智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

【培訓收益】
● 掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事，學(xué)會(huì )使用31個(gè)工具，在工作當中可以靈活應用。 ● 理性選擇運用銷(xiāo)售技巧、策略和方法（談判的讓步三步法），而不是單純靠直覺(jué)。 ● 學(xué)習運用溝通技巧與客戶(hù)交流、收集信息、審定客戶(hù)的需要和銷(xiāo)售環(huán)境 ● 對客戶(hù)進(jìn)行Stakeholder分析，從而建立目標和銷(xiāo)售策略。 ● 掌握銷(xiāo)售時(shí)機，有效地對應客戶(hù)的采購流程實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)，并取得階段成果。 ● 排除干擾和阻力按預定銷(xiāo)售策略，完成銷(xiāo)售行動(dòng)，取得成功。

開(kāi)場(chǎng)討論：為何提升銷(xiāo)售能力如此重要
第一講：B2B營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰與機遇
一、企業(yè)績(jì)效增長(cháng)模式是否有效？
案例：某重型機床企業(yè)的慘痛教訓
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)模式
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區別：短平快vs長(cháng)難復雜
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售面臨的“痛”：銷(xiāo)售人員的痛vs銷(xiāo)售管理人員的痛
三、如何從80%的普通銷(xiāo)售向20%的銷(xiāo)售精英轉變
1. 你喜歡哪種銷(xiāo)售機會(huì )，潛在機會(huì )vs活躍機會(huì )？
2. 你是買(mǎi)方心中的“正確人選”嗎？
四、匹配客戶(hù)采購流程的新變化
1. 客戶(hù)采購流程分析
立項→明確需求→評估方案→評估風(fēng)險→談判簽約→項目實(shí)施
討論：如何將我們的銷(xiāo)售流程匹配客戶(hù)的采購流程
2. 銷(xiāo)售流程步驟及其相對應的工具
區域覆蓋計劃→創(chuàng )建發(fā)現需求→需求標準引導→方案共識與能力證明→談判結案→項目實(shí)施
五、與買(mǎi)方共贏(yíng)的銷(xiāo)售流程工具體系，見(jiàn)右圖
1. 三種不同的銷(xiāo)售流程周期
2. 與買(mǎi)方采購步驟同步的銷(xiāo)售流程關(guān)鍵技能
3. 與買(mǎi)方共贏(yíng)的銷(xiāo)售流程的好處

第二講：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)——需求匹配
一、研究客戶(hù)業(yè)務(wù)兩大維度：為什么與要什么
1. 買(mǎi)方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢(xún)
1）”痛“的緣起
練習：職位與業(yè)務(wù)挑戰的匹配
2）組織層面的“痛點(diǎn)”
3）個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4）常見(jiàn)關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習：建立關(guān)鍵人物數據庫
2. 建立目標客戶(hù)檔案
1）背景
2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3）市場(chǎng)分析
4）財務(wù)狀況
5）關(guān)鍵角色信息
6）與我方合作歷史
7）現有商機描述
8）未來(lái)可能需要的能力
3. 目標客戶(hù)信息收集
小組練習：建立目標客戶(hù)檔案（使用正在進(jìn)行中的案例）
3. 買(mǎi)方采購決策鏈分析
1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利角色，影響力，支持程度，接觸程度
2）買(mǎi)方關(guān)鍵任務(wù)的權利角色分析
3）買(mǎi)方組織架構圖：定位買(mǎi)方關(guān)鍵角色
4）支持程度：對賣(mài)方專(zhuān)業(yè)的認可度
5）接觸程度：與買(mǎi)方人際關(guān)系的緊密度
練習：采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表
二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢，說(shuō)正確和正確說(shuō)
1. 說(shuō)正確
1）說(shuō)正確的四個(gè)維度：附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷(xiāo)售模式、品牌實(shí)力
2）差異化能力清單：能力、賣(mài)點(diǎn)、能力詳細說(shuō)明
練習：說(shuō)正確，差異化能力清單
2. 正確說(shuō)
1）先診斷，后開(kāi)方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表：從“買(mǎi)方痛點(diǎn)”到“賣(mài)方能力”的鏈接
練習：設計需求能力映射表
2）正確說(shuō)：FAB法則
3）FAB對客戶(hù)購買(mǎi)的影響程度
練習：差異化能力矩陣
小組演練：將差異化能力放在矩陣內合適的位置

第三講：客戶(hù)需求的創(chuàng )建與發(fā)現
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對買(mǎi)方購買(mǎi)行為的影響
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的買(mǎi)家
2. 與買(mǎi)方共同的行動(dòng)準則：客戶(hù)在哪里，我們就出現在哪里
3. 客戶(hù)需求創(chuàng )建矩陣
1）傳播方式
2）責任節奏
3）主題信息
4）目標對象
練習：設計成功案例
二、打造銷(xiāo)售精英的IP個(gè)人品牌
1. 專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案
1）需求標準的軟性植入
2）主題思想領(lǐng)導者材料設計
2. 自媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
1）擁抱互聯(lián)網(wǎng)
2）傳播主體信息
3）建立客戶(hù)信任

