門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)”

【培訓對象】
終端導購、店長(cháng)、督導、加盟商

【培訓收益】
● 分析購買(mǎi)顧客購買(mǎi)心理和行為表現，對癥下藥設置門(mén)店銷(xiāo)售的九個(gè)環(huán)節； ● 重視售前準備保持積極的工作狀態(tài)，區分不同顧客接待技巧，巧妙截流； ● 學(xué)會(huì )贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧； ● 快速提升連帶銷(xiāo)售和投訴處理技巧，結合銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)解決實(shí)戰問(wèn)題。

第一講：導購員的角色定位
頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導購員？
1. 新零售時(shí)代門(mén)店顧客與導購關(guān)系變化與重構
2. 新零售時(shí)代顧客消費觀(guān)念和消費習慣的改變
3. 新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線(xiàn)
4. 粉絲經(jīng)營(yíng)四部曲：拓客引流、成交轉化、鎖客復購、顧客裂變
5. 記?。耗阒皇前祽兕櫩偷?ldquo;備胎”之一
6. 顧客心中最喜歡的導購形象
7. 導購員的8大角色
8. 導購員的服務(wù)意識與門(mén)店個(gè)性化服務(wù)
9. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準：比對手多做一點(diǎn)點(diǎn)
落地計劃：門(mén)店打動(dòng)顧客的10項個(gè)性化服務(wù)

第二講：顧客購買(mǎi)心理分析
1. 顧客為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品
2. 顧客心中的三道防火墻
3. 四種顧客類(lèi)型分析
4. 不同顧客類(lèi)型的性格特點(diǎn)、行為表現
5. 不同類(lèi)型顧客的成交技巧、話(huà)術(shù)設計
6. 顧客購買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
7. 顧客不同心理階段的行為表現
8. 對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷(xiāo)售動(dòng)作
落地工具：《行為風(fēng)格測試表》

第三講：門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)”
第一環(huán)：售前準備
頭腦風(fēng)暴：如何讓門(mén)店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1. 陳列是最好的導購員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2. 你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專(zhuān)業(yè)形象讓顧客買(mǎi)單
3. 專(zhuān)業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步
4. 賣(mài)場(chǎng)有哪些“趕客”行為
案例分享：賣(mài)場(chǎng)內的“趕客”行為
5. 360度全方位銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造
頭腦風(fēng)暴：店內沒(méi)顧客時(shí)導購在干什么？
6. 如何讓門(mén)店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
第二環(huán)：迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
案例分享：“發(fā)財像”與“破財像”
2. 迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3. 快速破冰的關(guān)系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式
6. ”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷(xiāo)的氛圍
9. 專(zhuān)業(yè)的自我介紹讓你與眾不同
現場(chǎng)演練：如何留住轉一圈就走的顧客？
第三環(huán)：探尋需求
1. 銷(xiāo)售成交樹(shù)
2. 銷(xiāo)售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力
4. 分析顧客的表層需求與心理需求
5. 如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美
現場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法
6. 望問(wèn)聞切探尋和引導顧客需求
7. 需求引導提問(wèn)技巧
現場(chǎng)演練：提問(wèn)引導技巧和方法
第四環(huán)：產(chǎn)品介紹
1. 顧客購買(mǎi)動(dòng)機分析
2. 多說(shuō)一句話(huà)激發(fā)顧客購買(mǎi)興趣
3. 產(chǎn)品介紹的時(shí)機和內容FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù)
現場(chǎng)演練：FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和構圖話(huà)術(shù)
4. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)
5. 產(chǎn)品介紹“三三原則”
6. 激發(fā)顧客購買(mǎi)興趣的產(chǎn)品構圖法
7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買(mǎi)興趣
8. 結合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由
現場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
第五環(huán)：引導體驗
1. 為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品

