營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)誤區
案例：迪斯尼的全員營(yíng)銷(xiāo)
2、如何實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)？
1）全體員工以客戶(hù)為導向
2）創(chuàng )建和諧的內部協(xié)作文化
3）強化全員營(yíng)銷(xiāo)的績(jì)效管理
4）打造全員營(yíng)銷(xiāo)團隊超級執行力
5）打造職業(yè)化的全員營(yíng)銷(xiāo)團隊
工具：門(mén)店員工甄選標準模板與考評表
案例：全員營(yíng)銷(xiāo)，吸引客戶(hù)
三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰葵花寶典——建立大數據庫
1、用大數據與客戶(hù)建立內在聯(lián)接
視頻：大數據，全方位認識客戶(hù)
2、有競爭力的大數據的三個(gè)層次
基本型、加強型、競爭型
模板：某門(mén)店的三個(gè)層次的數據庫建立參考
3、大數據的分析與運用
工具：三個(gè)表格，決策未來(lái)
四、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰葵花寶典——客戶(hù)需求把握
1、五種類(lèi)型的客戶(hù)
2、積極聆聽(tīng)——客戶(hù)的需求把握
1）聆聽(tīng)的五個(gè)層次
2）聆聽(tīng)的技巧
案例：聆聽(tīng)，獲得客戶(hù)好感
3、有效提問(wèn)——確定客戶(hù)需求的技巧
1）提問(wèn)的三種類(lèi)型
2）提問(wèn)的用詞技巧
案例：某服裝門(mén)店導購員巧提問(wèn)，贏(yíng)客戶(hù)
五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰葵花寶典——銷(xiāo)售溝通與引導技巧
1、良好的銷(xiāo)售溝通與服務(wù)的內在關(guān)系
1）外在與內統一體
2）相得益彰促成交
案例：某服裝門(mén)店的微笑服務(wù)
2、銷(xiāo)售溝通的七大技巧
1）適當贊美
2）巧于引導
3）案例說(shuō)服
4）幫客戶(hù)算賬
5）富蘭克林法
6）勸說(shuō)體驗法
7）證明材料法
系列案例：溝通，創(chuàng )造銷(xiāo)售奇跡
案例分享：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
3、四種客戶(hù)類(lèi)型及其應對
1）沖動(dòng)型客戶(hù)及其應對
2）理智型客戶(hù)及其應對
3）專(zhuān)家型客戶(hù)及其應對
4）疑慮型客戶(hù)及其應對
系列案例：巧妙應對不同客戶(hù)促進(jìn)業(yè)績(jì)增長(cháng)
4、客戶(hù)異議及其處理技巧
1）需求異議及其處理
2）產(chǎn)品異議及其處理
3）價(jià)格異議及其處理
4）服務(wù)異議及其處理
5）促銷(xiāo)異議及其處理
系列案例：異議，成交的敲門(mén)磚
5、成交的時(shí)機把握及其技巧
1）成交前的行為及語(yǔ)言表現
2）成交的四大技巧
案例：巧措辭，促購買(mǎi)
六、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰葵花寶典——客戶(hù)管理與服務(wù)技巧
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
1）客戶(hù)分類(lèi)的意義
2）客戶(hù)分類(lèi)的依據
工具：客戶(hù)分類(lèi)表格
2、不同的客戶(hù)不同的管理與服務(wù)
1）如何建立真正的VIP系統
2）VIP系統的核心要素及其支撐
模板：某企業(yè)不同客戶(hù)不同的服務(wù)策略
3、客戶(hù)服務(wù)的5S原則
案例：世界上最大的企業(yè)——沃爾瑪的系列服務(wù)策略
案例：海底撈的服務(wù)技巧
案例：西貝莜面村奇特服務(wù)
案例：最吸引人的零售門(mén)店——胖東來(lái)的服務(wù)政策
七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰葵花寶典：后服務(wù)的客情維護技巧
1、成交是下一次的開(kāi)始：吸引老客戶(hù)，推介新客戶(hù)
2、成交后，如何對客戶(hù)進(jìn)行客情維護？
1）常規性的客戶(hù)維護
2）節假日的客情維護
3）記住客戶(hù)重要的日子并有所不同表示
4）為客戶(hù)提供盡可能多的附加價(jià)值
5）客情維護不可流于形式，要做好做到位
視頻：客情維護，誠心感動(dòng)
案例：某服裝門(mén)店給客戶(hù)過(guò)生日引更多客流
案例：同樣是做客情，為何效果大不同？ 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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