渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
收益價(jià)值1：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細觀(guān)察、三探思路、四擬方案”流程 收益價(jià)值2：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之說(shuō)“說(shuō)四層”FABE工具 收益價(jià)值3：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之問(wèn)“問(wèn)四層”提問(wèn)工具 收益價(jià)值4：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之客戶(hù)異議化解四步法工具 收益價(jià)值5：經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨化解六步曲工具

導言：先理后管的市場(chǎng)影響力
1）換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓練
引言案例：小張這樣開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商為什么不成功？
——“靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理思維的三級跳
第一講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商前的準備
1. 開(kāi)發(fā)前的3W分析
2. 透視經(jīng)銷(xiāo)商選擇心理
3. 經(jīng)銷(xiāo)商要什么，怕什么，我們可以給什么
4. 找到我方要求的柱子，優(yōu)勢疊加
5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓練
一、經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通的四大要素
1. 聽(tīng)：聽(tīng)三層/三層聽(tīng)
2、說(shuō)：主導技能訓練
3、問(wèn)：三從、四壓、五問(wèn)
4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，面對客戶(hù)的提問(wèn)，如何聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音
2. 溝通魔鬼定律
視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景演練：你會(huì )和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話(huà)”嗎？
二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù)
1. 問(wèn)問(wèn)題的4原則
2. 三從、四壓、五問(wèn)技巧
3. 四層漏斗式提問(wèn)套路設計
1）問(wèn)表層
2）找傷口
3）撒把鹽
4）給方案
情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶(hù)的觀(guān)望心理？
三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷(xiāo)商“錢(qián)”途
2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷(xiāo)商“前”景
3）垂直遠景利益的擴大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商四步驟
步驟一：廣撒網(wǎng)
步驟二：細觀(guān)察
步驟三：探思路
步驟四：擬方案
二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件
1. 基礎條件：實(shí)力
2. 關(guān)鍵條件：營(yíng)銷(xiāo)思路
3. 關(guān)鍵條件：市場(chǎng)能力（以往業(yè)績(jì)）
4. 關(guān)鍵條件：管理能力
5. 口碑
6. 先決條件：合作意愿
討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管理”——經(jīng)銷(xiāo)商獎懲激勵管理
引言：經(jīng)銷(xiāo)商管理黑洞
管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷(xiāo)商
一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵管理——經(jīng)銷(xiāo)商“患得”管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的“患得患失”
1）三力聯(lián)動(dòng)
2）四點(diǎn)切入：借、造、乘、順勢
2. 管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受——經(jīng)銷(xiāo)商的培訓管理
3. 經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)管理
三、經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理——經(jīng)銷(xiāo)商“患失”管理
制約不聽(tīng)話(huà)的大牌經(jīng)銷(xiāo)商
情景案例：區域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護管理
1. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)原則：先市場(chǎng)再銷(xiāo)售原則
2. 拜訪(fǎng)內容：打破日常拜訪(fǎng)的“三板斧”
1）市場(chǎng)信息收集
2）銷(xiāo)售問(wèn)題分析
3）公司政策解讀
3. 拜訪(fǎng)技巧：六準備、五必談、四原則、三留意
4. 拜訪(fǎng)注意點(diǎn)三板斧
問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你？
方法：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”

課程總結
1. 重點(diǎn)知識回顧
2. 互動(dòng)：（問(wèn)與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評 

28年大型實(shí)戰銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗
復旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新總裁班特聘講師
愛(ài)普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓練”專(zhuān)欄作家
曾任：金日集團 | 中國區銷(xiāo)售總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售，雙贏(yíng)談判、銷(xiāo)售團隊管理

