新常態(tài)下實(shí)效經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護技能提升訓練營(yíng)

第一部分：認識經(jīng)銷(xiāo)商及其運營(yíng)技能提升

一、認識經(jīng)銷(xiāo)商
1、什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
3、經(jīng)銷(xiāo)商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷(xiāo)商？
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
思考：當前經(jīng)銷(xiāo)商存在哪些問(wèn)題？是哪些原因造成的？
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理——考核指標及甄選標準
思考：經(jīng)銷(xiāo)商需要具備哪些素養？
1、九大考核指標及評估工具
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
案例：某生物科技經(jīng)銷(xiāo)商考核方案示例
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理——溝通與談判技能提升
1、如何與客戶(hù)進(jìn)行有效銷(xiāo)售溝通？
A 用案例說(shuō)服
B 幫客戶(hù)算賬
C ABCD介紹法
D 體驗營(yíng)銷(xiāo)與示范
E 使用證明材料
F 有效傾聽(tīng)的技巧
G三大提問(wèn)的技巧
案例：某生物科技公司銷(xiāo)售員經(jīng)銷(xiāo)商管理溝通技巧
2、溝通當中，如何巧妙給政策？
A 給政策要用加法
B 對客戶(hù)政策要求用減法
C 給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
3、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達成共識
案例：某生物科技公司銷(xiāo)售員以同理心贏(yíng)取客戶(hù)信任
4、銷(xiāo)售談判策略
A什么是業(yè)務(wù)談判？
B 談判高手需具備的六大素質(zhì)
C 談判中客戶(hù)的異議處理技巧
案例解析：某銷(xiāo)售經(jīng)理的四兩撥千斤談判術(shù)

第二部分：實(shí)效經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護技能提升

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷(xiāo)售合同過(guò)程管理
3、客戶(hù)資料等數據庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶(hù)檔案模板
4、協(xié)助做銷(xiāo)售計劃
附：各種銷(xiāo)售計劃表格
5、協(xié)助分銷(xiāo)并做銷(xiāo)售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓各級渠道商及其員工
案例：某企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓之旅項目
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執行
工具：促銷(xiāo)評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競品、市場(chǎng)等
表格：競品調研表
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現場(chǎng)管理
整改工具：整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
三、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的五項重點(diǎn)工作
1、提升現有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)
案例：提升業(yè)績(jì)的20種方法
2、指導渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統一價(jià)格管理
4、客戶(hù)分類(lèi)管理
附：分類(lèi)表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某企業(yè)業(yè)績(jì)提升途徑
四、經(jīng)銷(xiāo)商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰及其應對
3、“落伍”老客戶(hù)及其應對
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、業(yè)績(jì)提升的路徑探索
系列案例：生物科技經(jīng)銷(xiāo)商管理難點(diǎn)，應這樣突破
五、經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系構建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、常規性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
2）周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
案例：某企業(yè)的EMBA項目推介
2、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
1）喬遷
2）新店開(kāi)業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護
1）客戶(hù)及其家人生日
2）非規律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
案例：某生物科技公司銷(xiāo)售員這樣做客情
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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