2021大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升 —政企大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升系列培訓課程包

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理課程內容適合政企大客戶(hù)分管領(lǐng)導、行業(yè)總監、團隊長(cháng)、1年以上經(jīng)驗的客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售技能課程內容適合政企大客戶(hù)行業(yè)總監、團隊長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理 實(shí)戰輔導課程內容適合政企、商企、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理及團隊長(cháng)

【培訓收益】

第一部分：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)課程
課程M1-戰略大客戶(hù)經(jīng)營(yíng) (時(shí)長(cháng)2天 13課時(shí))
戰略大客戶(hù)是指在企業(yè)大客戶(hù)中，處于核心地位的5%-10%的最重要的客戶(hù)。戰略大客戶(hù)管理課程內容主要講授如何制定管理戰略大客戶(hù)的戰略行動(dòng)計劃，如何打造與客戶(hù)的長(cháng)期合作關(guān)系，提升在與戰略大客戶(hù)關(guān)系中的競爭地位，以及如何不斷提升銷(xiāo)售層級，升級雙方戰略關(guān)系等內容，提升學(xué)員的戰略大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理能力。
注：目標學(xué)員主要面向政企部戰略大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團隊

第二部分：銷(xiāo)售技能課程
課程S1-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 (時(shí)長(cháng)2天 12課時(shí))
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略課程，主要講解如何針對ToB（對企業(yè)政府）項目的復雜銷(xiāo)售，制定銷(xiāo)售策略，實(shí)施正確的銷(xiāo)售手段，以最小的成本獲得最大的贏(yíng)單幾率。教會(huì )營(yíng)銷(xiāo)人員掌握一套科學(xué)化、結構化的政企大客戶(hù)項目銷(xiāo)售策略制定方法，內容包括銷(xiāo)售目標定位、決策角色分析、組織結果與個(gè)人利益分析、競爭地位評估及競爭策略選擇等等。

課程S2-大客戶(hù)高效銷(xiāo)售拜訪(fǎng)(時(shí)長(cháng)2天 12課時(shí))
主要針對政企大客戶(hù)行業(yè)銷(xiāo)售人員，重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認知的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾的專(zhuān)業(yè)能力，重點(diǎn)在于如何獲取客戶(hù)的信任。課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個(gè)過(guò)程中如何積累客戶(hù)的信任等等。
注：本課程同時(shí)面向新入職客戶(hù)經(jīng)理和有一定經(jīng)驗的客戶(hù)經(jīng)理

課程S3-解決方案設計與呈現技巧(時(shí)長(cháng)2天 13課時(shí))
主要面向政企大客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理及解決方案支撐人員，幫助學(xué)員塑造解決方案導向型的營(yíng)銷(xiāo)思維，建立結構化的解決方案設計流程，培養解決方案設計人員的協(xié)同工作方式，以及如何創(chuàng )新解決方案的表現形式和現場(chǎng)呈現技巧，提升學(xué)員解決方案設計的針對性和方案總體水平，增強解決方案的客戶(hù)影響力，提升贏(yíng)單幾率。

課程S4-商務(wù)談判技巧(時(shí)長(cháng)2天 13課時(shí))
課程緊緊圍繞商務(wù)談判的技巧，采用多個(gè)談判案例同步分析精講，幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的原則和核心，調整談判心態(tài)，使用正確的談判行為，管理控制談判過(guò)程，學(xué)會(huì )使用科學(xué)的談判方法，最后結合實(shí)戰案例的情景演練，幫助學(xué)員學(xué)以致用，切實(shí)提高商務(wù)談判水平。

課程S5-招投標與控標技巧(時(shí)長(cháng)2天 13課時(shí))
課程主要內容包括，幫助學(xué)員掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程，提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現在招投標環(huán)節中的能力與水平，通過(guò)參與政府采購市場(chǎng)，了解政府采購的政策導向，從而有效地提升企業(yè)在政府招投標項目中的贏(yíng)單機會(huì )；

課程S6-以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售(時(shí)長(cháng)2天 13課時(shí))
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧（Customer Centered Selling）是大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本營(yíng)銷(xiāo)技能，也是運營(yíng)商從傳統通信產(chǎn)品銷(xiāo)售向行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現銷(xiāo)售轉型必備的營(yíng)銷(xiāo)技能。
課程圍繞以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)詳細的分析B2B領(lǐng)域大客戶(hù)購買(mǎi)的需求決策流程，幫助學(xué)員順應新形勢下客戶(hù)不斷變化的需求，洞悉客戶(hù)的購買(mǎi)心理和決策流程，解決不同階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，讓客戶(hù)愿意參與并主動(dòng)成交，構建一套不同于傳統推銷(xiāo)方式的創(chuàng )新型營(yíng)銷(xiāo)技巧體系。同時(shí)附有課堂銷(xiāo)售案例情景演練環(huán)節，幫助學(xué)員掌握所學(xué)技能，切實(shí)提高銷(xiāo)售水平。

第三部分：實(shí)戰輔導
課程1：C1-政企行業(yè)銷(xiāo)售輔導
本課程主要針對政企行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行輔導，需要結合客戶(hù)企業(yè)目前正在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無(wú)固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實(shí)戰輔導1-5天。

課程2：C2-商企行業(yè)銷(xiāo)售輔導
本課程主要針對商企行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行輔導，需要結合客戶(hù)企業(yè)目前正在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無(wú)固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實(shí)戰輔導1-5天。 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢(xún)師
AACTP國際認證行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環(huán)》®授權導師
《價(jià)值致勝》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®認證銷(xiāo)售輔導教練

專(zhuān)業(yè)背景
山西大學(xué)計算機應用專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強通信運營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、系統集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見(jiàn)解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶(hù)銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、解決方案設計及呈現、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗，實(shí)戰經(jīng)驗豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學(xué)員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧培訓
5、大客戶(hù)商務(wù)談判能力提升培訓
6、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及電子沙盤(pán)模擬演練培訓
7、《信任五環(huán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售高效拜訪(fǎng)培訓

 

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會(huì )”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會(huì )”簡(jiǎn)介（一）“兩會(huì )”的由來(lái)與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會(huì )”社會(huì )歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會(huì )議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟運行總體平穩（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強（三）改革開(kāi)放邁..

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• 2021全國兩會(huì )與十九屆五中全會(huì )

   

  第一講：十九屆五中全會(huì )公報解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì )取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復雜變化四、國際上的機遇和挑戰五、國內的機遇和挑戰六、2035年要實(shí)現的9方面遠景目標七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的6個(gè)方面主要目標八、實(shí)現奮斗目標的12方面具體舉措九、十九..

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• 數字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數字經(jīng)濟概述1.1數字經(jīng)濟的概念和內涵1.1.1“兩化”到“三化”的認知進(jìn)化1.2產(chǎn)業(yè)數字化概述和案例1.2.1數字化工業(yè)1.2.2數字化農業(yè)1.2.3數字化商業(yè)1.2.4數字化金融業(yè)1.2.5數字化服務(wù)業(yè)1.3數字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對商業(yè)銀行的深遠影響一、中國金融L型未來(lái)走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數據二、新金融對于傳統銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺3...

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