大客戶(hù)關(guān)系快速突破與長(cháng)期維護

【培訓對象】
在大客戶(hù)關(guān)系建立上有困擾的醫藥代表，需要幫助代表開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與大客戶(hù)建立關(guān)系的主管經(jīng)理

【培訓收益】
● 本課程全程通過(guò)錄像觀(guān)摩、個(gè)性測試與實(shí)戰案例演練貫穿，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀(guān)評估自己的社交優(yōu)勢，揚長(cháng)補短，不斷提高自己的人際交往能力。 ● 學(xué)習6種快速診斷客戶(hù)社交風(fēng)格的方法，能夠在2-3分鐘內識別出不同客戶(hù)的社交風(fēng)格， 掌握迅速發(fā)現客戶(hù)個(gè)性化需求的技能，學(xué)會(huì )因人而異的高效溝通技巧，使客戶(hù)愿意并樂(lè )意和你溝通。 ● 學(xué)會(huì )用有限的市場(chǎng)費用，根據客戶(hù)個(gè)性化的需求，提供個(gè)體化的客情服務(wù)，快速突破客戶(hù)關(guān)系瓶頸。制定出所負責區域30個(gè)重點(diǎn)大客戶(hù)的《社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計劃書(shū)》，采用不同的方式方法與目標客戶(hù)建立關(guān)系，以利長(cháng)期發(fā)展。

序言：如何突破市場(chǎng)銷(xiāo)量的瓶頸
一、四大醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式解析
1. 當前醫藥市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢
2. 新醫改環(huán)境下的一二三級醫院營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢分析
3. 醫藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與上量的四種營(yíng)銷(xiāo)模式介紹
1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2）競爭營(yíng)銷(xiāo)
3）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4. 根據什么因素來(lái)選擇合適的醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 醫藥市場(chǎng)競爭的變化對銷(xiāo)售人員的啟發(fā)
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成為醫藥市場(chǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)主題
1. 20%的重點(diǎn)客戶(hù)決定了80%的銷(xiāo)售命脈
2. 良好的人際關(guān)系促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 20%重點(diǎn)大客戶(hù)個(gè)性風(fēng)格及心理需求分析
4. 客戶(hù)內在需求與外在行為的關(guān)系概述
1）了解性格，發(fā)現需求
2）發(fā)現需求，滿(mǎn)足需求
3）滿(mǎn)足需求，建立關(guān)系
4）建立關(guān)系，影響行動(dòng)

第一講：客戶(hù)的需求解讀
一、如何解讀目標客戶(hù)的需求
二、客戶(hù)的產(chǎn)品功能需求
1. 客戶(hù)為什么會(huì )嘗試使用你的產(chǎn)品
2. 客戶(hù)使用產(chǎn)品的習慣是如何形成的
3. 客戶(hù)為什么會(huì )首選使用你的產(chǎn)品
三、客戶(hù)的社交情感需求
1. 客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的態(tài)度分類(lèi)
2. 客戶(hù)的心理需求定位
3. 客戶(hù)的理智與情感表現
四、客戶(hù)關(guān)系快速突破的銷(xiāo)售法則
1. 辨別社交風(fēng)格
2. 發(fā)現內在需求
3. 滿(mǎn)足內在需求
4. 影響外在行動(dòng)

第二講：客戶(hù)的社交風(fēng)格分類(lèi)
一、冰山概念：內在需求與外在行為的關(guān)系
1. 冰山概念——每個(gè)人都是一座冰山
2. 人的六大基本個(gè)性需求
3. 身份/權力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 認同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 歸屬（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 責任（Responsibility）
二、客戶(hù)的社交風(fēng)格劃分
1. 客戶(hù)社交風(fēng)格的認知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的劃分
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的基本特點(diǎn)（版權課程授權錄像）

第三講：如何快速判斷客戶(hù)的社交風(fēng)格
一、客戶(hù)社交行為的細分
1. 支配力的細分：從高到低的行為特點(diǎn)
2. 自制力的細分：從高到低的行為特點(diǎn)
二、如何在2-3分鐘內快速判斷客戶(hù)的社交風(fēng)格
方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類(lèi)聚，人以群分
方法2：“管窺全豹”——如何從客戶(hù)的辦公室判斷客戶(hù)心理需求？
方法3：“察顏觀(guān)相，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”——看人先看臉，聽(tīng)話(huà)先聽(tīng)聲的玄機
方法4：“開(kāi)放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問(wèn)法
方法5： 社交風(fēng)格定位表——60個(gè)正反對立行為的選擇題
方法6：“自我測試表”——36個(gè)社交行為的判斷問(wèn)題
視頻：不同社交風(fēng)格客戶(hù)的行為指示劑（版權課程授權錄像）
角色演練：在2-3分鐘內快速判斷客戶(hù)的社交風(fēng)格

