營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 認識客戶(hù)購買(mǎi)的決策邏輯 ● 學(xué)會(huì )制定營(yíng)銷(xiāo)面談目標 ● 與客戶(hù)有效開(kāi)場(chǎng) ● 學(xué)會(huì )用SPIN挖掘客戶(hù)的需求動(dòng)機 ● 能夠向客戶(hù)呈現產(chǎn)品優(yōu)勢 ● 學(xué)會(huì )化解客戶(hù)的抗拒和疑慮 ● 能夠評估客戶(hù)的承諾的有效性 ● 掌握商務(wù)談判的兩種類(lèi)型 ● 學(xué)會(huì )如何開(kāi)局 ● 掌握在談判中運用謀略爭取利益 ● 學(xué)會(huì )在僵局中如何化解 ● 掌握討價(jià)還價(jià)的商談技巧 ● 練習七種回款技巧，保障現金流

第一部分：以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一講：以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)邏輯
一、銷(xiāo)售人員的三個(gè)問(wèn)題
1. 如何去看透客戶(hù)的心理
2. 客戶(hù)不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3. 如何有效地引導客戶(hù)朝著(zhù)有利銷(xiāo)售的方面進(jìn)行決策
二、購買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟
1. 發(fā)現問(wèn)題
2. 分析問(wèn)題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣(mài)方
5. 評估解決方案
6. 評估賣(mài)方
三、三個(gè)決策
1. 問(wèn)題是否需要解決
2. 問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問(wèn)題
案例：藥房與醫院的銷(xiāo)售模式

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法
第一步：制定會(huì )談目標
1. 目標與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標制定標準SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)工具：練習制定目標或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶(hù)
1. 傳統開(kāi)場(chǎng)白表達方式
2. 客戶(hù)剛見(jiàn)你的想法
案例：“開(kāi)口怕”現象
互動(dòng)工具：PPPTA開(kāi)場(chǎng)結構
第三步：需求調查（SPIN）
1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于現在狀況的問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶(hù)現存狀況的
3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)曾加問(wèn)題的緊迫度
4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
互動(dòng)工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售表格
視頻：喜來(lái)樂(lè )教徒弟“銷(xiāo)售”
第四步：優(yōu)勢能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢呈現話(huà)術(shù)
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽(tīng)+認同+澄清
2）認同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
3）認同+分享+轉移+反問(wèn)
互動(dòng)：練習異議回應模型話(huà)術(shù)
第五步：實(shí)現晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調查階段
2）詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方深層次問(wèn)題
3）總結利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶(hù)對產(chǎn)品演示會(huì )的拒絕
2. 學(xué)會(huì )問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
3. 識別客戶(hù)承諾的有效性
1）是否有權限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 締結成交的八大技巧
互動(dòng)工具：八大技巧結構應用
第六步：有效評估
1. 客戶(hù)行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶(hù)人際關(guān)系影響力評估
1）識別采購關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購贏(yíng)的標準
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)工具：制動(dòng)出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款
第一講：認識商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏(yíng)POINTS
三、商務(wù)談判的類(lèi)型和三要素
1. 類(lèi)型：按參與方數量、按態(tài)度、按所在地、按內容
2. 三要素：當事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng)：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談?wù)?rdquo;

第二講：談判準備階段
一、談判準備,積糧筑墻
1. 時(shí)間：何時(shí)最利于談判
2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方
3. 人物：對對方不了解，誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)處于劣勢
1）SWOT分析參與人組建，黑白臉
2）權限：對方職位高，我方職位低；對方職位低，我方職位高
4. 策略：
1）目標：高開(kāi)與低開(kāi)，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好
2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機制