實(shí)戰經(jīng)驗：
何老師擁有28年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場(chǎng)部銷(xiāo)售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區經(jīng)理、中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，帶領(lǐng)全國銷(xiāo)售及服務(wù)團隊潛心為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現每年業(yè)績(jì)增長(cháng)130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛(ài)普生投影儀長(cháng)期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛(ài)普生銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場(chǎng)一線(xiàn)摔磨滾打20年，“從干銷(xiāo)售、管銷(xiāo)售，寫(xiě)銷(xiāo)售、講銷(xiāo)售”，一步一臺階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創(chuàng )、堅持結合企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話(huà)術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》，累計36期
● 為金太陽(yáng)教育講授《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽(yáng)教育講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計13期
● 為金太陽(yáng)教育講授《談定天下——高效雙贏(yíng)談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛(ài)普生講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫療器械協(xié)會(huì )講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì )講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計10期
● 為長(cháng)城潤滑油講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
02-《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶(hù)關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售技能訓練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》
07-《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏(yíng)談判技能訓練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過(guò)梳理銷(xiāo)冠的邏輯思維框架，引導學(xué)員建立清晰的銷(xiāo)冠邏輯思維，步步為贏(yíng)
2. 有工具：抽絲剝繭銷(xiāo)售常見(jiàn)難題，層層解碼銷(xiāo)冠的應對方法，從中萃取行動(dòng)工具，便于學(xué)員立竿見(jiàn)影找對方法
3. 有話(huà)術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓企業(yè)整理提煉輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化，成果化，建立企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰葵花寶典，徹底拋棄傳統的銷(xiāo)售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式，使學(xué)員通過(guò)訓練，達到“思維創(chuàng )新、技能提升、話(huà)術(shù)提煉”三大目標！迅速提升銷(xiāo)售績(jì)效！

部分客戶(hù)領(lǐng)導評價(jià)：
何葉從金日集團北京市場(chǎng)部的一線(xiàn)銷(xiāo)售主管做起，在北京市場(chǎng)部三年期間，負責華北片區的銷(xiāo)售與培訓工作，何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場(chǎng)一線(xiàn)，找問(wèn)題找方法，3年市場(chǎng)部業(yè)績(jì)每年以1360%的增長(cháng)速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無(wú)聞到家喻戶(hù)曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷(xiāo)售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷(xiāo)售到管銷(xiāo)售，到現在的講銷(xiāo)售、寫(xiě)銷(xiāo)售，一步一個(gè)臺階地成長(cháng)！
——金日集團李董事長(cháng)
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實(shí)戰、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷(xiāo)售背景，課程內容生動(dòng)有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監
何老師的課程很精彩，生動(dòng)演繹了銷(xiāo)售的本質(zhì)與技巧，將銷(xiāo)售的“道、法、術(shù)”娓娓道來(lái)，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿(mǎn)的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏(yíng)，決勝營(yíng)銷(xiāo)”！
——愛(ài)普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，講的非常生動(dòng)、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷(xiāo)售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰、實(shí)效”直接決定培訓課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓書(shū)籍的銷(xiāo)售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷(xiāo)量2000萬(wàn)飛速發(fā)展到現在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰派優(yōu)秀培訓師的合作分不開(kāi)，特別是他課后輔導的我集團“大客戶(hù)銷(xiāo)售部”的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)，2019年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)勁增360%！相信何葉老師的課程及書(shū)籍輔導一定會(huì )讓更多的企業(yè)、更多的銷(xiāo)售人員大開(kāi)眼界，大受其益！
——廈門(mén)宏仁醫藥集團陳董事長(cháng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經(jīng)驗，為我們長(cháng)城潤滑油東北區經(jīng)銷(xiāo)商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線(xiàn)的需求，一下子打開(kāi)了我們的銷(xiāo)售思維模式，同時(shí)每季度的現場(chǎng)輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長(cháng)城潤滑油東北經(jīng)銷(xiāo)商張總經(jīng)理 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  人氣：1797  

  

• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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  人氣：1035  

  

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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  人氣：1351  

  

• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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  人氣：1598  

  

• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：1032  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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