企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設與渠道資源管理

【培訓對象】
高層管理人員、銷(xiāo)售管理人員、渠道設計人員

【培訓收益】

第一篇 營(yíng)銷(xiāo)渠道總論
第一章 營(yíng)銷(xiāo)渠道概述
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道
2、渠道—企業(yè)的立身之本
案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用
分銷(xiāo)過(guò)程中存在的三個(gè)基本矛盾。解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時(shí)間上的運輸
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值
案例1：渠道：關(guān)乎成敗
案例2：營(yíng)銷(xiāo)渠道的無(wú)形資產(chǎn)
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能和流程
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能
（1）渠道成員的職能行為
（2）降低復雜程度
（3）專(zhuān)業(yè)化
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程

第二章 渠道管理的基本要素
一、渠道成員的選擇
1、基本渠道成員
（1）基本渠道成員的關(guān)系
（2）渠道成員的可識別性
（3）多重渠道選擇
（4）渠道合作
2、特殊渠道成員
二、渠道的設計與建立
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的層級結構
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度結構
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結構
三、渠道的控制
1、傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
2、垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
（1）公司式系統
（2）管理式系統
（3）合同式系統
3、水平營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
4、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統
案例討論：臺灣普力消殺產(chǎn)品的多渠道應用

第三章 營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員
一、制造商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
1、 制造業(yè)結構
2、 行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
3、 制造商戰略
4、 制造商渠道戰略
案例：統一企業(yè)——產(chǎn)銷(xiāo)一體化，重通路開(kāi)拓
二、批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
案例：ABC批發(fā)商的衰落
1、 批發(fā)業(yè)結構
2、 行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
3、 批發(fā)商戰略
三、零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
案例：超級終端正在來(lái)臨
1、零售業(yè)結構
2、行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
3、零售商戰略
四、消費者在渠道中的位置及其行為分析
1、個(gè)人消費者行為分析
（1）個(gè)人消費者的需求特征
（2）個(gè)人消費者購買(mǎi)行為分析
（3）個(gè)人消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程

第四章 渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概述
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生
2、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要區別
3、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展狀況
4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征
（1）信息交流的雙向性
（2）以協(xié)同為基礎的戰略合作過(guò)程
（3）以雙贏(yíng)為目標的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
（4）以反饋為職能的管理控制系統。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的關(guān)系管理
1、生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商合作關(guān)系類(lèi)型
（1）合作關(guān)系
（2）合伙關(guān)系
（3）分銷(xiāo)規劃
案例：上海故事服飾公司
2、生產(chǎn)商實(shí)施關(guān)系型渠道管理的方法
（1）對分銷(xiāo)商進(jìn)行考評、選擇
（2）為分銷(xiāo)商提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品及服務(wù)
（3）加強與分銷(xiāo)商的有效溝通
（4）給分銷(xiāo)商合理的經(jīng)濟支持及激勵
案例：極草5X冬蟲(chóng)夏草的廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系
3、渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是共同解決問(wèn)題
（1）信息分享
（2）運作聯(lián)結
（3）法律聯(lián)盟
（4）在關(guān)系中進(jìn)行特定適應投資

第二篇 營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
第五章 營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的概念及其重要性
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的概念
2、日益增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的重要性
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略與營(yíng)銷(xiāo)戰略、公司總體發(fā)展戰略的關(guān)系
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的概念
2、日益增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的重要性
案例：豐田搶灘美國市場(chǎng)
三、制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略，指導分銷(xiāo)管理
1、確定營(yíng)銷(xiāo)渠道目標
2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略，獲得差異化競爭優(yōu)勢
案例討論：渠道為本——聯(lián)想電腦渠道運作策略

第六章 設計營(yíng)銷(xiāo)渠道
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道設計的概念和目標
1、何謂營(yíng)銷(xiāo)渠道設計
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道設計的目標
（1）市場(chǎng)覆蓋率和分銷(xiāo)密集度
（2）渠道控制度
（3）靈活性
3、識別營(yíng)銷(xiāo)渠道設計的需求
（1）需要從零開(kāi)始設計渠道結構的情況
（2）需要對現有渠道結構給予改進(jìn)的情況
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道設計的程序
1、確定分銷(xiāo)目標
2、細化分銷(xiāo)任務(wù)
3、設計可選的渠道結構
（1）渠道級數
（2）各等級上的密度
（3）各等級的中間商類(lèi)型
（4）可供選擇的可能的渠道結構數
4、評估備選渠道結構方案
（1）產(chǎn)品特性對渠道設計的影響
（2）市場(chǎng)變量
5、選擇最合適的渠道結構
（1）財務(wù)方法
（2）交易成本分析方法
（3）經(jīng)驗法
案例討論：中國PC三巨頭的分銷(xiāo)渠道。
三、零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法
1、網(wǎng)點(diǎn)選擇要訣產(chǎn)品特性對零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的要求
2、零售網(wǎng)點(diǎn)選擇評估表
案例：燕之屋碗燕。