2. 營(yíng)造舒適的體驗環(huán)境
3. 如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢+專(zhuān)業(yè)
4. 提高體驗率——“三動(dòng)法”
現場(chǎng)演練：邀請體驗“三動(dòng)法”
5. 動(dòng)手大于動(dòng)口
6. 顧客體驗中的贊美技巧
7. 顧客體驗時(shí)應該注意的細節
現場(chǎng)演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用
第六環(huán)：異議處理
1. 顧客異議背后的含義
2. 面對顧客異議導購應具備的心態(tài)
3. 區分真異議和假異議
4. 異議處理萬(wàn)能模型：順、轉、推
5. 常見(jiàn)的異議處理技巧
1）價(jià)格太貴能不能便宜點(diǎn)？
2）沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？
3）能不能送點(diǎn)禮品？
4）能不能再打個(gè)折？
5）質(zhì)量好不好？
……
現場(chǎng)演練：各種異議處理話(huà)術(shù)
第七環(huán)：臨門(mén)一腳
1. 為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單
2. 顧客即將成交的6大信號
3. 銷(xiāo)售中引導顧客成交的時(shí)機點(diǎn)
4. 主動(dòng)成交的6種方法
5. 臨門(mén)一腳話(huà)術(shù)技巧
現場(chǎng)演練：6種踢單方法與話(huà)術(shù)運用
第八環(huán)：連帶銷(xiāo)售
1. 提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標
2. 影響連帶銷(xiāo)售的三大致命傷
3. 高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
4. 連帶銷(xiāo)售的6種方法
5. 一搭多連帶銷(xiāo)售方法與技巧
6. 場(chǎng)景構建連帶銷(xiāo)售方法與技巧
7. 二次攔截，增加銷(xiāo)售機會(huì )
8. 大單心態(tài)：裝著(zhù)變態(tài)去殺諸
現場(chǎng)演練：連帶銷(xiāo)售
第九環(huán)：售后服務(wù)
1. 確認商品，快速收銀
2. 禮貌送客，客情維護
3. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷(xiāo)售的開(kāi)始
4. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會(huì )
5. 分級管理顧客檔案VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
6. 成交后提高顧客滿(mǎn)意度寵客策略
7. 離開(kāi)時(shí)打動(dòng)顧客的影子策略
8. 離開(kāi)后讓顧客無(wú)形成交的釘子策略
9. 顧客管理“137法則”和“333”法則
案例分析：品牌客戶(hù)VIP管理案例

第四講：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)助力門(mén)店線(xiàn)下銷(xiāo)售
1. 新零售時(shí)代門(mén)店顧客與導購關(guān)系變化與重構
2. 新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線(xiàn)
3. 粉絲經(jīng)營(yíng)四部曲：拓客引流、成交轉化、鎖客復購、顧客裂變
4. 門(mén)店+微信+社群=門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)矩陣，構建私域流量生態(tài)圈
5. 微信朋友圈IP打造留下好印象
6. 如何打造一個(gè)顧客喜歡的朋友圈
7. 顧客檔案管理，知己知彼百戰不殆
8. 社群營(yíng)銷(xiāo)增強顧客粘性，讓顧客忘不掉你
9. 社群引流裂變助力門(mén)店流量倍增
10. 打造“四有”社群牢牢抓住顧客的心
落地工具：《吸睛微信五維營(yíng)銷(xiāo)模型》
落地工具：常用社群引流、裂變小程序
落地方案：《社群引流、裂變方案》
落地工具：《社群運營(yíng)互動(dòng)素材包》

附加方案：
本課程可以采用線(xiàn)下授課+線(xiàn)上跟進(jìn)的方式做成31天微咨詢(xún)落地輔導項目 

15年連鎖專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗
12年培訓輔導實(shí)戰經(jīng)驗
7年高校教學(xué)經(jīng)驗
湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士
知名護膚品牌代理商
北京大學(xué)零售研究中心特邀講師|湖南大學(xué)財經(jīng)學(xué)院特邀講師
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
《雙截營(yíng)銷(xiāo)》版權項目創(chuàng )始人
曾任：萊特妮絲、伊絲艾拉、百分百感覺(jué)服飾培訓經(jīng)理
曾任：平安保險集團講師
曾任：長(cháng)沙南方大學(xué)講師
多個(gè)企業(yè)項目全國輪訓導師：中糧集團“新零售3+模式”項目；安踏、雅戈爾男裝、凱樂(lè )石戶(hù)外；ABC童裝、鉛筆俱樂(lè )部童裝；雅培、麗嬰房、佳貝艾特、美羅家紡