第四講：如何滿(mǎn)足不同社交風(fēng)格客戶(hù)的需求
一、因人而異的溝通與拜訪(fǎng)策略
1. 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的需求和對銷(xiāo)售人員的喜好
1）駕馭型的社交需求，對銷(xiāo)售人員的喜好
2）分析型的社交需求，對銷(xiāo)售人員的喜好
3）親切型的社交需求，對銷(xiāo)售人員的喜好
4）表現型的社交需求，對銷(xiāo)售人員的喜好
2. 不同社交風(fēng)格客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
3. 不同社交風(fēng)格客戶(hù)的拜訪(fǎng)流程
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的正反對照的拜訪(fǎng)溝通錄像（版權課程授權錄像）
1）消化產(chǎn)品的拜訪(fǎng)溝通
2）腫瘤產(chǎn)品的拜訪(fǎng)溝通
3）心腦血管產(chǎn)品的拜訪(fǎng)溝通
4）兒科產(chǎn)品的拜訪(fǎng)溝通
二、滿(mǎn)足不同社交風(fēng)格客戶(hù)的各種策略
1. 快速獲得客戶(hù)良好第一印象的技巧
2. 固化客戶(hù)合作選擇的需求滿(mǎn)足技巧
3. 深化客戶(hù)關(guān)系的長(cháng)期維護技巧
4. 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的需求滿(mǎn)足方法
1）滿(mǎn)足駕馭型客戶(hù)需求的15種方法
2）滿(mǎn)足分析型客戶(hù)需求的15種方法
3）滿(mǎn)足親切型客戶(hù)需求的15種方法
4）滿(mǎn)足表現型客戶(hù)需求的15種方法
工具：《重點(diǎn)大客戶(hù)的社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計劃表》
案例討論：九個(gè)重點(diǎn)目標客戶(hù)社交風(fēng)格分析與需求滿(mǎn)足
討論分享：三十六種客戶(hù)服務(wù)手段
課程總結與實(shí)戰演練
個(gè)人練習：在自己區域中選出30個(gè)重點(diǎn)大客戶(hù)，制定《重點(diǎn)大客戶(hù)社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計劃》 

28年醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領(lǐng)導模型II》版權認證講師
中國人民大學(xué)醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協(xié)會(huì )人文醫學(xué)執業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司丨地區經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區經(jīng)理/全國培訓總監/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理、大客戶(hù)關(guān)系管理與維護、銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫藥代表、銷(xiāo)售主管、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國培訓總監等多崗位，專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域研究，結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，特別是在醫藥行業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售精英打造，銷(xiāo)售技能提升等方面有獨到的見(jiàn)解，形成一套獨特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。累計授課場(chǎng)次高達2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數超10萬(wàn)人次。

出版過(guò)《專(zhuān)業(yè)藥品情境銷(xiāo)售技巧》、《醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著(zhù)作。
開(kāi)發(fā)并成功上線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、管理與培訓等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。

實(shí)戰經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷(xiāo)售經(jīng)理
負責華南西南八省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò )活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷(xiāo)售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷(xiāo)售量占全國70%以上，創(chuàng )下了公司年營(yíng)業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷(xiāo)售主管/地區經(jīng)理
負責公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開(kāi)發(fā)廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著(zhù)，創(chuàng )下一年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jì)。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
負責華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷(xiāo)售績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內醫院的銷(xiāo)售排名從第17名躍升到第7名。之后通過(guò)與輝瑞的合作推廣將“西樂(lè )葆（塞來(lái)昔布）”藥品成功上市，并在同年區域銷(xiāo)售額占全國50%以上。后期開(kāi)始負責企業(yè)培訓部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷(xiāo)售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng) 期數
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《正能量領(lǐng)導力：領(lǐng)導自我與領(lǐng)導他人》
《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 64期
2 陜西步長(cháng)制藥有限公司 《如何提高區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力》
《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《新形勢下醫藥營(yíng)銷(xiāo)的合規專(zhuān)業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理》系列課程
《醫藥代表銷(xiāo)售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》
《現代營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《醫藥專(zhuān)業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫院營(yíng)銷(xiāo)突破與大客戶(hù)管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《如何制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷(xiāo)售輔導》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期

主講課程：
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力提升秘籍》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導力提升》
《如何制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的選用育留》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的銷(xiāo)售績(jì)效管理》
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)——醫院專(zhuān)業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶(hù)關(guān)系快速突破與長(cháng)期維護》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維——職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶(hù)評價(jià)：
我公司組織過(guò)幾場(chǎng)由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量精細化管理》課程，給人的感覺(jué)是條理性及實(shí)用性非常強，通過(guò)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例引入：營(yíng)銷(xiāo)人員受益匪淺，實(shí)戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理
我去年和營(yíng)銷(xiāo)中心全體銷(xiāo)售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷(xiāo)售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過(guò)案例分析和現場(chǎng)題目演練掌握了銷(xiāo)售指標分解的原理和技巧，在隨后的營(yíng)銷(xiāo)工作中以致用，有效地促進(jìn)了公司銷(xiāo)售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發(fā)點(diǎn)撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營(yíng)銷(xiāo) 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來(lái)說(shuō)抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個(gè)性風(fēng)格與需求的銷(xiāo)售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷(xiāo)售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡(jiǎn)明扼要，系統性強，深入淺出，突出實(shí)踐，讓人能深刻領(lǐng)會(huì )藥品銷(xiāo)售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧——TTT訓練營(yíng)》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會(huì )上對公司各地辦同事進(jìn)行了4場(chǎng)轉訓。收獲主要有兩個(gè)方面，第一是學(xué)會(huì )了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學(xué)習了怎樣成為以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀(guān)，在情境學(xué)習中能快速消化吸收知識點(diǎn)。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽(tīng)過(guò)很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：醫藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專(zhuān)業(yè)付出！
——廣州金域醫學(xué)檢驗集團股份有限公司 陳總監
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫(xiě)的《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無(wú)私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷(xiāo)售人員做過(guò)《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過(guò)程中，朱老師理論與實(shí)操結合，讓同事們在實(shí)操中更為深刻理解什么是以客戶(hù)為中心，什么是銷(xiāo)售溝通技巧，通過(guò)什么方法可以更快吸引客戶(hù)對我們銷(xiāo)售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷(xiāo)售人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的跟蹤，進(jìn)一步保證學(xué)以致用。非常專(zhuān)業(yè)的培訓服務(wù)，點(diǎn)贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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