“基”業(yè)長(cháng)青——基金銷(xiāo)售邏輯與技巧

【培訓對象】
國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。

【培訓收益】
通過(guò)課程學(xué)習使得學(xué)員能夠掌握基金銷(xiāo)售的邏輯，明確目標客戶(hù)，如何進(jìn)行存量基金客戶(hù)的維護等技巧。

一、證券市場(chǎng)投資機遇與基金銷(xiāo)售的意義
1.中國證券市場(chǎng)投資機會(huì )的分析
2.證券市場(chǎng)收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分
3.當下基金業(yè)務(wù)發(fā)展困惑
4.開(kāi)展基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的必要性
5.基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變
【解決問(wèn)題】：本章節梳理當下基金銷(xiāo)售管理中存在的普遍問(wèn)題，同時(shí)展望未來(lái)該項投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對于銀行財富業(yè)務(wù)的作用，以及明確未來(lái)基金銷(xiāo)售的正確模式。

二、賣(mài)給誰(shuí)—基金客戶(hù)的畫(huà)像
1.基金銷(xiāo)售的主要目標客群
2.如何在存量客戶(hù)中找到基金銷(xiāo)售點(diǎn)
3.不同客戶(hù)基金投資建議
4.歷往基金客戶(hù)投資存在的明顯問(wèn)題
【解決問(wèn)題】：本章節主要是講解如何尋求基金銷(xiāo)售的目標客戶(hù)，并歸納現有基金客戶(hù)經(jīng)常在投資中存在的問(wèn)題。通過(guò)該部分學(xué)習，使學(xué)員能夠清楚目標客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。

三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購買(mǎi)需求
1.資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類(lèi)資金”
2.“五步需求挖掘法”讓客戶(hù)產(chǎn)生基金認購需求
3.根據必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例
4.結合市場(chǎng)趨勢調整投資基金類(lèi)別與組合
【解決問(wèn)題】：本章主要教會(huì )學(xué)員從資產(chǎn)配置的角度來(lái)向客戶(hù)推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶(hù)的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應如何配置基金，包括種類(lèi)和投資占比。

四、基金定投的銷(xiāo)售邏輯
1.居民投資的主要方向
2.必須要考慮向證券市場(chǎng)投資要收益
3.為什么要做基金并且要基金定投
4.讓客戶(hù)聽(tīng)得懂基金定投分散風(fēng)險的奧秘所在
5.用做生意的思維模式引導客戶(hù)定投

五、該怎么買(mǎi)？該怎么賣(mài)？
基金怎么選？
1.基金定投的微笑曲線(xiàn)意味著(zhù)什么
2.基金的波動(dòng)幅度對收益的影響
3.如何挑選一支優(yōu)質(zhì)基金？
4.存續產(chǎn)品：強者恒強？
周期怎么選？
1.基金定投進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)選擇
2.定投的頻率如何確定？
3.基金定投周期與經(jīng)濟周期的關(guān)系
該怎么賣(mài)？
1.基金投資持續服務(wù)
2.定投什么時(shí)候退出？
3.定投長(cháng)短期目標的有效結合
【解決問(wèn)題】：當下很多學(xué)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不會(huì )向客戶(hù)闡述為什么要買(mǎi)基金，基金定投為什么會(huì )分散成本、降低風(fēng)險，該怎么選基金、買(mǎi)什么基金等一系列問(wèn)題，學(xué)員往往單純憑借基金公司或基金經(jīng)理的歷往業(yè)績(jì)表現向客戶(hù)進(jìn)行推薦。在銷(xiāo)售過(guò)程中表現的不夠專(zhuān)業(yè)，使得客戶(hù)對產(chǎn)品配置拒絕或錯誤的理解，為后續客戶(hù)持續營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)隱患。第四章與第五章主要圍繞著(zhù)上述幾方面進(jìn)行學(xué)習，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度。

六、基金客戶(hù)的后續跟進(jìn)與維護
1.存量基金客戶(hù)的跟蹤與維護
2.基金定投客戶(hù)的常見(jiàn)誤解的排除
3.基金診斷的流程與要點(diǎn)
4.如何降低客戶(hù)對收益率的預期
【解決問(wèn)題】：本章節主要從基金客戶(hù)銷(xiāo)售后如何持續跟蹤服務(wù)，培養他們正確的投資理念進(jìn)行詳細講解，重點(diǎn)教會(huì )學(xué)員如何通過(guò)不斷的對客戶(hù)所購基金進(jìn)行診斷，并根據市場(chǎng)情況進(jìn)行適當的投資組合的調整，使客戶(hù)獲得理想的投資收益并增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。 

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