客戶(hù)高效溝通和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1.比如說(shuō)農戶(hù)e貸，他們怎么搞定村干部，營(yíng)銷(xiāo)農民。
2.比如稅融e貸，他們跟個(gè)體經(jīng)營(yíng)者怎么營(yíng)銷(xiāo)。
有一定的關(guān)系的，因為每個(gè)產(chǎn)品其實(shí)都是一定的適用對象。 想做批量營(yíng)銷(xiāo)怎么跟關(guān)鍵人（比如村干部，市場(chǎng)管理人員）說(shuō)？ 再到具體辦這個(gè)業(yè)務(wù)的對象時(shí)，又怎么介紹

第一部分：導入：倡導全體學(xué)員努力學(xué)習做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)
一、努力做好小微貸業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
二、學(xué)會(huì )與客戶(hù)溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源
三、做好零售營(yíng)銷(xiāo)必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營(yíng)銷(xiāo)自信

第二部分：客戶(hù)高效溝通和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)踐解析和行動(dòng)建議

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶(hù)異議：“你們銀行貸款利率高、資金價(jià)格貴！”
1、“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，要理解客戶(hù)的目的是什么
2、掌握溝通話(huà)術(shù)，最重要是掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶(hù)所在行業(yè)有沒(méi)有價(jià)格競爭？
4、營(yíng)銷(xiāo)規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)自信：溝通是場(chǎng)景的，但效果取決于之前的營(yíng)銷(xiāo)準備
1、客戶(hù)要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競品銀行的比較
3、客情調研：價(jià)格不是客戶(hù)的唯一痛點(diǎn)
4、客情經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)信息和客戶(hù)關(guān)系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的五項專(zhuān)業(yè)準備
6、對客戶(hù)準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話(huà)術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶(hù)痛點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)思路
1、我們是給客戶(hù)幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，要幫客戶(hù)做資金和業(yè)務(wù)的“精算”
3、要給客戶(hù)準備好操作指引，方便客戶(hù)動(dòng)作
4、在過(guò)程中與客戶(hù)及時(shí)溝通，體現我們的服務(wù)效果
5、說(shuō)利益但不承諾，而是盡量幫忙，說(shuō)不利但有出路，給客戶(hù)選項
6、
7、務(wù)必要找到競爭銀行的缺點(diǎn)，適當向客戶(hù)傳遞和強化（委婉或直接）
8、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
9、準備與客戶(hù)近似的成功案例，用事實(shí)引導客戶(hù)
8、競企挖轉：堅持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營(yíng)周期和時(shí)機
10、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶(hù)越熟越好
11、主動(dòng)多聯(lián)系目標客戶(hù)，主動(dòng)幫忙甚至主動(dòng)求助，適當感謝和稱(chēng)贊
12、一定要注重延展營(yíng)銷(xiāo)，務(wù)必要想辦法結識上下游：1+3
13、面對“困難問(wèn)題”，或者立即去查，或者寧肯先不說(shuō)
14、列名單主動(dòng)聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗，溝通能力自然提升
15、善待一切人，不得罪任何客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)長(cháng)期未來(lái)商機

四、經(jīng)營(yíng)好小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動(dòng)，找到由頭，主動(dòng)交往
2、注重延展營(yíng)銷(xiāo)，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個(gè)行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標，努力經(jīng)營(yíng)好目標客戶(hù)

第三部分：學(xué)員提問(wèn)和老師解析評述（第二次課程包含學(xué)員作業(yè)評述）

第四部分：課后作業(yè)及判卷標準和要求

課后作業(yè)題目及要求：
題目：本人在與某客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，通過(guò)良好的事先準備，或者較好的臨場(chǎng)反應，或者有效的事后跟蹤，取得客戶(hù)認可和實(shí)現銷(xiāo)售成功的一件事。
要求：要求必須是本人真事，表述具體詳實(shí)，寫(xiě)清楚是在什么情況下，發(fā)生了什么事，遇到了什么問(wèn)題，客戶(hù)當時(shí)是如何說(shuō)的，你是如何思考和應對的，最終客戶(hù)為什么會(huì )認同你的觀(guān)點(diǎn)，作業(yè)字數不少于word文件300字。（客戶(hù)名稱(chēng)可用“做家具生意的某客戶(hù)”含特征的代稱(chēng)）

作業(yè)判卷標準（以ABC分級評價(jià)結果）：
1.作業(yè)內容表述具體清楚，占分40分，
2.內容體現出自己的工作能力和水平，占分40分，
3.作業(yè)內容具有可參考性，占分20分。
4.作業(yè)內容存在抄襲、敷衍草率或表述粗略的情況，均予扣分處理
5.課堂提問(wèn)是課后作業(yè)的額外加分項

判卷結果：
評卷優(yōu)秀作業(yè)前30名予以積分鼓勵，作業(yè)成績(jì)的后30名予以扣分和通報批評 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導師

中國社會(huì )科學(xué)院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專(zhuān)家

愛(ài)立信中國學(xué)院高級培訓專(zhuān)家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導力學(xué)院客座教授

擅長(cháng)企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個(gè)領(lǐng)域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(cháng)期從事管理培訓和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗豐富，擅長(cháng)教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著(zhù)作包括《財經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開(kāi)發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險怎么辦、績(jì)效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)特訓營(yíng)

   

  第一節 你是一個(gè)銷(xiāo)售精英嗎 <br />一、你平時(shí)是如何向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的？ <br /> 情景模擬：現場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘） <br /> 要求： <br />1、現場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶(hù) <br />2、要求銷(xiāo)售流程（拜訪(fǎng)、介紹..

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