第三講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng )造氣氛
2. 耐心說(shuō)服
1）避免無(wú)謂的爭論三個(gè)措施
2）削弱反對意見(jiàn)九步法
3）改變對方立場(chǎng)
3. 拋磚引玉
1）探聽(tīng)虛實(shí)：提問(wèn)方式
2）誘導式13種方法
二、進(jìn)攻策略
1. 施加壓力的原則規范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使且禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進(jìn)
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
四、價(jià)格策略
1. 議價(jià)技巧
1）試探對方：常見(jiàn)（10種問(wèn)題）
2）起點(diǎn)要高
2. 讓步策略
1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2）吊胃口策略
3）逼迫讓步
案例：視頻驗證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音
一、四種障局：對抗、僵持、僵局、發(fā)火
二、應對策略
1. 對抗：雙方觀(guān)點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁
擱置：先解決別的
2. 僵持：各不相讓
對策：休會(huì )，遛
3. 僵局：對方崩潰
對策：將競爭變雙贏(yíng)；解決問(wèn)題；情感上表達我喜歡你；組織上帶有目的
4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控
對策：先處理心理，再處理事情
1）Listen-仔細聆聽(tīng)
2）Share-分享感受
3）Clarify-澄清異議
4）Present-解決方案
三、合同條款-初擬合同
1. 邊談邊寫(xiě)：鼓勵對方一步步進(jìn)入合同擬定
2. 好處：
1）鼓勵對方不斷取得進(jìn)步
2）會(huì )把原本對方不肯接受的內容寫(xiě)進(jìn)去
3）溫柔強迫對方簽一份協(xié)議
總結：對抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現金流
一、收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結束
1. 催款前的準備工作
1）樹(shù)立信心
2）以誠相待
3）搞好與客戶(hù)的財務(wù)人員關(guān)系
4）全面了解客戶(hù)的狀況
2. 回收賬款的方法
1）人情關(guān)系法
2）預先告知法
3）心理戰術(shù)法
4）高壓法
5）威懾法
6）疲勞戰
7）對質(zhì)戰
二、預防拖延付款的方法
1. 選擇付款方式
2. 契約（訂單）必須仔細規定
3. 嚴格回收管理
三、收回呆賬的方法
1. 對應付款而未付款的處理2. 避免客戶(hù)時(shí)效已過(guò)的方法
請求→承認債務(wù)→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券/破產(chǎn)債權→申請調解→起訴扣押凍結結束：總結回顧 

13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認證導師
美國4D領(lǐng)導力與團隊系統認證導師
萬(wàn)達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng )地產(chǎn)等多家企業(yè)長(cháng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司|營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計授課500場(chǎng)，參訓學(xué)員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷(xiāo)售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀(guān)、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項目在市場(chǎng)嚴峻期逆勢上揚，短期內實(shí)現溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項目實(shí)現溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現業(yè)績(jì)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊；其中所帶領(lǐng)的五位團隊成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內實(shí)現500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監：老師根據市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內部團隊協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏(yíng)得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線(xiàn)班組長(cháng)和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節省了80余萬(wàn)元培訓費用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓學(xué)習，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬(wàn)的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(cháng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，首次課程從銷(xiāo)售的角色認知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷(xiāo)售團隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，主要針對新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng )地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行培訓，從銷(xiāo)售的四項基本技能入手進(jìn)行訓練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團隊管理密碼》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與突破》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判回款》
《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

部分學(xué)員評價(jià)：
通過(guò)此次課程，增長(cháng)了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環(huán)節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽(tīng)課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(cháng)吳昕
曹老師的課程對于如何使銷(xiāo)售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實(shí)戰案例和縝密的邏輯教會(huì )了我們團隊如何進(jìn)行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。
——融創(chuàng )中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷(xiāo)售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽(tīng)曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專(zhuān)業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì )想到如果是曹老師會(huì )去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調兒??；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì )去反思，也可能是更多地傾聽(tīng)，耐心的去講解，也可能會(huì )有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發(fā)我的思考，這對我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(cháng)。
——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷(xiāo)總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩重、專(zhuān)業(yè)知識豐富、思路清晰，引導學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺(jué)您能抓住聽(tīng)課者的心理，善于調動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦！今天聽(tīng)課最大感受就是不困（開(kāi)個(gè)玩笑），這種銷(xiāo)售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷(xiāo)售中遇到的客戶(hù)溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創(chuàng )解決方案，以后在團隊中也可以后續實(shí)踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業(yè)務(wù)部王軍 

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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