政企銷(xiāo)售團隊的管理變革

1課程導入
1.1銷(xiāo)售團隊管理決定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素
1.2銷(xiāo)售效率VS銷(xiāo)售效益
2銷(xiāo)售管理基本概念
2.1銷(xiāo)售管理人員的挑戰
2.2銷(xiāo)售管理管什么
2.3銷(xiāo)售團隊管理模型
3銷(xiāo)售經(jīng)理角色一銷(xiāo)售團隊短中長(cháng)期規劃
3.1方向、策略、平臺構建、增長(cháng)引擎等戰略是重中之重！
3.2銷(xiāo)售團隊管控角色認知：
3.2.1愿景：團隊的方向、未來(lái)
3.2.2使命：To be or not to be
3.2.3目標:規定時(shí)間內，超額或完成限定的銷(xiāo)售任務(wù)。
3.2.4如何達成目標：策略與路線(xiàn)圖。
3.3短期規劃-年度銷(xiāo)售計劃預測與分解
3.3.1項目分類(lèi)
3.3.2作戰重點(diǎn)
3.3.3銷(xiāo)售動(dòng)作
3.3.4考核管理
3.4中期規劃：針對不同客戶(hù)采取不同競爭策略
3.4.1地盤(pán)分析
3.4.2打哪不打哪，還是撿到籃里都是菜？
3.4.3針對TOP100重點(diǎn)大客戶(hù)的客戶(hù)成長(cháng)計劃
3.5長(cháng)期規劃：業(yè)績(jì)的持續高速增長(cháng)可能嗎？
3.5.1橫跨三個(gè)時(shí)間軸并行業(yè)務(wù)管理
3.5.2業(yè)務(wù)成長(cháng)的七個(gè)戰略維度
4銷(xiāo)售經(jīng)理角色二：銷(xiāo)售指標的日常管理
4.1構建機制是銷(xiāo)售運營(yíng)管理的關(guān)鍵！
4.2經(jīng)理角色認知：
4.2.1銷(xiāo)售計劃的執行
4.2.2銷(xiāo)售團隊的管理
4.2.3銷(xiāo)售機會(huì )管理
4.2.4溝通、協(xié)調
4.3銷(xiāo)售運營(yíng)管理-面向目標的管理方式
4.4銷(xiāo)售目標管理機制
4.4.1銷(xiāo)售的管理機制
4.4.2銷(xiāo)售運營(yíng)管理-每日銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4.4.3銷(xiāo)售漏斗的管理與分析
5網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售經(jīng)理角色三： 銷(xiāo)售團隊的培養與輔導
5.1你可以不是一個(gè)好的球員，但你一定要是好的教練員！
5.2教練角色認知
5.2.1選拔優(yōu)秀的團隊成員
5.2.2培養團隊成員的產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售以及行業(yè)能力
5.2.3銷(xiāo)售人員績(jì)效訓導機制的建立與執行
5.2.4挽留成熟、能干的團隊成員
5.3銷(xiāo)售經(jīng)理的辛酸
5.4選才-銷(xiāo)售人員的能力模型
5.5育才
5.5.1訓導方向與流程
5.5.2銷(xiāo)售行為有效性分析
5.5.3如何培養銷(xiāo)售團隊
5.5.4培訓的核心內容
5.5.4.1為什么要進(jìn)行工具設計
5.5.4.2常用工具
5.5.4.3行為轉化步驟
6銷(xiāo)售經(jīng)理角色四：激勵團隊與構建銷(xiāo)售團隊文化
6.1激發(fā)潛能，打造優(yōu)秀穩定的銷(xiāo)售團隊！
6.2政委角色認知：
6.2.1目標激勵，結果導向；
6.2.2薪酬激勵，晉升提升；
6.2.3平臺激勵，尊重滿(mǎn)足；
6.2.4文化激勵，精神推動(dòng)。
6.2.5銷(xiāo)售客戶(hù)代表需要的激勵需求
6.2.6構建科學(xué)的銷(xiāo)售團隊激勵機制
6.2.7與經(jīng)營(yíng)目標掛鉤的銷(xiāo)售薪酬激勵機制
6.2.8領(lǐng)導力激勵機制
 

東南大學(xué)MBA
中國市場(chǎng)總監/銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問(wèn)師
現擔任多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 

王老師，專(zhuān)注于通訊運營(yíng)商渠道管理與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)、實(shí)戰型培訓專(zhuān)家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著(zhù)名IT上市企業(yè)大區渠道總監，外資企業(yè)大區培訓經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道總監、培訓師；課程源于實(shí)戰，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營(yíng)商的渠道管理區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-管理層》
《幫代理商賺錢(qián)-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷(xiāo)而銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式》
《運營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《成就銷(xiāo)售高手的七項技能的基礎課程》