項目管理的溝通協(xié)調技巧

模塊 課程大綱 時(shí)間分 教學(xué)方法
課程導入 •開(kāi)場(chǎng)（對方方）
•破冰活動(dòng)
•研討公約
•課程介紹
•討論：學(xué)員面臨的挑戰是什么？ 30分 •內容講解
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•小組討論
第一單元
決策流程及架構 •單元目的：了解人類(lèi)是如何做出決策，溝通目標的種類(lèi)，達成目標后，對方可以得到的利益
•人類(lèi)的決策過(guò)程
•決策架構：情境、環(huán)境、動(dòng)機、目標、做什么、怎么做
•工具：事實(shí)/觀(guān)點(diǎn)、動(dòng)機層級、SMART、WBS、RSK
•活動(dòng)：填寫(xiě)及討論溝通計劃表 150分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•溝通計劃表
第二單元
阿西工作法 •單元目的：將阿西工作法應用在工作中，這是最棒的協(xié)作工作模式
•工作運作的難題：做自己的工作容易，但與他人合作困難
•SOP 的問(wèn)題：許多公司使用標準作業(yè)流程來(lái)解決跨部門(mén)協(xié)作的問(wèn)題，但還是有許多的問(wèn)題
•ARCI 阿西工作法：在一個(gè)團隊當中，有四種不同的角色，要如何互相合作，負擔不同的責任，團結合作創(chuàng )造公司更大的成就
•阿西工作法的原理：阿西工作法的應用方法
•阿西工作法的模式：真實(shí)案例的分享
•活動(dòng)：顧問(wèn)出馬 - 解決問(wèn)題流程 150分 •內容講解
•工具介紹
•小組討論
•問(wèn)題分析及解決
第三單元
定義銷(xiāo)售過(guò)程 •單元目的：解決方案銷(xiāo)售不是一次性的買(mǎi)賣(mài)，而是一個(gè)售前/售中/售后的過(guò)程，項目經(jīng)理在不同階段的時(shí)候，需要有不同的工作方式
•明確及定義銷(xiāo)售階段
•明確不同階段的可驗證結果
•不同階段的工作分配
•活動(dòng)：
-定義銷(xiāo)售階段及可驗證結果 180分 •內容講解
•工具介紹
•小組討論
第四單元
信任圈的建立 •單元目的：獲得對方的信任是溝通成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得對方就顯得非常重要。
•建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
•聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
•五種助語(yǔ)的使用
•活動(dòng)：
-讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法 60分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•二人角色扮演
第五單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng) •單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續的溝通拜訪(fǎng)更為順利，在這個(gè)單元中教導學(xué)員如何設定一個(gè)清楚和明確的拜訪(fǎng)目的。
•暖場(chǎng)及轉場(chǎng)：這是獲得對方信任的第一個(gè)接觸，要精心設計以建立連接
•開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對溝通拜訪(fǎng)的結果，有直接及關(guān)鍵的影響
•策略人物：在對方端，有哪些策略性的人物會(huì )影響溝通的過(guò)程？ 75分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•三人角色扮演
第六單元
引導尋問(wèn) •單元目的：只是了解對方說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道對方為什么有這個(gè)需求，在需求滿(mǎn)足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導對方的需求，到我們的獨特能力。
•問(wèn)題的類(lèi)型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導對方的運用是非常重要。
•明確痛點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)
•前導式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓對方進(jìn)入被引導狀態(tài)
•引導式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認型
•活動(dòng)：前導式及引導式提問(wèn)的腳本設計
•創(chuàng )見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
•活動(dòng)：角色扮演 150分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•三人角色扮演
第七單元
發(fā)展解決方案 •單元目的：在對方挖掘出自己的需求后，項目經(jīng)理就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的方案和計劃是如何滿(mǎn)足對方的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(cháng)，但必須清楚和完整
•討論解決方案的時(shí)機
•共同發(fā)展解決方案
•方案的價(jià)值
•活動(dòng)：角色扮演 120分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•三人小組討論
第八單元
處理顧慮 •單元目的：處理對方的顧慮及管理對方的期望
•顧慮的種類(lèi)
•處理三種顧慮的方式
•處理顧慮的步驟
•活動(dòng)：角色扮演 180分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•三人角色扮演
第九單元
贏(yíng)得承諾 •單元目的：應該以對方為中心地制定后續跟進(jìn)事項。讓對方為我們在他們的公司內部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
•轉移到達成總結
•建立行動(dòng)計劃及跟進(jìn)進(jìn)度的共識
•活動(dòng)：角色扮演 45分 •內容講解
•技巧演示
•話(huà)術(shù)準備
•小組討論
•三人角色扮演
總課時(shí)長(cháng)度 19小時(shí) 0分
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí) 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗，從擺地攤和洗碗工開(kāi)始，經(jīng)過(guò)多年的努力打拼，如今已經(jīng)成為北上廣深一線(xiàn)城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務(wù)的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動(dòng)王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì )、大陸亞諾士、創(chuàng )愿信息等。獲得安德魯大學(xué)和 INSEAD 大學(xué)的工商碩士學(xué)位。獲得中國臺灣交通部最佳業(yè)務(wù)管理獎和兩項發(fā)明專(zhuān)利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過(guò)7年柯達的內部講師，之后做專(zhuān)職企業(yè)培訓講師超過(guò)15年。凌老師講授的課程包括：高效領(lǐng)導力、當責領(lǐng)導力、教練領(lǐng)導力、激勵領(lǐng)導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營(yíng)客戶(hù)經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計劃管理、戰略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理、當責、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設計和執行。
凌敬忠老師的授課風(fēng)格活潑，注重學(xué)員的互動(dòng)和體驗，處處彰顯著(zhù)以學(xué)員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)五百家，有上萬(wàn)名學(xué)員受益。他堅信學(xué)生的行為改變才算培訓的基本完成，學(xué)生能夠教導其他人才算真的學(xué)以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括：