講師語(yǔ)錄：不以落地為目的的終端培訓都是耍流氓！
呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經(jīng)驗，先后從事一、二、三線(xiàn)服飾品牌的培訓和營(yíng)銷(xiāo)管理工作；經(jīng)過(guò)反復實(shí)踐、總結、再實(shí)踐的過(guò)程，梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復制的銷(xiāo)售方法和管理工具，用簡(jiǎn)單易懂、風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言解析連鎖經(jīng)營(yíng)管理之道，打造真正落地的連鎖培訓體系。

終端案例：
云南白藥集團《31天打造超級賣(mài)手》落地輔導項目一個(gè)月之內單品銷(xiāo)量增長(cháng)296%
疫情期間《社群營(yíng)銷(xiāo)與粉絲經(jīng)營(yíng)》線(xiàn)上課程+訓練營(yíng)直播超過(guò)300場(chǎng)，輔導上百家企業(yè)在疫情期間用社群盈利。
蜜思膚護膚連續5年營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )主講《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》《精英店長(cháng)特訓營(yíng)》系列課程
中糧名莊薈定制合作研發(fā)《連鎖新零售3+模式》輪訓28天
中糧名莊薈采購《雙截營(yíng)銷(xiāo)》《導購/店長(cháng)進(jìn)階訓練營(yíng)》課程輪訓18天
凱樂(lè )石戶(hù)外用品采購《精英店長(cháng)特訓營(yíng)》課程輪訓45天
凱樂(lè )石戶(hù)外用品采購《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》課程輪訓30天
鉛筆俱樂(lè )部童裝返聘采購《新零售時(shí)代VIP顧客管理與粉絲經(jīng)營(yíng)》課程輪訓16天
鉛筆俱樂(lè )部童裝采購《大單賣(mài)手特訓營(yíng)》《戀愛(ài)式銷(xiāo)售》課程輪訓18天
麗嬰房采購《新零售時(shí)代VIP顧客管理與粉絲經(jīng)營(yíng)》課程輪訓10天
美羅家紡采購《新零售時(shí)代VIP顧客管理與粉絲經(jīng)營(yíng)》課程輪訓6天
鼻舒堂返聘采購《雙截營(yíng)銷(xiāo)》項目輔導課程10天
ABC童裝采購《店長(cháng)實(shí)戰訓練營(yíng)》課程輪訓46天
文峰大世界文峰返聘《VIP客戶(hù)管理與業(yè)績(jì)提升》課程輪訓26天
株洲奕彤貿易連續4年返聘《店長(cháng)三階段訓練營(yíng)》課程12天
貴伊族服飾返聘《店長(cháng)三階段訓練營(yíng)》系列課程10天
武漢群光百貨連續3年采購《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》課程，返聘12天
■ 引爆業(yè)績(jì)爆破高手：助力上百家企業(yè)社群裂變業(yè)績(jì)倍增
● 采用線(xiàn)上社群直播方式，助力淘淘鹿童裝學(xué)員快速建立門(mén)店社群，僅用3天時(shí)間暴增40萬(wàn)，其中最高1天業(yè)績(jì)創(chuàng )收18萬(wàn)。
● 采用線(xiàn)下公開(kāi)課形式，助力安踏菲勒代理商學(xué)員建立社群，第3天暴增8.5萬(wàn)。
● 采用線(xiàn)上社群直播方式，助力湖南風(fēng)笛女裝學(xué)員當天建群，實(shí)現1小時(shí)業(yè)績(jì)暴增3萬(wàn)。
● 采用裂變群組方式，輔導護膚品社群項目2天時(shí)間里裂變8個(gè)群，實(shí)現2小時(shí)暴增9.8萬(wàn)。

主講課程：
《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》
《社群營(yíng)銷(xiāo)與粉絲經(jīng)營(yíng)》
《超級賣(mài)手鍛造營(yíng)》
《五星店長(cháng)實(shí)戰特訓營(yíng)》
《教練型店長(cháng)打造高效團隊》
《教練型督導訓練營(yíng)》
《新零售時(shí)代VIP客戶(hù)管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》
《管理者創(chuàng )新思維與目標達成》
《31天打造超級賣(mài)手》落地輔導項目
《潛能激發(fā)——導購業(yè)績(jì)爆破特訓營(yíng)（3天2晚封閉訓練）》
《潛能激發(fā)——店長(cháng)能力爆破特訓營(yíng)（3天2晚封閉訓練）》
《從優(yōu)秀到卓越——店長(cháng)三階段進(jìn)階訓練營(yíng)》（可分解成單個(gè)課程）

