終端銷(xiāo)售禮儀實(shí)訓營(yíng)

【培訓對象】
導購、店長(cháng)、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 了解禮儀在銷(xiāo)售中起到的關(guān)鍵作用 ● 對于賣(mài)場(chǎng)中關(guān)鍵的利益動(dòng)作，現場(chǎng)演練并操作 ● 標準的動(dòng)作結合禮貌的語(yǔ)言，在員工在賣(mài)場(chǎng)中，更好的服務(wù)顧客，提高顧客體驗感 ● 結合銷(xiāo)售，用讓顧客舒服的語(yǔ)言，解答顧客異議，從而提升銷(xiāo)售

第一講：門(mén)店導購人員正確心態(tài)的建立
1. 門(mén)店銷(xiāo)售人員的工作角色
2. 如何成為良好的門(mén)店銷(xiāo)售人員
3. 贏(yíng)得顧客的好感
4. 誠意乃銷(xiāo)售服務(wù)之本
5. 做好有始有終的銷(xiāo)售服務(wù)

第二講：門(mén)店顧客購買(mǎi)心理和服務(wù)期望
1. 服務(wù)經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨
2. 服務(wù)的兩個(gè)層面
1）物的層面
2）人的層面
3. 客戶(hù)的滿(mǎn)意度形成標準
4. 企業(yè)結構與服務(wù)的關(guān)系結構圖
5. 客戶(hù)對于服務(wù)的觀(guān)點(diǎn)
1）有形度、同理度、反應度、專(zhuān)業(yè)度、信賴(lài)度
2）理解你的客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
3）您就是公司品牌的“金字招牌”，你的個(gè)人形象構筑是公司品牌的公眾形象基石

第三講：態(tài)度決定一切
1. 微笑
2. 贊美
3. 寒暄
4. 尊重
5. 真誠

第四講：門(mén)店導購之儀表規范
一、 儀容儀表：首輪效應——良好第一印象的建立
1. 形、氣、神 — 瞬間感受的亮點(diǎn)
2. 你的崗位應體現出的精神面貌
3. 讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信任感的塑造藝術(shù)
二、導購代表的儀容規范
1. 面部修飾
2. 發(fā)部修飾、化妝修飾(盤(pán)發(fā)的要求，淡妝的標準)
3. 導購代表的儀表規范
1）制服的著(zhù)裝要求(原則、禁忌)
2）銘牌的佩戴標準
3）崗位配戴飾物標準與禁忌

第五講：門(mén)店導購之行為規范
一、服務(wù)過(guò)程中的儀態(tài)標準
1. 站姿、坐姿、走姿、蹲姿
2. 引導姿勢、引領(lǐng)標準、多人行進(jìn)次序與技巧
3. 取貨
4. 端水
5. 迎賓
6. 送客
7. 看的技巧(注視區域、注視角度、注視禁忌)
8. 笑的藝術(shù)與技巧
9. 遞的技巧(店鋪名片或宣傳畫(huà)冊)
二、服務(wù)用語(yǔ)規范與技巧
1. 常用禮貌用語(yǔ)
2. 工作用語(yǔ)的藝術(shù)化、服務(wù)忌語(yǔ)
3. 不同情境的語(yǔ)言表達藝術(shù)

第六講：禮儀與銷(xiāo)售相結合的溝通技巧
一、顧客需求的探尋
1. 如何觀(guān)察顧客需求：望的技術(shù)
2. 如何揣測顧客需求：?jiǎn)?wèn)的技術(shù)
3. 如何讀懂顧客需求：聞的技術(shù)
4. 如何斷定顧客需求：切的技術(shù)
二、銷(xiāo)售過(guò)程中的尊崇服務(wù)
1. 試穿前服務(wù)
2. 試穿中服務(wù)
3. 試穿后服務(wù)
三、禮貌處理顧客異議
1. 顧客否定類(lèi)問(wèn)題處理結構
2. 顧客疑問(wèn)類(lèi)問(wèn)題處理結構
3. 顧客比較類(lèi)問(wèn)題處理結構
4. 顧客贈品類(lèi)問(wèn)題處理結構
5. 顧客價(jià)格類(lèi)問(wèn)題處理結構
四、投訴受理技巧
1. 投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
2. 投訴受理具體步驟與方法
3. 投訴受理難題應 

數字化會(huì )員運營(yíng)專(zhuān)家
10年終端門(mén)店管理實(shí)戰經(jīng)驗
7年線(xiàn)下服裝連鎖門(mén)店運營(yíng)
5年數字化會(huì )員運營(yíng)項目顧問(wèn)
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì )、溫州女裝協(xié)會(huì )、南京服裝商會(huì )客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團商學(xué)院 首席零售講師
現任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶(hù)運營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團（國內知名服裝品牌） 店長(cháng)、督導、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會(huì )員項目總顧問(wèn)：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂(lè )部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長(cháng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì )員運營(yíng)精準營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長(cháng)、督導、城市、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，擅長(cháng)結合會(huì )員系統搭建會(huì )員管理及營(yíng)銷(xiāo)體系,將知識點(diǎn)轉化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結果。

實(shí)戰經(jīng)驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(cháng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長(cháng)：半年內，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經(jīng)理，雅瑩集團商學(xué)院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng )立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jì)20%。

終端返聘客戶(hù)
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè )部：返聘8次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

三、2019年鉛筆俱樂(lè )部童裝數字化會(huì )員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬(wàn)特訓營(yíng)項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會(huì )員率從54%上升到70%

生日會(huì )員復購
生日會(huì )員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會(huì )員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數字化會(huì )員運營(yíng)》(管理層2天）
《數字化會(huì )員運營(yíng)》（終端層2天）
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》
《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》
《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《金牌店長(cháng)之現場(chǎng)管理效能提升》（標桿門(mén)店塑造）

部分客戶(hù)評價(jià)：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細化的分類(lèi)，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷(xiāo)方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門(mén)店目前的銷(xiāo)售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢，我認為是一門(mén)非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷(xiāo)售運營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)板塊脈絡(luò )很清晰，實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，員工聽(tīng)完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君
這次請查老師做精準營(yíng)銷(xiāo)的項目，非常的幸運，之前也請過(guò)一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學(xué)員很負責，每一次培訓都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養成習慣，查老師曾說(shuō)，固話(huà)的行為出常態(tài)的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細化門(mén)店管理講的非常棒，很多店長(cháng)反饋說(shuō)以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專(zhuān)員的崗位職責，店長(cháng)有更多的精力放在銷(xiāo)售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源 

• 零售終端銷(xiāo)售員內訓

   

  參與目的： 1打破銷(xiāo)售員慣性思維,突破限制性信念,重建銷(xiāo)售信心 2培養與顧客建立親和力的方法,做一流銷(xiāo)售人員 3了解顧客的購買(mǎi)模式,剖析顧客的購買(mǎi)心態(tài) 4學(xué)習發(fā)問(wèn)的技巧,找到顧客需求,如何介紹以滿(mǎn)足需求 5學(xué)習世界上最偉大的締結成交的方法 內容簡(jiǎn)介 第一部分：正確心態(tài)的建立 1，同樣的公司、產(chǎn)品、制度，為什么營(yíng)..

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