顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一講：理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、傳統銷(xiāo)售方法VS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例視頻：一次銷(xiāo)售會(huì )談
1. 傳統的銷(xiāo)售做法
1）轉變銷(xiāo)售思維
2）傳統物流銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題
2. 應對傳統銷(xiāo)售的問(wèn)題分析和解決
1）采購人員的供應商選擇和思維
2）客戶(hù)決策團隊分析
互動(dòng)研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1. 以客戶(hù)為中心
1）客戶(hù)導向的思維
案例研討：誰(shuí)是潛在的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
2）成為客戶(hù)顧問(wèn)要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專(zhuān)業(yè)能力
3）理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和利益
互動(dòng)：為什么要運用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？

第二講：運用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的準備工作
1. 準備工作
1）你真的了解你的客戶(hù)嗎？
工具運用：客戶(hù)信息表練習
2）成功運用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶(hù)關(guān)注什么嗎？
案例：要見(jiàn)李廠(chǎng)長(cháng)
2. 信息來(lái)源
1）你的朋友？
2）開(kāi)發(fā)信息來(lái)源？
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì )談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì )自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運用：SPIN提問(wèn)工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶(hù)的反對意見(jiàn)
1）反對意見(jiàn)好還是壞？
2）反對意見(jiàn)的背后
工具：處理反對意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶(hù)的購買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)

第四講：培養客戶(hù)忠誠度
一、客戶(hù)期望值
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預測客戶(hù)的期望值
2）如何引導客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗和忠誠度
1. 客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗
1）你打造客戶(hù)體驗了嗎？
2. 客戶(hù)的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3. 客戶(hù)體驗和忠誠度
1）忠誠客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠客戶(hù)的利益

回顧與探討，理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要素
一、回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)各種要素
1. 回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計劃
二、行動(dòng)計劃交流
1. 行動(dòng)計劃交流
2. Q&A 

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