談判高手的制勝秘訣

第一講：有效準備談判
一、定位談判類(lèi)型
1. 戰略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判博弈力矩陣
案例分享：競爭型談判如何潛移默化的轉化為戰略型談判？
二、分析談判形勢
1. 市場(chǎng)形勢分析
2. 雙方形勢分析
3. 形勢變化洞察
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
工具表單：談判形勢分析問(wèn)題清單
情景案例：當機立斷還是貨比三家？
三、設定談判目標
1. 理想目標與底線(xiàn)目標
2. 長(cháng)期目標與短期目標
業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標組合的應用場(chǎng)景
四、選擇談判時(shí)機
1. 有利時(shí)機
2. 不利時(shí)機
案例分享：合適的談判時(shí)機贏(yíng)得了整個(gè)談判
情景案例：我沒(méi)有時(shí)間做準備該怎么辦？
五、配備合適人員
1. 特質(zhì)搭配
2. 角色扮演
3. 意見(jiàn)協(xié)調
案例分享：沒(méi)有準備的談判從一開(kāi)始就輸了
六、設定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個(gè)擊破
3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級
情景案例：我們應該談什么？
情景案例：如何安排談判議題順序更容易達成共識？
七、制定替代方案
1. 最佳替代方案（BATNA）
2. 次優(yōu)方案
3. 唯一方案
案例分享：談判的力量在于有替代方案
第二講：有效布局談判
一、開(kāi)場(chǎng)布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 擠壓法
4. 夾擊法
5. 不情不愿
6. 避免沖突
案例分享：面對供應商漲價(jià)的談判技巧應用
情景案例：什么時(shí)候發(fā)表自己的見(jiàn)解更有利于解決分歧？
二、中場(chǎng)布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權
3. 讓對方有決定權
4. 絕不主動(dòng)要求分攤差異
5. 燙手山芋
6. 交換
7. 化解沖突
情景案例：如何更好地的利用分歧獲取情報？
情景案例：如何更好地獲取對方的承諾？
情景案例：如何應對對方的主張？
三、收場(chǎng)布局技巧
1. 黑臉白臉
2. 蠶食鯨吞
3. 隨時(shí)準備走人
4. 打破僵局
情景案例：咽下惡氣還是據理力爭？

第三講：開(kāi)展價(jià)格談判
一、詢(xún)價(jià)方式選擇
1. RFI
2. RFP
3. RFQ
業(yè)務(wù)示例：各種詢(xún)價(jià)方法的應用場(chǎng)景
二、產(chǎn)品定價(jià)方法
1. 成本基礎價(jià)格模型
2. 市場(chǎng)基礎價(jià)格模型
3. 價(jià)值定價(jià)
4. 削本定價(jià)
5. 定額工時(shí)與材料費
業(yè)務(wù)示例：各種定價(jià)方法的應用場(chǎng)景
三、價(jià)格談判策略
1. 基于競爭談判
2. 基于事實(shí)談判
情景案例：如何設定價(jià)格談判的底線(xiàn)目標？
情景案例：如何根據條件變化及時(shí)調整價(jià)格？

第四講：應用談判策略
一、買(mǎi)方優(yōu)勢下的談判策略
1. 擠壓法
2. 夾擊法
3. 化整為零
4. 隨時(shí)準備走人
5. 最后通牒
二、賣(mài)方優(yōu)勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準則
5. 情感補償
6. 非等價(jià)交換
7. 進(jìn)入對方腦海
情景案例：一個(gè)不可能完成的任務(wù)
情景案例：模具收回后怎么解決無(wú)人接盤(pán)的問(wèn)題？
三、力量均衡下的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實(shí)
3. 坦誠相對
4. 等價(jià)交換
案例演練：一個(gè)真實(shí)的案例

第五講：評估談判能力與風(fēng)格
一、談判能力的影響因素
1. 情報
2. 時(shí)間
3. 力量
案例分享：情報管理不善付出了沉重代價(jià)
二、談判風(fēng)格評估測試
1. 紅色風(fēng)格
2. 藍色風(fēng)格
3. 紫色風(fēng)格
測評工具：談判風(fēng)格類(lèi)型測試
三、人格特質(zhì)與談判策略
1. 支配型
2. 表現型
3. 穩健型
4. 分析型
測評工具：DISC人格特質(zhì)測評 

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