KargoCard 創(chuàng )愿信息技術(shù)公司， 運營(yíng)及客戶(hù)管理副總裁 (3年)
●負責部門(mén)：客服中心、售前、物流、現場(chǎng)服務(wù)技術(shù)部、IT、大客戶(hù)銷(xiāo)售。
●IT 產(chǎn)業(yè)，幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會(huì )員卡；代理知名品牌在零售渠道銷(xiāo)售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開(kāi)發(fā)及講師認證。Porter Henry 課程為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售課程，包括各種銷(xiāo)售相關(guān)的課程及銷(xiāo)售管理課程。
●負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售團隊。
Achieve Global 認證講師 (15年)
●2000年開(kāi)始為臺灣的兼職講師，獲得銷(xiāo)售課程及管理課程的認證。
●2007年翻譯大客戶(hù)管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區，總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業(yè)務(wù)運營(yíng)體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的?？者\。
兆赫集團互動(dòng)王視訊科技股份有限公司，總經(jīng)理 (2年)
●帶領(lǐng)公司成功變革，從消費市場(chǎng)轉戰到工業(yè)市場(chǎng)，并取得新市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
●IPTV 影視服務(wù)
美商DHL洋基通運公司，銷(xiāo)售總監 (3年)
●亞洲區銷(xiāo)售團隊轉型領(lǐng)導人，將本土型銷(xiāo)售團隊改造為國際級銷(xiāo)售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業(yè)客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
●負責四個(gè)團隊：電話(huà)銷(xiāo)售 (直復營(yíng)銷(xiāo))、一般客戶(hù)銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、及銷(xiāo)售計劃和培訓。
遠傳電信，業(yè)務(wù)總監/系統服務(wù)總監/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監 (5年)
●臺灣電信公司，類(lèi)似中國移動(dòng)、中國聯(lián)通。
●建立新銷(xiāo)售團隊、建立項目開(kāi)發(fā)管理機制 (帶領(lǐng)20+的項目經(jīng)理)、主導銷(xiāo)售客服系統的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷(xiāo)售團隊中，主要針對消費市場(chǎng) (公共市場(chǎng))，負責全國代理商渠道、地區門(mén)店直接銷(xiāo)售渠道、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、渠道營(yíng)銷(xiāo)等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業(yè)務(wù)經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 (10年)
●連續三年全國銷(xiāo)售冠軍，成為團隊中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對消費市場(chǎng) (公共市場(chǎng))，負責膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售。負責過(guò)連鎖店營(yíng)銷(xiāo)、連鎖店銷(xiāo)售、連鎖店銷(xiāo)售管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售和跨業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)。
●銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎
●臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì )聯(lián)合會(huì )執行長(cháng)
●獲得中國兩項的發(fā)明專(zhuān)利
學(xué)歷：
●美國密西根安德魯大學(xué) 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結合四點(diǎn)個(gè)人優(yōu)勢：
1.實(shí)戰經(jīng)驗：30年工作經(jīng)驗及25年管理經(jīng)驗，并且在公司不同部門(mén)的工作經(jīng)驗，讓凌老師能夠很快掌握學(xué)員的情境，而靈活地調整授課的方式。也總能選擇相關(guān)的個(gè)人故事，讓學(xué)員相信這些內容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個(gè)非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行課程，由于是學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行課程，所以學(xué)員都一致同意，這是最落地的課程，沒(méi)有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調整適合學(xué)員學(xué)習的方式，而不會(huì )拘泥于原始設計的結構。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進(jìn)行國際課程的認證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練，因此可以在現場(chǎng)教練學(xué)員，以增加學(xué)習的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設計課程、引導會(huì )議及行動(dòng)學(xué)習的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛(ài)學(xué)習，每年的閱讀量超過(guò)50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結合最新的大腦神經(jīng)學(xué)及積極心理學(xué)，幫助學(xué)員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng )造心流而活在幸福。
4.個(gè)人魅力：強大的個(gè)人魅力可以吸引學(xué)員的注意力，每次課程后總有學(xué)員驚訝地說(shuō)這次上課居然沒(méi)有睡覺(jué)。凌老師懂得如何運用聲音、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作及眼神來(lái)抓住學(xué)員的眼球，透過(guò)有效的問(wèn)句創(chuàng )造互動(dòng)，非常厲害地在理解學(xué)員的情境后，運用故事的力量打動(dòng)學(xué)員以進(jìn)行認同及學(xué)習。
凌老師的愿景是“推動(dòng)人們的幸福”，使命是：“幫助學(xué)員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學(xué)員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領(lǐng)導力
高效領(lǐng)導力、當責領(lǐng)導力、教練領(lǐng)導力、激勵領(lǐng)導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營(yíng)客戶(hù)經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計劃
營(yíng)銷(xiāo)策略計劃管理、戰略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏(yíng)工作關(guān)系、技術(shù)人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧、跨部門(mén)及沖突管理、以結果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個(gè)人能力
專(zhuān)業(yè)簡(jiǎn)報技巧、職業(yè)化精神、當責-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會(huì )議管理等 

