大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系維護

第一部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色因素
1.大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
采購量
合作期限
發(fā)展性
企業(yè)實(shí)力
合作關(guān)系
2.大客戶(hù)的分級
利潤型（接觸期）
合作型（戀愛(ài)期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客戶(hù)的生命周期
4.項目推進(jìn)中客戶(hù)方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門(mén)員
教練
5.甲方教練的培養與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關(guān)系建立
6.項目推進(jìn)人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關(guān)系建立者
紅臉
白臉
清道夫

第二部分:大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓練
1.了解客戶(hù)購買(mǎi)步驟
需求建立
內部醞釀
系統設計
評估比較
談判
實(shí)施與服務(wù)
2. 客戶(hù)需求建立
F性質(zhì)
A特點(diǎn)
B利益
E見(jiàn)證
3.客戶(hù)性格識別
那些奇葩客戶(hù)
客戶(hù)水溫試探
察言觀(guān)色的技巧
4.四種企業(yè)類(lèi)型客戶(hù)的推薦方式
大企業(yè)上升型
大企業(yè)平穩型
中小企業(yè)上升型
中小企業(yè)平穩型
5.大客戶(hù)需求和機會(huì )分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會(huì )
制造機會(huì )三大策略
第三部分:大客戶(hù)維護——壁壘策略
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪(fǎng)
案例討論:固執的庫管員
角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶(hù)關(guān)系升級
方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶(hù)忠誠度提升
客戶(hù)忠誠度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
管理客戶(hù)期望值的方法 
案例討論：吉他門(mén)事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準備
選擇恰當的時(shí)機
爭辯是銷(xiāo)售的第一大忌
銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2.處理異議的技巧
緩解法
補償法
詢(xún)問(wèn)法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤
4.通過(guò)新品培訓完成二次銷(xiāo)售
5.通過(guò)項目未完成部分開(kāi)展二次銷(xiāo)售
6.通過(guò)升級服務(wù)完成二次銷(xiāo)售 

張晶垚老師：從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為基礎開(kāi)發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰經(jīng)驗： 資深技能培訓專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗；曾擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運總監、培訓發(fā)展總監等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長(cháng)期擔任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn) 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰經(jīng)驗，使張老師的培訓技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在銷(xiāo)售、管理和培訓等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內容與實(shí)戰能力充分結合。他的培訓生動(dòng)而賦有創(chuàng )意，能很好地把握課程現場(chǎng)節奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習效果。以獨到的見(jiàn)解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓觀(guān)點(diǎn): 培訓是手段,解決實(shí)際問(wèn)題是關(guān)鍵培訓前的調查工作和培訓實(shí)施一樣重要培訓不是講大道理，是給學(xué)員解決問(wèn)題的方法和長(cháng)期使用的工具

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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