“大賣(mài)場(chǎng)”終端的銷(xiāo)售與管理

【培訓對象】
客戶(hù)為大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店及KA的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
理解重點(diǎn)客戶(hù)的含義、特點(diǎn)和特征。掌握重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售的基本方法、常用手段。利用重點(diǎn)客戶(hù)提高銷(xiāo)售量、擴大市場(chǎng)占有率的常用戰術(shù)。新重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及評估標準 。學(xué)習處理與重點(diǎn)客戶(hù)糾紛及利益平衡的慣用策略

重點(diǎn)客戶(hù)的概念9:00-10:30
1.開(kāi)場(chǎng)白與破冰
2. 了解“大賣(mài)場(chǎng)”
3. 大賣(mài)場(chǎng)運作的核心GMS系統介紹(Goods Management System)
4.麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的？
5. 二八定律下，大賣(mài)場(chǎng)的重要地位

重點(diǎn)客戶(hù)的作用與價(jià)值10:45-12:00
1. 為何越來(lái)越多的快速消費品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門(mén)？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結構

2. KA經(jīng)理和KA代表
KA人員的能力與知識結構
KA代表的自我素質(zhì)提升

重點(diǎn)客戶(hù)的分類(lèi) 14:00-15:30
1.如何運用CLV衡量，選擇有終身價(jià)值的客戶(hù)？
2. 大客戶(hù)流失對企業(yè)帶來(lái)的影響有哪些？
3.如何做好與大客戶(hù)的客情關(guān)系管理？
4.重點(diǎn)客戶(hù)數據庫的建立與運用

大客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 15:45-17:00
1.選擇大賣(mài)場(chǎng)的四條基本原則
2. 大賣(mài)場(chǎng)財務(wù)狀況的判斷與評估
3.大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費的應對
4. 如何選擇優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作？

總結當天內容并回答現場(chǎng)提問(wèn) 17:00-17:30

大賣(mài)場(chǎng)的管理 9:00-10:30
1.大賣(mài)場(chǎng)貨架選擇的四條要領(lǐng)
2. 貨品陳列的六大要素
3. 黃金陳列線(xiàn)的運用
4.理貨人員的工作與職責

大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo) 10:45-12:00
1. 促銷(xiāo)活動(dòng)的設計、策劃與實(shí)施
2. 促銷(xiāo)人員的組織、招募與培訓
3.促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
賣(mài)場(chǎng)堆頭的運用
POP的使用要領(lǐng)
案例：國內大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的成功案例及失敗教訓

與大賣(mài)場(chǎng)的談判 14:00-15:30
1.大賣(mài)場(chǎng)采購人員的性格與心態(tài)分析
2. 為什么采購人員總是很強勢？
3.家樂(lè )福是如何訓練采購人員的談判技巧的？
4.談判中的八種周旋策略
5.談判僵局的處理

戰略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
1. 為何利用利益手段與大客戶(hù)建立戰略伙伴性關(guān)系？
2. 防止與大客戶(hù)產(chǎn)生糾紛的日常管理機制
3. 聯(lián)合利華管理大賣(mài)場(chǎng)的成功經(jīng)驗
4.大賣(mài)場(chǎng)貼牌采購的發(fā)展趨勢

問(wèn)題回答與總結 17:00-17:30

畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、 1992年開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作。

先后在理光傳真機、東芝復印機、通用電氣醫療系統部等500強公司擔任區域銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長(cháng)達10多年的銷(xiāo)售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售管理方面的實(shí)戰經(jīng)驗，加入培訓行業(yè)迄今有十多年了，對于培訓師工作有著(zhù)深厚的感情，與學(xué)員分享知識當作人生的一大樂(lè )趣。

 

專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：

經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、 終端客戶(hù)管理、 零售終端與專(zhuān)賣(mài)店管理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理

品牌課程：

經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、 終端客戶(hù)管理、 零售終端與專(zhuān)賣(mài)店管理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理、實(shí)用銷(xiāo)售技巧培訓、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品演示技能訓練等
 

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：329  

  

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：164  

  

• 新時(shí)代領(lǐng)導重塑與管理突破（二期）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

  ￥6,980   元/ 天

  人氣：253  

  

• 賦能者之梯：領(lǐng)導力重塑與管理突破

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

  ￥6,980   元/ 天

  人氣：207  

  

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&m..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：333