• 工程項目總承包項目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類(lèi)2 工程項目建設程序3 工程項目管理類(lèi)型和任務(wù)4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設計采購施工）模式3 DB（設計施工）模式4 BOT（建設經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

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• 工程項目管理培訓實(shí)務(wù)與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過(guò)程- 項目管理九大知識領(lǐng)域工程管理與項目管理- 工程管理的內容- 工程建設項目生命周期- 工程建設項目管理程序- 工程項目組織結構模式及選擇- 工程項目的甲方..

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• EPC總承包項目管理

   

  1《建設項目工程總承包管理規范》GB\T50358-20172工程項目管理理念3工程項目管理政策趨向4工程管理法規依據5我國建設工程項目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.1我國建設工程項目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.2 工程建設項目融資方式5.3 工程建設項目管理組織實(shí)施模式6 EPC工程總承包項目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

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• 成功的項目管理實(shí)踐

   

  第一單元 項目與項目管理1.熱身游戲：認識項目與項目管理2.項目管理引言項目管理的應用領(lǐng)域實(shí)施項目管理的收益3.項目與項目管理項目的概念與特征項目與日常運行性工作項目不同層次的分解項目管理的概念項目的三重..

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• 研發(fā)項目管理最佳實(shí)踐

   

  第一單元 研發(fā)項目管理基礎1.小游戲：項目管理破冰2.認識研發(fā)項目與項目管理項目、項目管理與產(chǎn)品管理典型的研發(fā)項目1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項目2)定制類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項目3)技術(shù)預研項目4)平臺開(kāi)發(fā)項目案例研討：主要類(lèi)型研發(fā)項目特征及管控重點(diǎn)3.研發(fā)項目管理框架產(chǎn)..

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• 項目管理與領(lǐng)導力

   

  一、有效項目管理的重要性討論：1、你是否有過(guò)負責的項目最終費用超出預算的情況？你是否有過(guò)負責的項目在最終期限之前沒(méi)有完成的情況呢？請寫(xiě)下發(fā)生了什么。2、當你管理項目時(shí)，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請寫(xiě)下發(fā)生了什么。你最近一次項目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準備趕著(zhù)60頭牛，經(jīng)過(guò)一段70公里的荒野之路去集市上。..

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