觸及巔峰—重磅大單的高端銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
課程講解、結合案例分析、小組討論、練習等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

【培訓收益】
● 杜絕只是對銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄； ● 促使員工懂得如何銷(xiāo)售一件到多件的銷(xiāo)售模式，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； ● 學(xué)會(huì )如何掌控客戶(hù)心理需求，引爆客戶(hù)消費行為； ● 現場(chǎng)學(xué)會(huì )如何根據自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨有的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)； ● 提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉介紹，培養忠實(shí)的VIP客戶(hù)； ● 在購物渠道不斷分流的情況下，通過(guò)連單系統提升客單價(jià)； ● 通過(guò)學(xué)習促使門(mén)店連帶率在一個(gè)月內提高20%,兩個(gè)月提高30%甚至更高。

第一講：傳統銷(xiāo)售Vs大單銷(xiāo)售
1. 大單銷(xiāo)售前奏：大單銷(xiāo)售特性與客戶(hù)需求
2. 全新銷(xiāo)售模式：“人際關(guān)系銷(xiāo)售模型”
3. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員權威雜志的警示
4. 法則：成功銷(xiāo)售的十大金科玉律
終端體驗思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》
5. 決定客戶(hù)大單購買(mǎi)的終極因素——快樂(lè )和痛苦!
6. 關(guān)鍵是如何擴大客戶(hù)的快樂(lè )和痛苦?
7. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意

第二講：大單銷(xiāo)售的秘籍----銷(xiāo)售法則與技巧運用
導入：銷(xiāo)售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、銷(xiāo)售中的“棋譜”是什么？
1. 正確的銷(xiāo)售策略
2. 模式
3. 技巧
二、接近顧客
1. 吸引力法則
2. 同理心法則
3. 同步法則
游戲：后腦袋會(huì )長(cháng)眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1. 影響力法則
2. 催眠法則
分享：我們準備的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與功能及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)
四、購買(mǎi)
1. 潛意識法則
2. 教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1. 同理心溝通法則
2. 先跟后帶法則
3. 價(jià)值轉移法則
演練：現場(chǎng)掌握應用及其話(huà)術(shù)；
六、銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應用實(shí)例
七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應用策略及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)
八、FABE法應用及其話(huà)術(shù)；
案例探討：現場(chǎng)掌握催眠式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)應用

第三講：大單銷(xiāo)售的關(guān)鍵----連單的4大系統
1. 門(mén)店貨品如何搭配才促成連單
2. 陳列如何做才能成交連單
3. 資源整合促使員工積極做連單
4. 如何讓顧客從買(mǎi)一件到一套到多套
案例探討：回到門(mén)店如何促使連單系統落地

第四講：大單銷(xiāo)售的運用----連單的超級技術(shù)
1. 同伴意見(jiàn)分歧怎么做連單
2. 沉默型顧客顧客怎么銷(xiāo)售
3. 連單銷(xiāo)售五招五式
4. 閑逛型顧客怎么促成連單
5. 沒(méi)有主見(jiàn)的顧客如何做連單;
6. 四種服務(wù)類(lèi)型分析;
案例探討：如何看待產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、服務(wù)以外的服務(wù)之間的競爭?

第五講：大單銷(xiāo)售的運用----連單銷(xiāo)售6個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
1. 顧客進(jìn)店你做對了嗎?
講解：從進(jìn)店到體驗，搞定生客熟客策略
2. 成套試穿核心話(huà)術(shù)，增加顧客體驗，把客單價(jià)做大
3. 試衣間連單服務(wù)細節，體驗服務(wù)標準，盡顯專(zhuān)業(yè)風(fēng)范
4. 試衣鏡前連單推薦技巧，體驗過(guò)程服務(wù)，引導顧客購買(mǎi)
5. 連單成交技巧，巧對顧客還價(jià)，成交非你莫屬
6. 付錢(qián)之后連單續單策略，銷(xiāo)售始于購買(mǎi)，培養終身顧客
案例探討：連單成交系統檢核工具如何應用，讓連單系統持續有效?