第四講：客戶(hù)拜訪(fǎng)與拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)
一、設計客戶(hù)拜訪(fǎng)步驟
1. 了解受客戶(hù)尊重的客戶(hù)拜訪(fǎng)行為特征
2. 制定以目標為導向的客戶(hù)拜訪(fǎng)九步驟
3. 做好拜訪(fǎng)的準備工作ABC
二、拜訪(fǎng)工作與話(huà)術(shù)
1. 拜訪(fǎng)前的準備工作
2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)確認函
練習：客戶(hù)拜訪(fǎng)確認函
3. 快速建立人際好感
話(huà)術(shù)：?jiǎn)?wèn)候與寒暄
4. 精彩亮相
話(huà)術(shù)：拜訪(fǎng)目的介紹話(huà)術(shù)；公司介紹話(huà)術(shù)；成功案例介紹話(huà)術(shù)
練習：精彩亮相與開(kāi)場(chǎng)
5. 客戶(hù)現狀與需求的探詢(xún)：從“獨角戲”到“二人轉”四種情境提問(wèn)類(lèi)型
1）引導買(mǎi)方承認痛：現狀型提問(wèn)
2）引導買(mǎi)方承認痛：需求要素提問(wèn)
3）引導買(mǎi)方承認痛：挑戰型提問(wèn)
4）引導買(mǎi)方承認痛：影響型提問(wèn)
角色扮演：根據上述的提問(wèn)模式，設立你的情景問(wèn)題庫

第五講：構建/重塑客戶(hù)需求標準
一、需求構想對話(huà)模型：先診斷，后開(kāi)方
1. 能力構想對話(huà)演示：Reason&Cause
2. 問(wèn)題深挖與能力愿景描述舉例
二、如何深挖客戶(hù)痛點(diǎn)：GapReasonnCauseImapct提問(wèn)模型
三、創(chuàng )建需求標準-評估流程
1. 客戶(hù)評估流程與評估角色探詢(xún)
2. 協(xié)商引薦客戶(hù)高層的四種策略
1）協(xié)商引薦法
2）討價(jià)還價(jià)法
3）以退為進(jìn)法
4）門(mén)當戶(hù)對法
練習：協(xié)商引薦高層話(huà)術(shù)
3. 獲得買(mǎi)方的晉級承諾
4. 拜訪(fǎng)溝通共識備忘函的設計
溝通共識備忘錄（模板）：痛點(diǎn)共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
練習：溝通共識備忘錄

第六講：與買(mǎi)方達成解決方案共識
一、協(xié)同致勝的行為準則
1. 獲得更多支持
2. 制造成功假象
3. 證明賣(mài)方能力
4. 解決方案共識
二、達成方案共識
1. 晉級承諾關(guān)鍵事件庫
1）獲得更多支持
2）制造成功假象
3）證明賣(mài)方能力
4）解決方案共識
5）是否收費
練習：晉級承諾關(guān)鍵事件庫
2. 讓結案自然發(fā)生的利器：達成方案共識的聯(lián)合工作計劃（示例）
練習：聯(lián)合工作計劃
銷(xiāo)售工具：預期價(jià)值量化分析（ROI）
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)成功標準

第七講：銷(xiāo)售談判技巧——雙贏(yíng)談判
一、買(mǎi)方的購買(mǎi)戰術(shù)
1. 考慮自己的定位
2. 考慮多種備選方案
3. 事先知道自己的定位
4. 為每個(gè)備選方案指定“支持者”
二、買(mǎi)方談判前的復盤(pán)
1. 向支持者拿情報
2. 在談判之前做計劃
3. 了解買(mǎi)方購買(mǎi)立場(chǎng)下隱藏的真實(shí)意圖
三、買(mǎi)方談判的雙贏(yíng)戰略
1. 表現緩慢而勉強的付出（必要的話(huà)）
2. 讓買(mǎi)方相信他/她得到的價(jià)格是最好的
3. 不斷重復強調可以給買(mǎi)方帶去的價(jià)值
四、買(mǎi)方談判中的反擊策略
1.用“時(shí)間”反擊，用“雙贏(yíng)”反擊
2.用有“業(yè)務(wù)挑戰”反擊，用能力構想反擊
五、談判的得給清單
角色扮演：談判對話(huà)
練習：談判準備的得給清單
工具：得給準備工作表

結語(yǔ)：全新的開(kāi)始
練習：制定你的行動(dòng)計劃
【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 雙贏(yíng)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報請類(lèi)公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

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• 有效授權與控制的藝術(shù)與技巧

   

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