客戶(hù)評價(jià)：
我聽(tīng)呂老師的課程5年了，只要有呂老師的課我每次都會(huì )來(lái)，從銷(xiāo)售課到店長(cháng)管理課到督導課我是系統聽(tīng)下來(lái)的，跟著(zhù)呂老師的課程，我自己也一步步從店助到店長(cháng)到督導到區經(jīng)到營(yíng)銷(xiāo)總監！以前是自己聽(tīng)，現在是每次呂老師開(kāi)課我都是帶團隊來(lái)聽(tīng)！
——湖南美麗聯(lián)盟郭總
呂老師的課程生動(dòng)接地氣，非常實(shí)戰，跟我們的門(mén)店現狀結合非常緊密，門(mén)店學(xué)完回去馬上就能用，我們的代理商都非常喜歡呂老師的課程！
——中糧集團姚總
呂老師的課程輕松幽默，在不知不覺(jué)中就給到我們很多可以去落實(shí)到門(mén)店的只是和技能，這是我第一次聽(tīng)課聽(tīng)這么認真！
——麗嬰房店長(cháng)
本來(lái)這次總部培訓我是不過(guò)來(lái)的，因為家里正好有兩家新店一起開(kāi)業(yè)，但是昨天臨時(shí)知道是請呂老師來(lái)講課，所以立馬安排好手頭的工作，連夜開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)，因為我之前聽(tīng)過(guò)一次呂老師的課，太有用了！今天我凌晨3點(diǎn)多趕到酒店，一整天聽(tīng)下來(lái)，覺(jué)得來(lái)得太對了，很多困擾我的問(wèn)題都找到了答案！
——璦露德瑪代理商盧總
我們呂老師上課給我們演示了門(mén)店的招聘流程，演練過(guò)程中發(fā)現了我們平時(shí)招聘中存在的問(wèn)題，突然明白了為什么我們一直招不到人，回家后用老師的方法，不到一周就招到了一個(gè)非常優(yōu)秀的員工，老師教的方法太實(shí)用了！
——知名女裝品牌店長(cháng)
呂老師你的課程非常的實(shí)用啊，對我們門(mén)店業(yè)績(jì)和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點(diǎn)很準確，是我們門(mén)店需要學(xué)的東西，也很貼近我們現在的情況。感謝呂老師精彩的課程。
——郴州友誼阿波羅集團老總
呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽(tīng)了您的課程后，按您說(shuō)的方法“裝著(zhù)變態(tài)去殺諸”，培訓回來(lái)第二天就開(kāi)了個(gè)十連單，現在我對做大單很有信心，最近連續開(kāi)了好多大單，而且每次開(kāi)了大單都特別有成就感，經(jīng)理在例會(huì )上表?yè)P我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。——凱樂(lè )石店長(cháng)
呂老師課程的效果遠遠超出預期，課程很活躍，課程中心點(diǎn)點(diǎn)擊中我們的問(wèn)題，這樣的課程我們要繼續做下去，今天的課受益良多。
——廣州正大服飾涂總
呂老師上課生動(dòng)、有趣，講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況，學(xué)到了很多以前不了解的知識，兩天課聽(tīng)下來(lái)一點(diǎn)也不覺(jué)得無(wú)聊，希望下次還能聽(tīng)到呂老師的課程！
——福州真維斯加盟商
呂老師的課程很容易聽(tīng)懂，而且學(xué)完了馬上就能回去用，可以總結為：實(shí)用，實(shí)戰，實(shí)際
——鄭州Openbox店長(cháng) 

• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝門(mén)店銷(xiāo)售溝通技巧培訓

   

  課程介紹 企業(yè)培訓師郜鎮坤老師認為，對于銷(xiāo)售員來(lái)講，只有盡快掌握與客戶(hù)溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓溝通變得輕松和愉悅?！斗b門(mén)店銷(xiāo)售溝通技巧培訓》課程幫助銷(xiāo)售人員快速掌握溝通的秘訣。 課程說(shuō)明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓需求，請來(lái)電咨詢(xún)，我們會(huì )根據您的需要有針對性的設計課程內容，幫您解決實(shí)際性的問(wèn)..

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