第六講：大單銷(xiāo)售的終決——銷(xiāo)售人員攻心銷(xiāo)售“五”顆心
第一顆心——相信自我之心
1. 許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
第二顆心——相信顧客相信我之心
1. 顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話(huà)
2. 了解顧客的人格模式和購買(mǎi)模式
3. 讓顧客舒服大于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
第三顆心——相信產(chǎn)品之心
1. 銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理
2. 相信產(chǎn)品之心的核心——重復成功案例。
3. 高手與非高手最大的區別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品
第四顆心——相信顧客現在就需要之心
1. 如果顧客不需要——創(chuàng )造顧客需要的條件
第五顆心——相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì )感激你之心
1. 學(xué)習哈維·麥凱表格
(比所有的競爭對手和顧客關(guān)系更好、更了解顧客) 

線(xiàn)上直播帶教專(zhuān)家/社群運營(yíng)專(zhuān)家
美國CMB公司認證標準色彩搭配師
日本COLOR TOP機構認證形象咨詢(xún)顧問(wèn)
服裝零售終端營(yíng)運管理顧問(wèn)
家紡零售終端管理顧問(wèn)、陳列顧問(wèn)
多家品牌終端管理顧問(wèn)及渠道顧問(wèn)
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：歌力思（女裝品牌）銷(xiāo)售中心培訓部經(jīng)理
曾任：曼妮芬（內衣品牌）營(yíng)銷(xiāo)管理培訓經(jīng)理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷(xiāo)售綜合部、陳列部、督導部高級經(jīng)理及培訓部總監
★ 具有20年從事零售終端的銷(xiāo)售、營(yíng)運培訓工作的資深經(jīng)驗
★ 連續2年任廣州三三服裝有限公司供應鏈/直播基地運營(yíng)顧問(wèn)
★ 累計輔導20個(gè)業(yè)績(jì)提升項目，主編《終端實(shí)戰指導手冊》《加盟商運營(yíng)手冊》《區域市場(chǎng)營(yíng)運管理》等上百部指導手冊
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、直播帶貨、社群運營(yíng)、業(yè)績(jì)提升、店鋪管理、督導訓練、營(yíng)運管理、經(jīng)銷(xiāo)訂貨等

實(shí)戰經(jīng)驗：
謝晗苑老師，曾供職國內知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔任過(guò)陳列、培訓、VIP、銷(xiāo)售部門(mén)的負責人，對零售終端的經(jīng)營(yíng)管理、店鋪形象、銷(xiāo)售服務(wù)等方面有著(zhù)獨特的見(jiàn)解與專(zhuān)業(yè)的知識技能，同時(shí)對全國市場(chǎng)的區域差異以及消費特點(diǎn)有了全面的了解。
借助對不同類(lèi)型的終端深度實(shí)戰經(jīng)驗以及終端運營(yíng)的深刻理解與研究，謝老師設計創(chuàng )新的終端營(yíng)銷(xiāo)模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實(shí)戰管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門(mén)店管理先進(jìn)理念。在此基礎上，謝老師在05年10月在國內家紡行業(yè)成功建立陳列新標準，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現已被家紡行業(yè)廣泛運用。2008年10月在服裝行業(yè)推動(dòng)店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績(jì)大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營(yíng)運管理體系和督導體制，先后為不同企業(yè)編寫(xiě)過(guò)《終端實(shí)戰指導手冊》、《加盟商運營(yíng)手冊》、《銷(xiāo)售百問(wèn)百答》、《區域市場(chǎng)營(yíng)運管理》等多部零售企業(yè)內部管理實(shí)施和指導手冊。
為廣州三三服裝有限公司直播基地上百位達人打造《社群運營(yíng)》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功轉型為社群運營(yíng)專(zhuān)家和直播達人。為鞋服、珠寶行業(yè)進(jìn)行《終端店鋪直播實(shí)操訓練營(yíng)》帶教輔導，10天內幫助200多位學(xué)員私域流量直播間開(kāi)播，其中“小麗衣櫥”公眾號直播間首播人氣突破11萬(wàn)。

主講課程：
《成長(cháng)之路—冠軍店長(cháng)營(yíng)業(yè)管理新臺階》
《業(yè)績(jì)?yōu)橥?mdash;王牌導購銷(xiāo)售技巧》
《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷(xiāo)售策略》
《VIP掘金—店鋪顧客回流系統與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《快速變現-玩賺直播帶貨訓練營(yíng)》
《流量為王-社群營(yíng)銷(xiāo)與粉絲經(jīng)營(yíng)全攻略》
《有米之炊—穩準狠買(mǎi)手訂貨技巧》
《與眾不同-單品爆品打造流程與營(yíng)銷(xiāo)》
《門(mén)店運營(yíng)管理效能提升》《百貨商場(chǎng)樓層管理效能提升》
《督導核能研修班》《單品爆品打造流程與營(yíng)銷(xiāo)》

培訓特色：
實(shí)戰、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂(lè )、積極的學(xué)習氛圍，互動(dòng)思考啟發(fā)銷(xiāo)售管理人員的思維，將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓學(xué)員從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評和喜歡。