第七章 選擇渠道成員
引導案例：拓撲制衣有限公司
一、何謂渠道成員的選擇及其重要性
制造商選擇渠道成員需要經(jīng)歷三個(gè)基本階段
二、獲得潛在渠道成員名單的途徑
1、內部信息源
（1）銷(xiāo)售隊伍
（2）其他人員
2、外部信息源
（1）行業(yè)協(xié)會(huì )、商會(huì )
（2）貿易展覽或交易會(huì )
（3）廣告
（4）分銷(xiāo)商征詢(xún)
（5）顧客
（6）電子途徑
三、選擇渠道成員的原則和標準
1、 選擇渠道成員的原則
（1）進(jìn)入目標市場(chǎng)原則
（2）形象匹配原則
（3）突出產(chǎn)品銷(xiāo)售原則
（4）同舟共濟原則
2、評估和選擇渠道成員 評估中間商的數量標準
四、談判和獲得渠道成員
1、分銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)商的主要因素
2、分銷(xiāo)商對代理政策的關(guān)心程度
3、與分銷(xiāo)商談判的注意點(diǎn)
（1）對利益的描繪要具體、詳細
（2）表達同舟共濟的意愿
（3）提供較多的激勵措施
（4）進(jìn)行雙贏(yíng)論述
五、選擇渠道成員的策略
1、分兩步走策略
2、亦步亦趨策略
3、逆向拉動(dòng)策略
案例討論：沸騰的“冰點(diǎn)”水

第八章 渠道管理和渠道成員激勵
引導案例：全國知名品牌“天池”飲用水
一、何謂渠道管理及渠道管理目標
1、什么是渠道管理
2、渠道管理的必要性
3、渠道管理的重要性
（1）渠道管理的決策和執行非常重要
（2）渠道管理的好壞還可以影響營(yíng)銷(xiāo)的其他3Ps
（3）營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )也是企業(yè)推廣產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)的陣地之一
二、精耕細作，精益渠道管理
1、中國企業(yè)“長(cháng)蛇”型模式 “長(cháng)蛇”型模式存在很多弊端
2、精益化和專(zhuān)業(yè)化渠道管理的具體體現
3、渠道精耕細作的核心是對所有渠道環(huán)節的量化管理
三、渠道管理的具體內容
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道價(jià)格管理
（1）所謂級差價(jià)格體系；
（2）在實(shí)際操作中應注意以下三點(diǎn)。
2、銷(xiāo)售終端管理
（1）銷(xiāo)售終端管理的重要性
案例：聚美優(yōu)品的實(shí)體店面
（2）認真鋪貨，直面零售店
（3）科學(xué)地進(jìn)行商品展示，有力推動(dòng)銷(xiāo)售。
四、激勵渠道成員
1、為何要激勵渠道成員以及進(jìn)行渠道促銷(xiāo)
2、如何激勵渠道成員
（1）間接激勵
（2）直接激勵
五、渠道管理新思路
1、助銷(xiāo)渠道管理
2、渠道管理的生命周期
案例討論：渠道渠道，為何步步維艱”

第九章 評估營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jì)效
一、渠道績(jì)效的各個(gè)方面
1、從宏觀(guān)角度考察分銷(xiāo)渠道績(jì)效
2、從微觀(guān)角度考察分銷(xiāo)渠道績(jì)效
（1）對銷(xiāo)售的貢獻
（2）對利潤的貢獻
（3）分銷(xiāo)商的能力
（4）分銷(xiāo)商的服從度
（5）分銷(xiāo)商的適應能力
（6）分銷(xiāo)商對增長(cháng)的貢獻
（7）顧客的滿(mǎn)意度
3、另一個(gè)衡量體系的量表
二、衡量渠道成員財務(wù)績(jì)效的方法
1、 戰略利潤模型
（1）戰略利潤模型(SPM)的含義及流程
（2）SPM中相關(guān)財務(wù)術(shù)語(yǔ)的定義
（3）戰略利潤模型的四個(gè)管理目的
（4）貢獻率法。
案例：一個(gè)保健品生產(chǎn)廠(chǎng)家的分銷(xiāo)例子
三、渠道成員服務(wù)水平顧客滿(mǎn)意度評估
1、顧客滿(mǎn)意的重要意義
2、 決定顧客滿(mǎn)意度的因素
四、分銷(xiāo)渠道改進(jìn)決策
1、增加或減少某些渠道成員
2、增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
3、改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統
4、解決渠道改進(jìn)問(wèn)題的概念性研究
5、高效通路：二個(gè)基本通路力
6、拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
7、在拉力和推力運作時(shí)，應注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
8、先用拉力還是先用推力
9 業(yè)界采用的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道的評估方法
10、公司營(yíng)銷(xiāo)渠道常存的問(wèn)題
11、解決現有經(jīng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略
12、保持通路成員的忠誠度 

