S1-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

第一章 導入篇
1、導入部分
（1）銷(xiāo)售團隊遇到大單時(shí)的困惑有哪些？
（2）銷(xiāo)售團隊經(jīng)常遇到的問(wèn)題是什么？
（3）為何贏(yíng)單？我們真的了解嗎？
（4）大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的重要性
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略基礎知識
A. 客戶(hù)決策角色及其影響力
B. 客戶(hù)態(tài)度反饋模式
C. 客戶(hù)支持程度的劃分標準
D. 客戶(hù)概念掌握的程度標準

第二章：識局篇
1、如何識別銷(xiāo)售目標
（1） 項目的需求范疇和目標
（2） 需求與客戶(hù)的認知的匹配
（3） 客戶(hù)還有可選的其他方案嗎？
2、如何判斷形勢
（1） 項目的四個(gè)階段劃分
（2） 形勢判斷的2大關(guān)鍵因素
（3） 確定銷(xiāo)售在競爭中所處位置的重要工具
4、如何識別角色
（1） 項目關(guān)鍵人分析
（2） 項目關(guān)鍵人的4類(lèi)角色
（3） 如何判斷與關(guān)鍵人的關(guān)系程度

第三章：拆局篇
1、如何判斷客戶(hù)的態(tài)度
（1）項目關(guān)鍵人常見(jiàn)的4類(lèi)態(tài)度
（2）判斷客戶(hù)支持程度的2個(gè)方法
（3）判斷客戶(hù)態(tài)度的4大關(guān)鍵依據
2、客戶(hù)的影響力
（1）決定客戶(hù)影響力大小的三大因素
3、解決方案價(jià)值分析
（1）解決方案表面的價(jià)值
（2）客戶(hù)真實(shí)關(guān)注的價(jià)值
（3）價(jià)值認可度-解決方案價(jià)值的關(guān)鍵指標

第四章：布局篇
1、針對不同角色的銷(xiāo)售策略
（1）如何接近最終決策者EB？
（2）如何與UB與TB打交道？
（3）如何培養和使用COACH？
（4）如何應對消極EK或自滿(mǎn)OC？
2、如何部署資源
（1） 不同資源的價(jià)值分類(lèi)
（2） 第一個(gè)關(guān)鍵因素-資源使用的最佳方式
（3） 第二個(gè)關(guān)鍵因素-人
（4） 第三個(gè)關(guān)鍵因素-行動(dòng)順序
3、如何應對競爭
（1） 關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注競爭對手更有效？
（2） 負面評價(jià)競爭對手有什么后果？
（3） 遇到競爭困局有什么辦法？

第五章：課程回顧及總結 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢(xún)師
AACTP國際認證行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環(huán)》®授權導師
《價(jià)值致勝》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®授權導師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®認證銷(xiāo)售輔導教練

專(zhuān)業(yè)背景
山西大學(xué)計算機應用專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強通信運營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、系統集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見(jiàn)解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶(hù)銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、解決方案設計及呈現、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗，實(shí)戰經(jīng)驗豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學(xué)員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧培訓
5、大客戶(hù)商務(wù)談判能力提升培訓
6、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及電子沙盤(pán)模擬演練培訓
7、《信任五環(huán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售高效拜訪(fǎng)培訓

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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