課程效應：
• 連續三年為“七波輝”督導訓練營(yíng)及終端巡回培訓共45天次
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績(jì)提升系統培訓共33天次
• 為報喜鳥(niǎo)品牌終端巡回培訓共24天次
• 五年內為奧康品牌培訓共20天次
• 三年內為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次
• 三年內為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營(yíng)培訓共18天次
• 為藍絲羽品牌業(yè)績(jì)提升巡回培訓共18天次
• 為鉛筆俱樂(lè )部業(yè)績(jì)提升巡回培訓共16天次
• 為南方寢室業(yè)績(jì)巡回培訓共14天次
• 為艾萊依品牌培訓共14天次
• 為紅貝緹業(yè)績(jì)提升巡回培訓共12天次
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次
• 三年內為緋妮及廣西代理商培訓共10天次
• 兩年內為玖姿內蒙及四川總代培訓共10天次
• 為睞女裝培訓共8天次
• 為米蘭登培訓共8天次
• 為施華布朗女裝培訓共8天次
• 為夢(mèng)之雨家紡培訓共8天次
• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次
• 為熙然女裝培訓共6天次
• ……

項目經(jīng)典案例：
【?？谝蔟垥r(shí)尚終端業(yè)績(jì)提升項目】
服務(wù)時(shí)間：2009年—至今
服務(wù)區域：?？谝蔟垥r(shí)尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩(shī)）
服務(wù)內容：分公司運作管理體系建設、終端管理體系建設、終端管理模式實(shí)施、終端銷(xiāo)售模式實(shí)施。
【寧波昱源服飾服務(wù)案例】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）
服務(wù)內容：終端店長(cháng)培訓、督導團隊訓練、終端業(yè)績(jì)提升、店鋪日常管理規范、終端績(jì)效考核。
【迪圖女裝直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設案例】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區域：終端直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店
服務(wù)內容：直營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立與執行推動(dòng)、督導團隊建設、終端服務(wù)標準規范制訂。
項目收益：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系建立與推動(dòng)、督導團隊建設、強化服務(wù)技能和目標管理，公司直營(yíng)店鋪與去年同期比，業(yè)績(jì)增長(cháng)117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和強烈的責任感得到了客戶(hù)的高度評價(jià)。
【深圳佳紛終端建設項目】
服務(wù)時(shí)間：1年
服務(wù)區域：佳紛公司營(yíng)銷(xiāo)系統
服務(wù)內容：對甲方的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行規劃和建設，建立符合甲方現狀及滿(mǎn)足3-5年發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)對甲方的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓、輔導，使甲方的營(yíng)銷(xiāo)系統運營(yíng)能力在此過(guò)程中得到提高

部分客戶(hù)評價(jià)：
謝晗苑老師終端門(mén)店扎實(shí)的基礎，讓她的課程更容易引起營(yíng)銷(xiāo)團隊的共鳴，更易落地！
——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪
當初謝老師一離開(kāi)企業(yè)我們馬上把她請來(lái)海南給我們做顧問(wèn)，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個(gè)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿(mǎn)戰斗力的隊伍！
——?？谝蔟垥r(shí)尚實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊
謝老師的課幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強，不但能學(xué)到很多實(shí)用的方法技巧，還能讓聽(tīng)課的學(xué)員充滿(mǎn)激情，聽(tīng)謝老師的課真的一點(diǎn)也不累！
——玖姿內蒙總代理 傅永利
謝老師終端經(jīng)驗豐富，給出的方法和工具簡(jiǎn)單實(shí)用，我們公司一直以來(lái)想要找的老師，現在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！
——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應仁忠
聽(tīng)謝老師的課簡(jiǎn)單明了，直入主題，讓學(xué)員后期好落地。老師妙語(yǔ)連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。
——廣西綺韻商貿有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監 文佳
第一次聽(tīng)謝老師的課時(shí)我只是代理商公司的一個(gè)主管，聽(tīng)完課后我用了其中的幾個(gè)方法去帶店鋪業(yè)績(jì)，取得了很大的成功！現在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績(jì)越來(lái)越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團隊再創(chuàng )高峰。
——緋妮湖南總代理 賴(lài)福
謝老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來(lái)引導學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和實(shí)踐切合實(shí)際、實(shí)戰經(jīng)驗豐富、能夠解決我們實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。謝老師的課是聽(tīng)過(guò)的最實(shí)戰最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢(qián)，具體的方法值錢(qián)；目的不值錢(qián)，具體的手段值錢(qián)；知識不值錢(qián)，具體的案例值錢(qián)――因為它才是可操作的”。所以?xún)?yōu)秀的培訓師不應該是理論的談?wù)?，而是在培訓過(guò)程中能夠對具體實(shí)務(wù)提供操作性極強的解決之道。聽(tīng)完謝老師的課，就會(huì )找到這感覺(jué)！
——HR李曉芹 

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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