前聯(lián)想集團 華北大區市場(chǎng)總監 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓+咨詢(xún)+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃機構 創(chuàng )始人/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
廣州灃芝集團 董事/執行總裁
正業(yè)集團、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團等多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
【教育背景】
中國農業(yè)大學(xué) 農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理專(zhuān)業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當地的驕傲，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區（中國香港、中國澳門(mén)、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣(mài)出6部手機的業(yè)績(jì)神話(huà)

曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營(yíng)銷(xiāo)中心華北大區市場(chǎng)總監
聯(lián)想鵬飛管理培訓生，公司史上最年輕營(yíng)銷(xiāo)高管，服務(wù)過(guò)集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營(yíng)、戰略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負責的華北大區，連續4年公司TOP 1，累計營(yíng)業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標客戶(hù)群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰略、品牌規劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶(hù)直銷(xiāo)解決方案等工作
曾擔任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內知名投資公司，負責大農業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導、戰略投資跟進(jìn)以及股權改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達5個(gè)億

【社會(huì )榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng )模塊化營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，推動(dòng)中國北方地區企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
全國每年培養營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶(hù)企業(yè)儲備實(shí)用、適用的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才全國各地公開(kāi)課80余場(chǎng)次，通過(guò)定制式營(yíng)銷(xiāo)培訓幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統、提升一線(xiàn)員工能力、塑造品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)例寫(xiě)入中國農業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長(cháng)領(lǐng)域：
市場(chǎng)調研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場(chǎng)操作策略、包裝及形象設計、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)及傳播、銷(xiāo)售隊伍管理、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監精細化營(yíng)銷(xiāo)及管理能力提升》
《精細運營(yíng)、滲透營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門(mén)店銷(xiāo)售——銷(xiāo)售門(mén)店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研與年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定》
《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )議運營(yíng)》
《服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)精英培訓》
《思維導圖創(chuàng )新工具——零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《CRM客戶(hù)關(guān)系管理之客服精英訓練》
《大客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)（電信版）》
《贏(yíng)在管理——打造超級戰斗力的銷(xiāo)售管理精英》
《成功大客戶(hù)銷(xiāo)售四大實(shí)戰技能訓練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升》
《銷(xiāo)售高手——解決方案式銷(xiāo)售技巧》
《零售業(yè)社區020的品類(lèi)管理和運營(yíng)》 

• 戰略人力資源管理

   

  第一節HRM與戰略不匹配的危害1、沒(méi)有戰略的指引，HRM就是盲動(dòng)——如果降薪20%，該怎么降？2、為什么新業(yè)務(wù)的開(kāi)展總會(huì )受到人的制約？——以某教育集團為例3、為什么該留的人總是留不??？——對關(guān)鍵人才，有預防流失的措施嗎？4、HRM要從行政事務(wù)中解放出來(lái)第二節如..

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• 人才管理特訓：非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

   

  課程說(shuō)明：任正非說(shuō)，企業(yè)的核心競爭力不是人才，而是人才管理的能力。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)不是缺人才，而是缺乏人才管理的賦能力；員工不是缺能力，而是缺乏釋放能力的驅動(dòng)力。因此，提升中層管理人員的人才管理，特別是如何賦能人才，就顯得尤為重要，且刻不容緩。本特訓班旨在提高中層管理者如何識別、任用、培養、開(kāi)發(fā)、激勵人才等方面的能力，從而滿(mǎn)足企..

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• 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

   

  一、人力資源管理與經(jīng)營(yíng)責任企業(yè)人力資源管理框架與內容人力資源管理的組織體系與分工HRBP與業(yè)務(wù)部門(mén)管理者的角色關(guān)系經(jīng)理人的角色認知用人力資源管理提升團隊領(lǐng)導力二、凡事預則立——人力資源規劃與計劃人力資源規..

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• 向華為學(xué)習人力資源管理

   

  一、變產(chǎn)業(yè)的變化企業(yè)的變化組織的變化人才的變化二、華為概況業(yè)務(wù)和愿景公司的戰略華為的治理結構三、華為人力資源整體戰略框架及演進(jìn)華為人力資源管理變革演進(jìn)華為人力資..

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• 如何做好數字化人力資源管理

   

  第一章 正確認知數字化人力資源管理Ø什么是數字化與數字化人力資源管理- 數字化與信息化、數據化- 數字化人力資源管理的特點(diǎn)Ø有效開(kāi)展人力資源數字化管理的關(guān)鍵條件- 工作思維方面- 數據標準方面- 數據安全方面Ø數字化人力資源管理的價(jià)值與作用- 組織發(fā)展：組織畫(huà)像- 人才發(fā)展..

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• 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

   

  第一單元直線(xiàn)經(jīng)理人力資源管理的認知——認知角色 明確職責企業(yè)核心競爭力的六大要素人力資源管理理念正確理解企業(yè)人力資源管理系統模型人力資源何為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值直線(xiàn)經(jīng)理人力資源角色職責直線(xiàn)經(jīng)理 HR 能力三項修煉直線(xiàn)經(jīng)理如何配合HR 部門(mén)直線(xiàn)經(jīng)理日常人力資源管理以人為本直線(xiàn)經(jīng)理成功之道第..

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