老不可待 ——養老金融機遇與保險營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】
● 本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結合，多方位提高客戶(hù)經(jīng)理動(dòng)手能力； ● 學(xué)員能掌握養老金快速計算方法、養老金準備常用三大工具、養老金準備六大原則、保險對于養老規劃的六大優(yōu)勢； ● 學(xué)員能運“核心金融理財需求”模式，結合常規軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)快速編制保險配置金融方案，激發(fā)客戶(hù)采購欲望，結合保險建議書(shū)工具組合營(yíng)銷(xiāo)； ● 掌握風(fēng)險管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時(shí)學(xué)員能靈活運用本機構新型保險理財產(chǎn)品，結合中高端客戶(hù)的核心需求產(chǎn)生大額保單需求。

第一講：社會(huì )養老現狀分析與延遲養老必然性分析
一、延遲養老迫切性分析
1. 老不可待——第七次全國人口普查數據精讀
2. 三孩政策、房地產(chǎn)稅、雙減政策——人口危機組合拳
3. 共同富裕對既有養老模式的影響
4. 社會(huì )養老方式轉變
5. 延遲退休政策進(jìn)程
6. 老齡化社會(huì )發(fā)展現狀
二、養老需求分析
分享：養老金成本計算400、600、800原則
三、養老資金來(lái)源分析
1. 社會(huì )養老
2. 自行準備
3. 企業(yè)養老
4. 養兒防老
分享：海外養老模式解讀

第二講：養老規劃準備原則與保險配置
一、養老金規劃原則
1. 本金安全
2. 追上通脹
3. 持續性要求
4. 結合傳承
5. 關(guān)注女性
二、養老金“三腳凳”
1. 社會(huì )保險
2. 企業(yè)年金
3. 年金保險
三、養老規劃方案制定
1. 退休目標確定
2. 資金需求測算
3. 退休收入衡量
4. 退休缺口評估
5. 退休方案制定
四、年金保險意義
1. 年金保險定義
2. 年金保險歷史
3. 年金保險定位
五、年金保險工具在養老規劃中的特色
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 強制儲蓄
3. 長(cháng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩健資產(chǎn)
7. 持續收入
8. 終身領(lǐng)取
9. 品質(zhì)生活
10. 附加保障
11. 兼顧傳承

第三講：不同客戶(hù)養老特征分析與需求激發(fā)要點(diǎn)
一、生命周期分析
二、職業(yè)特性分析
1. 公職人士升華養老計劃
2. 個(gè)體工商保障養老模式
3. 白領(lǐng)一族補充養老模式
4. 金領(lǐng)高管高質(zhì)退休模式
5. 私營(yíng)企業(yè)融合傳承模式
6. 居家主婦關(guān)愛(ài)養老模式
三、投資風(fēng)格分析

第四講：結合養老的保險營(yíng)銷(xiāo)流程
一、養老需求導入話(huà)術(shù)
1. 父母導入法
2. 時(shí)事推導法
3. 自身關(guān)注法
二、養老需求異議處理
1. 養老異議應對關(guān)鍵點(diǎn)
2. 三套意義處理話(huà)術(shù)
三、養老投資方式建議
四、養老工具引入話(huà)術(shù)
五、年金養老八大特征
六、養老工具異議處理
1. 養老無(wú)所謂
2. 晚點(diǎn)再說(shuō)
3. 我再看看
4. 年金收益太低
七、養老秒算工具運用
1. 養老秒算工具介紹
2. 秒算工具運用模擬
3. 養老秒算工具話(huà)術(shù)

第五講：養老規劃保險營(yíng)銷(xiāo)技巧運用綜合演練
前期準備
1）每組派遣1名理財經(jīng)理
2）每組派遣1人擔任“模擬客戶(hù)”
3）“模擬客戶(hù)”案例信息導入
4）演練規則說(shuō)明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶(hù)面對面交流中包括：禮儀、溝通語(yǔ)言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀(guān)察。
演練點(diǎn)評
1）觀(guān)察者點(diǎn)評
2）參與者點(diǎn)評
3）老師點(diǎn)評 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊理財規劃師（CFP）
國家高級理財規劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導顧問(wèn)
家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)
成人與兒童財商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)
中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會(huì )特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問(wèn)、中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員。

實(shí)戰經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢(xún)公司董事長(cháng)。

近年來(lái)，黃老師專(zhuān)注于把理財實(shí)務(wù)轉化，設計了面向金融從業(yè)人員的理財營(yíng)銷(xiāo)、理財專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)戰系列課程，指引學(xué)員如何為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。

黃老師從2004年開(kāi)始投資理財實(shí)戰運作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財咨詢(xún)公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機構數萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專(zhuān)業(yè)的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規劃師專(zhuān)業(yè)評審經(jīng)驗與理財實(shí)操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專(zhuān)業(yè)理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專(zhuān)業(yè)技能升級、客戶(hù)資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統服務(wù)。

• 增員是壽險營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。銀保監會(huì )近期目標：力爭到2025年，健康險市場(chǎng)規模超過(guò)2萬(wàn)億元；完善個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。當前我國保險中..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

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• 增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

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